項目名稱：醫療廢水項目
項目用到的資料：
1、企業要求（設計水量24m3/d、工程造價11.8W）；
2、現場圖片及原有處理工藝資料，原有池子尺寸；
3、項目設計方案、清單報價（5版方案）；
4、競爭對手方案（關注工藝）、報價（關注價格，客户心理價格）；
5、土建設計圖紙，預算。
案例項目概述：此項目是市政公司轉包環保項目給我們公司,24方每天的醫療廢水
第一階段：信息收集，項目分析：
1 尋找項目信息：
利用各種資源收集信息(新客户主動找到網上推廣的預留號碼)
2 找到切入點：
尋求合適的時間及理由切入，最好能找到有相關背景的介紹人（對接人是這個項目的負責人,其主動發來設備需求清單）
3 找到項目關係人：
分析客户公司結構，瞭解企業運作模式（其公司是市政施工的公司,成立時間較短,項目主要分佈在佛山,工程較多但資金週轉較困難）
4 瞭解項目背景：
初步接觸，介紹公司，瞭解項目關係人，分析項目可行性，建立初步關係。（項目對接人是老闆的親戚,他直接影響老闆決定選哪家環保公司的影響力）
第二階段：內部攻關，鞏固關係
1 建立內線：
突出公司實力及個人特色，讓客户（內線）放心，保持良好關係（項目負責人個人是在項目回扣上比較感興趣，我迎合其口味承諾有回扣做為感謝，讓其把老闆和對手的信息及時反饋）
2 分析競爭對手：
邀請參觀，展示公司實力，突現我們技術優勢；瞭解競爭對手的實力、業績及參觀情況，確定應對措施（競爭對手的報價大概在12W左右，我們核對成本後報出11.8）
3 鞏固發展：
瞭解項目較全面的實際情況後給予內線承諾，動態跟進，保持良好關係（1個月的項目週期，基本保持電話上的溝通跟進，每次提出項目信息變更，都能準備提供給項目關係人；提供方案與報價後都發信息或電話給業主提醒）
第三階段：方案研討，商務談判
1 影響甲方技術態度：
影響業主篩選競爭對手，制定完好對策及評分細則、標準。同時進行技術方案解疑，瞭解客户決策情況，讓內線及時反映情況（我們發過去的技術方案對方沒有異議，主要是商務價格放面的談判）
2 影響甲方商務態度：
對公司方案報價進行解疑，讓業主認可我司的報價，拿到各競爭對手報價，即使調整報價及報價策略，努力做好我們是唯一中標者（選中我司方案，集中談清單報價，我們）
3 掌握談判策略：
及時溝通，注意談判技巧爭取主動；讓內線告知或其他方式去了解業主的心理承受範圍，同時利用良好的談判技巧及策略，實現我們設定的目的（公司的利潤很低,都是標準設備,價格透明，安裝公司前期的墊付款多，給他我們這個項目微利的感覺）
4 商務談判：
注意談判技巧（瞭解掌握對方的底細，掌握了價格的主動權；避重就輕，不正面迴應對方問題，通過其他問題解釋；如：整個項目物流，安裝和調試的款項比較多，鋼材價格太貴，我司技術就回應鋼材單價是多少，加上鋼材除鏽、防腐油漆、鋼材加工等費用就不少了。）
第四階段：合同收款
1 簽定合同 費用轉移，細分條款：
當項目合同的方案清單很詳細時，我司將合同分系統工程報出價格；因業主只關心到項目效果，並沒關注品牌；將標準設備的價格轉移到其他非標設備，將費用高的系統設備能過工藝流程變更為達到處理要求設備；付款方式做對我司有利的條款。
2 收到預付款：
馬上安排技術跟進，將所有前期營銷資料移交，將項目情況介紹給技術跟進人員；保持溝通。
總結：項目成交核心關鍵詞：信息來源主動，項目急促，對接人老道趨利，我方談判阻力大，最後微利成交。
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