第一篇：導購員賣錯商品價格的檢討書
尊敬的單位領導：
此時此刻，我懷着深深懊悔、糾結、難過的心情向您遞交這篇檢討，以深刻反省我在服務導購工作當中出現的低級錯誤。
此番我錯賣了服裝價格，將一件成本價位560元的羽絨大衣以390的低價賣出，直接令服裝店蒙受了170元的直接損失，間接得讓服裝店遭受到670元的銷售利潤損失。我的錯誤是嚴重的，性質的糾結的，造成的結果是痛心的。
回顧錯誤，我由於剛來商場的服裝區裏工作才滿三個月，對於商場的服裝區當中陳列的各類服裝沒有一個清晰全面的瞭解。在今天上午的服裝導購工作當中，我錯誤地陳列了服裝，導致顧客詢問服裝價格的時候我報錯價格。當即遇到的客户也估計是一個很懂行的人，見我報出了390元的低價，當即就爽快得購買。當時我雖然有些吃驚，但是也沒有多想，只覺得客户有錢、爽快，心情很舒暢。直到下午三點，我下班清點今天銷售記錄的時候才發現了問題，此時客户早已經取走衣服，溜之大吉了。
出現了這樣的錯誤，我感到非常的揪心與懊惱。本來我想從自己腰包裏掏出這損失掉的費用，然後此致就匆匆離開單位。可是後來我一想，我就這樣一走了之了，也太憋屈、窩囊了，怎麼可以這樣呢！思來想去，我決心正視錯誤，改正錯誤。如此一來，再沒有比寫一篇檢討書更好的選擇了，於是我拿出書本想要摘一段成語用於檢討書寫作，翻來翻去找不到最終讓我發現自己找了一本烹飪書。看來不上網就是不行啊，花了三元錢我在網吧上了一小時的網，通過搜索找到了一家名為“檢討書100分”的網站。喲呵，檢討書就檢討書，還一百分的檢討書，難不成是要考試也得100分？！看來這位站長真是想象力豐富，腦子秀逗到了一定級別啊。無論如何，這家檢討書100分網站當中的檢討書範文還是很多的，而且有了詳細的內容分類：學校檢討書、家庭檢討書、工作檢討書等等。真是如同一家檢討書超市或是檢討書商城啊，哇哈哈。
經過一番查找，我發現了一篇服裝導購員工作出錯的檢討書，通過簡單瀏覽發現竟然與我的實際工作情況有着千絲萬縷的相同之處。這樣一篇檢討書的發現，着實讓我長久的心緒激發出來。讓我感到“天蒼蒼野茫茫，風吹草低見牛羊”的開朗情懷，也讓我頓時衝到房間陽台上朝天吶喊：“啊！原來在這個世界上還有與我相同遭遇的人吶！”無論如何，找到一篇可以仔細參考的檢討書範文，我的心情是無比高興的。
好吧，我應該正經一些了，在此分享出這樣一篇服裝導購員賣錯價格的內容。這樣一個情況的錯誤主要錯在這幾個方面：1，造成了直接、間接的經濟損失。2，損壞了商城銷售形象，這個事情一經傳出，顧客往往會覺得“哎呀這家商場銷售人員怎麼這麼沒水準啊。”。3，辜負了領導栽培、商城培育。這幾方面錯誤，可以相應擴充寫一些，總之是要清醒得認識錯誤。
錯誤原因有幾方面：1，出入商城工作不久，對於服裝導購工作沒有一個熟悉與熟練的工作水平。2，思想覺悟上出現了疏漏，沒有清晰領悟導購工作真諦。錯誤都是一點一滴的疏忽、馬虎積累的。3，沒有謹慎工作，出現了馬虎大意的問題。作為導購員，處處要小心，尤其是銷售大件服裝尤其應該如此。
保證措施就是今後不要再犯，寫得誠懇一些吧。
此致！
第二篇：導購到底賣什麼
導購到底賣什麼
終端導購員（或叫作促銷員，直銷員，業內一般簡稱為導購）在終端促成銷售的作用，越來越受到廠家和經銷商的重視。因為，產品最終靠終端導購的“臨門一腳”，銷售給顧客。目前不管是零售大賣場，還是品牌專賣店，零售終端的競爭是非常激烈和殘酷的。大部分情況下，顧客只給導購一次“臨門一腳”的機會，如果導購不能成功地“射門進球”，顧客很可能就會永遠流失掉了。許多導購在現場賣貨時，急於“進球”而導致“動作變形”，很容易陷入“王婆賣瓜，自賣自誇”的境地：賣價格的有之，賣產品的有之，賣利益的有之，賣品牌的有之。這些賣法，可能會“僥倖進球”，但不能真正俘獲顧客的心，讓顧客心甘情願地掏錢。
顧客和導購關係是什麼關係？是一對天然的“天敵”關係。即使做了很多年的，經驗豐富的終端導購往往也意識不到這種“敵我”關係。顧客知道終端導購是靠推銷，拿銷售提成的。導購肯定是“王婆”，不説自己“瓜甜”的導購，天下少見，説自己“瓜不甜”的導購，天下肯定沒有。顧客到零售終端，大多抱有或強或弱的戒備心理，顧客心理上都穿了一層很厚的心理防禦“盔甲”，雙手捂緊了自己的錢包，生怕受到無良導購的欺騙，買了不好或自己不需要的產品。這時，導購需要做的，不是誇自己的瓜甜，這樣只能加大導購和顧客之間業已存在的，非常對立的，不信任的鴻溝。導購首先最需要做的是卸掉顧客的這層厚厚的心理防禦“盔甲”，填平不信任的“鴻溝”，讓顧客感覺到導購和自己是“一條戰線的親密戰友”。達到這種信賴的程度，顧客才會考慮購買產品，乖乖掏錢。所以，導購不是賣產品的，導購終極販賣的是信賴。這應該是每個終端導購信仰的，每天誦讀的“導購聖經”。
不賣產品，很多導購就不知自己該賣什麼了。“信賴”如何賣？如何取得顧客的信任呢？ 一是要賣標準—當顧客的選購顧問，賣產品的選購標準。 顧客在選購產品時，內心是很茫然的。導購是信不過的，又缺乏購買產品的專業知識，顧客心底裏是非常渴望能有站在客觀立場上幫助他們做出正確選擇的第三方力量。這是為什麼顧客在選購產品時，特別是金額較大的耐用消費品時，要諮詢自己身邊的同事、同學、親戚、朋友了，或者通過上網查找蒐集相關產品的信息。這些對顧客來講，是相對公正的，和自己沒有利益衝突的第三方力量，是值得信賴的。但從這些渠道獲取的信息很可能是殘缺或不全面的。顧客從心地渴望能找到一個產品的購買顧問，能幫助他（她）選購產品，告知產品的真實情況，如何辨別優劣，如何避免消費誤區和消費陷阱，買到一款自己稱心如意的產品。如果導購能起到這個作用，顧客是會從心理上“感激涕零”的，也最終會“慷慨解囊”的。所以，優秀的導購要賣購買產品的標準，要做顧客的導購顧問。這方面做的比較好的是高檔汽車品牌4s店的導購，顧客進店後，他們開口問顧客的第一句話一般是“ 車是大件耐用消費品，投資很大，選車一定要謹慎，一款好車應該關注五個方面，那就是造型與美觀，動力與操控，舒適實用性，安全能力以及超值性的表現。一個車只要從這五個方面來了解，就非常完善了，而且沒有遺漏。您具體關心的最重要的是哪個方面呢？”這就是在告訴顧客選車的標準，做顧客的選車顧問。筆者在服務皇明太陽能集團時曾經推廣過的終端“對比轟炸法”，也是幫助顧客建立選購太陽能的標準。因為太陽能還是個新興產業，大多數顧客對產品知之甚少，又加之行業魚龍混雜，很多雜牌為了短期(我們一定會做的更好)利益來欺騙誤導顧客，讓顧客選擇了不能用、不好用的產品。皇明太陽能對進店顧客首先介紹的是太陽能選購標準，“三步八問”的對比轟炸法：“ 第一步：好用。這是您初選選擇太陽能基本的要求。1、買一個冬天照樣用的，還是買一個冬天不能用的？2、買一個隔夜熱水照樣能用的，還是不能使用的？3、買一個凍不住、好用的，還是買一個冬天凍住、不能用的？選擇第二步：耐用。不要僅僅看到眼前利益，更要考慮到長遠耐用。4、買一個配件質量高、使用故障少的，還是買一個因為配件質量問題而經常這出問題、那出問題的？ 5、買冬冠原配一體機，還是“半成品”？第三步：享用。太陽能不再是
“洗澡器”，是家庭全方位熱水生活新享受。6、買一個使用十幾年性能、質量、服務都沒有問題的，還是買一個兩三年後就沒人管的？7、買一個洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子都能用熱水的，還是買一個只能用來洗澡的？ 8、買個一步到位的，還是買一個過幾年就得調換的？你對以上問題，更關注哪個呢？”通過這“三步八問”的對比方法，像轟炸機密集投彈一樣，炸開顧客對太陽能選購的認知：“啊，選太陽能還有這麼多道道啊？ 哪你（導購）真得給我好好介紹介紹”。顧客可找到一個太陽能選購的“知音”了。顧客能不信賴導購嗎？導購下面的介紹也就順理成章，不會受到顧客的心理抗拒了。
很多導購，包括廠家的培訓人員，認為自己的品牌和產品都很好，但顧客就是不選擇自己而選擇了比自己差的產品，認為顧客有點“有眼無珠”。其實，這還是導購的錯，沒有當好顧客的選購顧問，沒有告訴顧客辨別優劣的標準。沒有把選購產品的標準告訴顧客，顧客在對好品牌和壞品牌沒有辨別能力的情況下，自然是“兩害相權取其輕”了。既然，不知道哪個品牌好，哪個品牌壞，優劣產品如何鑑別，往往選擇價格最便宜的，對顧客的損失最小，這也是顧客對自己的主動保護。發生這種情況，多是導購的錯。二是要建立顧客對導購的認同，有了認同，就能產生信賴。 當顧客發現導購是和自己持有相同立場，相同觀點的“同類人”時，認同感會油然而生。俗話説的好：物以類聚，人以羣分。獲取顧客認同的方法主要有五種：
（一）是同意顧客的觀點。當顧客在購買過程中提出異議時，大多數導購的本能反應是
試圖反駁並説服顧客。他們忘記了導購和顧客之間天然的敵對關係。導購老認為
他們可以説服顧客，讓客户信服，實際上顧客從不會被説服，顧客只會信服。舉
一個比較典型的終端實戰中，導購在賣高價產品時，經常遇到的顧客異議之一：
“你的產品太貴了，都是廣告打出來的，羊毛出在羊身上，都讓我們顧客買單了。”對這個問題99％的導購這樣回答：“我們的產品全國銷量特別大，攤到每台產
品上，還不到一塊錢，真得不貴 ” 。顧客會改變看法嗎？絕對不會。明明廠家
打了廣告，並且廣告的成本是要在零售價格裏體現的，是要消費者買單的。這是
“禿子頭上的蝨子—明擺着的”事實，廠家的導購為什麼就不承認呢？這隻能堅
定顧客原來的觀點和立場。對這個問題能讓顧客產生認同的回答應該是這樣：“您
這個問題提得很好，我們廣告確實打得很多。我想請教您，大多數品牌你是通過
什麼方法知道的呢？大部分是通過廣告吧？不打廣告的品牌，你從來沒聽説的品
牌你信任嗎？你敢買嗎？寶潔每天都在央視打廣告，它當央視的標王當了兩年
了，動輒就是上億的廣告非，那你為什麼還要買它的產品呢？”這一連串的反問
已經讓顧客得出的結論不言自明瞭。
（二）認同的第二個方法是讚美顧客。人性的弱點就是都喜歡受到真心和由衷的讚美。
當然不是對顧客唯唯諾諾或是拍馬屁，這樣做可能適得其反。比如對“專家型”
的顧客，就可以這樣説：“您提得這個問題太專業了，一看您就對這個產品非常
瞭解，非常有研究，我再給您詳細地説説您關注的這款產品的技術細節吧。”
（三）認同的第三種方法是找到與顧客共同的興趣和愛好點，表現出對這個共同興趣點
的關切和投入，讓顧客對導購產生好感和信任。比如共同的業餘愛好，如足球、
下棋等愛好，引發顧客對導購的認同。俗話説：“酒逢知己千杯少，話不投機半
句多”。顧客對“臭味相投”的人是相當認同的。
（四）認同的方法四是找到顧客認同的意見領袖，因為顧客是這些意見領袖的“鐵桿粉
絲”，他們對意見領袖的選擇是非常認同的，並願意通過與意見領袖相同的選擇
來體現這種認同。如顧客家裏、或親戚中的德高望重者，所居住小區的業主委員
會的意見領袖，顧客公司和單位的重要領導等，都可能成為意見領袖的人選。如
果能搞定這些意見領袖，他們的帶動作用是非常巨大的。
（五）認同的第五個方法是與顧客拉家常，“套近乎”。一些終端優秀的導購，沒有怎
麼費力地去推產品，只是和顧客拉了拉家常，閒聊了幾句，顧客就買單了。這真
有點匪夷所思。當讓這些優秀的導購介紹經驗時，他們自己也茫然，“我沒怎麼
介紹產品啊，怎麼就成交了呢”。這個道理其實也很簡單。顧客是通過拉家常判
斷出這個導購很實在，人品不錯，可以值得信賴，於是“愛屋及烏”，覺得導購
推銷的產品也如導購的人品，八成不會有錯的，於是成交了。 三是要眼見為實，體驗至上。 能在銷售現場充分調動顧客自己的五官，親自看到、聞到、嚐到、聽到、摸到、感受到、體驗到，此時“無聲勝有聲”。顧客對自己親眼看到的東西，親身體驗到的東西，多半是不會懷疑的，甚至是深信不疑的。這可能比導購説一百句話都管用。一種方法是，現場的體驗可以用演示道具來完成。許多成功的廠家運用了這個方法。最經典的案例是海爾吸塵器吸保齡球的演示道具：現場擺放了一個透明的大約一人高的塑料管子，管子的下端擺放一個重達十幾磅的保齡球，管子的上端接在吸塵器的吸入口上。當一開動吸塵器，強大的吸力，就把保齡球吸到了管子的上端。海爾吸塵器對顧客的核心利益點表現的一目瞭然，顧客馬上就能對產品產生信賴，並促成購買。另一個成功的案例是松下個人護理用品在推銷防水系列時，在現場製作了一個漂亮的魚缸，魚缸裏漂着防水系列的剃鬚刀、剃毛器等。產品的防水的核心利益點也非常直觀有效地傳遞給了顧客，讓顧客，眼見為實，產生信賴。筆者在服務皇明太陽能時，針對皇明太陽能“冬天好用 ” 的最大賣點，策劃出了冬天用太陽能冒出的熱蒸汽燙衣服、做蒸汽美容器的創新，在現場也取得了很好的效果。其實，沒有廠家提供的這些專業的演示道具，導購也可以自力更生，因陋就簡，發明一些簡單有效的終端演示方法，如兩個外形相同，表面看起了沒有任何差別，但材質通過觸摸、掂量或鼻子聞等簡單方法，能在現場馬上讓顧客看出差別來的方法。第二種眼見為實的方法是充分利用老客户的資源，導購通過提供老客户的檔案、老客户的使用感言、老客户的使用產品的照片和發票等見證性資料，都可以讓新顧客打消購買疑慮，促成成交。筆者親自見過一位優秀的終端導購，向顧客推介時，把歷年的老客户檔案和老客户的十幾年前的發票複印件給新顧客看，並要求新顧客可以給居住在同一小區的老顧客打電話諮詢產品使用情況，對促進新顧客成交非常迅速。第三種方法就是利用第三方媒體、商譽的力量。通過顧客展示企業在國家重要媒體上的新聞事件和傳播（當然，越是高端的媒體公信力越強），來證明企業的品牌和實力。通過國家認可的一些頂級商譽：如中國馳名商標、中國名牌、國家免檢、綠色十環標誌等都可以向消費者證明企業的品牌和實力，因為這些商譽都是用國家信用做背書的，是可以值得信賴的。 四是要樹立權威，建立信賴。 幾乎每個人都有到醫院看專家門診的生活經歷。中國老百姓對權威和專家的崇拜和迷信是無以復加的，從各大醫院專家門診的火爆就可管中窺豹。中國人三大心理特點之一就是迷信權威和專家。 如果一個導購具有所銷售的產品中的行業權威、專家的稱號，那麼，這個導購在影響顧客購買決策方面相比沒有這個稱號的導購就容易的多，有榮譽稱號的導購更容易獲得潛在顧客的信任。除了導購自身的專業、專家形象外，銷售現場如能營造出專業、權威的環境和氛圍，也利於顧客儘快建立對導購的信任。
信賴賣出去了，一切產品的導購和銷售都變得非常容易了，終端導購如果能有信賴的“水到”，自然就會有終端零售成交的“渠成”了。如果按賣“信賴”的標準對終端的導購進行分類，評出個“三六九等”的話，那麼，四流的導購賣的是價格；三流的導購賣的是產品；二流的導購賣的是品牌；一流的導購賣的是信賴。終端導購，學會賣“信賴”了嗎？
第三篇：導購員
導購員崗位職責
1、向客户宣傳產品和公司形象，提高公司品牌的知名度；
2、檢查展廳產品標價牌和產品是否一致，是否有未貼價碼產品；
3、做好展廳海報、pop、產品宣傳資料的陳列以及安全維護工作，保持產品、產品標示卡擺放整齊、清潔和有序；
4、時時保持在展廳良好的服務心態，創造舒適的購物環境，積極熱情向客户推介，幫助其正確選擇能滿足客户需求的商品；
5、利用各種銷售技巧，營造展廳參與氣氛，提高客户的購買慾望，增加展廳的營業額；
6、收集客户對產品和公司的意見、建議和期望，妥善的處理客户抱怨，並及時向主管彙報；
7、關注、瞭解櫃枱上的物品去向，及時對空缺的櫃枱進行補貨；
8、按照促銷活動管理規定，執行促銷活動，
9、積極參與公司組織的各項培訓、例會；
10、完成上級交辦的各項工作，並堅定實行展廳的各項零售政策；
第四篇：當導購員
當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，才能創造出更好的業績。
服裝導購員的實習業務流程:
專賣店流程：營業前準備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衞生整理貨品貨架——參加晨會——營業開始——準備營業——陳列組合規劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標——核對單據——包裝商品——交付商品——其他配套產品介紹——送客致謝——營業後——賬目稽核——環境衞生——例會組織——環境清場.
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的以後，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在2次的實習中我總結出如下幾條：
1、精神狀態的準備。2、身體的準備。3、專業知識的準備。4、對顧客的準備。
當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，才能創造出更好的業績。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛鍊。學到了許多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態!這也讓我明白了許多事情，瞭解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態，也明白了社會的複雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應社會，融入社會，我們要不斷地學習新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質，鍛鍊自己的能力，使自己在激烈的競爭中立於不敗之地。此時此刻;即將面臨畢業，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認真細緻和踏實的工作態度才是成功的基礎。（後面的你想寫就寫，沒時間就把前面的寫完）
導購員的職責：
把商品賣出去是導購員的天然職責，但成就一個好的導購員決不只是把商品賣出去這麼簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業的角度，導購員的職責包括以下方面。
站在顧客的角度，導購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導購員的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。一是為顧客提供服務。由於顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。
二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優點、利益並不瞭解，並且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導購員在瞭解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導購員是顧客購買商品的導師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決於導購員。
導購員如何幫助顧客呢?
（１）詢問顧客對商品的興趣和愛好；
（２）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；
（３）向顧客介紹商品的特點；
（４）向顧客説明買到此種商品後將會給他帶來的利益；
（５）回答顧客對商品提出的疑問；
（６）説服顧客下決心購買此商品；
（７）向顧客推薦別的商品和服務項目；
（８）讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。
作為一個導購員在銷售商品時要想着顧客，想着顧客的需要，想着顧客的利益，而不是單純地推銷商品。不要“為賣出商品而銷售”，而要“為服務顧客而銷售”。
進入xx從事導購工作已經有兩年多了，在這兩年時間裏，通過公司的培養及自己努力的學習，使自己的銷售能力有了較高的提升。現在就我自身的銷售經驗及銷售心得與大家做個分享。
我們每一天都在面對面的與消費者溝通，我們的一言一行在消費者的眼中都代表着企業的形象，所以我們首先應該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，只有充分地瞭解我們所銷售的產品的特點、使用方法、性能等，以此為基礎，適當的為顧客提供良好的服務、建議和幫助，以優質的服務來服務顧客，才能壓制競爭對手。
潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時，我們又是企業與消費者的橋樑與紐帶，我們一方面要把產品信息傳達給消費者，另一方面要把消費者對產品的建議和希望反饋給企業，以便更好的服務於消費者。產品固然重要，但我們肩負的責任更重要，因為產品自身是不能與消費者溝通的，只有我們才可以和消費者之間建立良好的溝通關係，把企業的信息完整、準確的傳達出去，把“好房子，要配好廚電”的理念通過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費者！
就經驗方面來説，我個人的總結有以下幾點：
1、瞭解顧客的需求，熟記產品知識。我個人覺得了解顧客的需求是導購的關鍵，針對不同的客户，為他們提供適合的xx產品是我一直堅持的。我覺得做導購是有技巧的，首先你要觀察消費者的需求是什麼，然後找機會向顧客推薦自己的產品，突出自己產品的特點，在此過程中要細心，耐心，不要急於求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受並信賴我們的產品。因為作為導購員就是要引導消費者進行消費，我們必須對我們的產品的外觀、功能、技術參數爛熟於心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產品中選擇我們的產品。作為一名導購，除了要有較強的專業知識外，還要把顧客當朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。
2、具備良好的學習能力。我們要具備良好的學習能力，只有不斷堅持學習熟悉產品知識、不斷創新，並能夠掌握現代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務價值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓機會。家電行業裏競爭激烈，我所在的衢州普農家電賣場裏，廚電品牌多達十多種，兩年多的一線導購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學習和反思，我覺得一定要多學習，多瞭解xx品牌理念和企業文化，對產品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作幹得更好。對於學習，我們不僅要學習自己品牌的產品知識、特性，同時，還需要了解行業內的所有產品，進行詳細的市場分析，對核心的競爭對手做出策略性
的應對方式，這樣在導購過程中就能夠知己知彼，開展工作。
3、對產品和自己要有高度的自信心。對產品及自己強大的自信心，將我與顧客之間的關係建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執着是我能在導購這個崗位取得一些成績的內因。更重要的是我能依託xx這個平台來發揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業，是我最驕傲的地方。同時要用充滿激情的心態對待每一位顧客。
4、良好的心態是做好導購的基礎。作為導購員，保持好心態，永遠用最真誠的態度去面對工作和顧客，抓住每一次機會，全力付出，努力過了，就不會後悔，同時快樂地營銷！心態決定成敗，時刻保持一種積極向上的心態，設定階段性目標，併為達成目標努力。我堅信只有多點付出，才能多點收穫。只有從事自己喜歡的工作才會有熱情，而做導購就是我所喜歡的一份事業，我從導購工作中獲得了樂趣。當我每賣出一件xx的產品時，都會有一份成就感。我會一直從事這份我熱愛的工作，通過自己的努力，使08年的銷售業績得到更好的提升，並做到“以此為樂，以此為業，以此為生”！願與xx同成長！
藍鑽領域項目佔地約8000平方米，總建築面積約31000平方米，是以“運動”為主題的高層社區。社區內羽毛球場、籃球場、老年人及兒童樂園等運動配套設施齊全。58—136平方米一至三房，大小户型齊全。 項目以“新古典公館、低碳社區”為建設理念，新古典主義的浪漫懷古情懷結合現代人對生活的需求，華貴典雅且時尚現代，彰顯高貴品質，演繹奢華公館的建築美學。
第五篇：導購員
大家早上好
佔用大家寶貴時間和大家分享一下導購員的工作心得
在平時的工作中我們的角色定位是導購員，我們不能做1看貨員，因為看貨員是消極的，被動的等待顧客上門。2不能做推銷員，因為推銷員過於主動熱情，容易嚇到顧客。3也不能做普通意義上的售貨員，因為售貨員只強調賣，削弱買，沒有技術含金量。我們的角色定位是導購員，我們不能做1看貨員（是被動的消極等待的）2推銷員（半被動過分主動熱情）3售貨員（半主動只強調賣削弱買沒有技巧含金量）。我們要做導購員。
優秀導購員應具備的素質：
1服務意識。要與顧客以心換心2提供無縫隙和差錯服務。犯了錯誤要勇於承擔責任，（人的一生沒有不犯錯誤的，要消除心理障礙）3不抱怨（努力工作，不要抱怨，因為工作會帶給你一切）4不以貌取人（現在的有錢人低調，更注重理性消費）5溝通能力（溝通要從心開始 ）
顧客=上帝=人民幣。顧客總是對的，不與顧客爭對錯。規則1顧客總是對的，規則2如果顧客錯了請參考規則1.與顧客發生爭吵，你永遠都不會贏。
銷售=説服=財富。銷售中最難的事情是：1把你的思想放進顧客的腦袋裏2把顧客口袋裏的錢放進你的口袋裏。總的來説，銷售是一門藝術。銷售的祕密武器是商品的專業知識和了解顧客的需求.
日常工作要求
—售前流程：
進貨檢查驗收制度標準：
商品進貨時營業員要對商品進行驗收，商場規定不允許銷售三無產品，不能讓殘次商品上櫃。合同以外品牌不能上櫃台等規定。我們要對其進行逐一檢查。就童裝來説要檢查商品三證是否齊全，商品是否有明顯殘次等。否則應封存拒絕上櫃並與廠家聯繫進行商品調整。
清點商品、清理商品、商品陳列：
進貨時要清點商品件數，對進貨數量、商品貨號、規格與進貨單核對準確。查看商品的售價是否相等。如有出入應與廠家核對清楚。
把商品全都核對準確後要清理商品，不能讓商品佔用商場通道。如有倉庫的專櫃要把商品整理到倉庫，要按貨號把不同的商品擺放整齊把暢銷商品放在易於拿取的位置，理貨時要注意倉庫防火安全，不要佔用通道應避開危險地帶，最後要盤查所要商品是否全部到貨，否則應與廠家聯繫確定到貨日期，以保證我們心中有數，給顧客準確的答覆以保證我們的銷售不受影響。
對於商品陳列要本着方便顧客拿取為宗旨，要整齊化一。分系列、分規格力求美觀，造型要新穎。應過一段時間調換商品擺放，給人以新鮮的感覺。將主打商品放於醒目位置，以達到吸引顧客的目的，商品擺放要豐滿，要突出專櫃特色。
價籤管理制度標準：
價籤必須使用“大連市物價檢查所監製”字樣價籤。商品標價必須作到一貨一簽，貨籤對位，整齊劃一，美觀醒目，標價率達100﹪
備用品管理標準：
備用品包括為顧客提供服務的，除商品以外的用品，就童裝專櫃來説主要有：包裝袋、記錄本筆、計算器、銷售小票等。一切備用品應放於相應位置。除筆、計算器、銷售小票放於開票桌上，其它用品都不能裸露於賣場。備用品要準備充足，項目要齊全，放於易於拿取的地方。
陳列的作用：將商品以滿足顧客需求的方式展示於店鋪恰當的位置，從而達到銷售目的。隨着服裝的“同質化”和商業競爭加劇，陳列將成為商家競爭的重要手法，其“空間感覺”給人的視覺營銷，有效的提升品牌服裝的價值感。一句話概括就是：提升銷售，降低庫存
基本陳列原則
? 男女童分區
? 款式系列化
? 成套展示優先
? 分款式分顏色陳列
? 經常更新，更換調整頻率一週一次
陳列方法
基本方法：按系列、按款、按色的順序進行排列
系列：按照不同系列分開陳列（一般分運動、休閒、時尚三個系列）
款：按照形象款、暢銷款、促銷款、平銷款順序陳列，同時儘量照顧配套展示。 色：由淺到深、由亮到暗
* 形象款指代表當季時尚和流行趨勢，代表品牌形象的款式；
* 暢銷款指當季銷售情況非常好的款
* 促銷款指當季重點銷售的款（為了提高銷量或者降低庫存的款）
* 平銷款指當季結構必須，但是銷售情況一般的款。
（1） 正掛陳列方法
陳列形式.
特點:可以進行上下裝搭配式展示,以強調商品的風格和設計賣點,吸引顧客購買.
彌補側掛陳列不能充分展示服裝,以及人模出樣受場地限制的缺點.
正掛指貨櫃的魚骨刺，有斜式和直式兩種方式。
?掛裝特點：款式、顏色展示清楚、方便顧客觸摸、觀看及試衣。
陳列要求1．第一套尺碼一律以130碼為主，如果斷碼可選擇120碼或140碼，（同一掛櫃切記相鄰兩列碼數不相差2個碼）；第一套後面陳列的所有服裝應全部短於第一件，以免打破正掛整體.
2．一個正掛杆，春夏以6套為最飽和搭配陳列，秋冬以4套為最飽和搭配陳列（棉衣或羽絨款視服裝厚度也可以3套為最飽和搭配陳列）；
3．一根正掛杆上只允許陳列同一主題商品，不允許多主題混搭；
4．以兩套為一單位，相鄰兩套顏色應陳列相同或相近色，後面依次陳列的套裝色彩以紅、橙、黃、綠、青、藍、紫的彩虹色彩規則進行陳列。
（2） 側掛陳列方法
? 側掛位置指圓通，一般長0.5到1.2米。
? 掛裝特點：陳列數量多，方便客户比較。
? 陳列要求1.側掛尺碼要求120—140碼，3件相同顏色為一組尺碼由前到後，由小到大依次為：上衣120—130—140；褲：120—130—140。
2.以顏色的明暗程度變化和款式層次變化來吸引顧客；
3.同一系列款式的貨品陳列在一起，突出色系感；
4.所有貨品需面向右邊，側掛兩頭的衣服需成套陳列；相對最後一件衣服要面向顧客；
5.側掛數量：在一個側掛杆上將所有貨品推向它的一頭，所有貨品的長度不能超過該側掛杆全長的1/2；貨品之間距離應在3-6cm為宜。
（3） 疊裝陳列方法（只有上裝可做疊裝）
? 疊裝位置指高櫃、中島和邊櫃的層板位置，一般長0.45到1.2米。
*上部封閉的中島和邊櫃頂端不能陳列疊裝，以陳列用品和道具為主。
? 疊裝特點：陳列數量多，多件陳列，可以凸現細節部位。
? 陳列要求1. 同季、同類和同系列的貨品陳列在同一區域內，同款同系列一層，同櫃上下層板疊數相同，左右間距相同。上面三層一般放上裝，最下面一層一般放下裝；根據貨架的層板分層重色在下淺色在上的原則疊放；
2. 疊裝的寬度要求21cm（a4紙或專業疊紙寬度），在印花或刺繡圖案的款式，將印繡花部位展示出來，並保持一致；
3. 疊裝的高度春夏裝高度為15cm，秋冬裝高度為20cm為宜，加厚型外套、棉褸、羽絨如需疊放陳列時，以120碼為基準，同肩寬摺疊，疊放相鄰尺碼3件即可；視專櫃情況而定，比如棉褸若有疊放空間，按包裝大小擺放，可擺放中間尺碼3件即可，若沒有展示空間，全部掛擺；
4. 尺碼按照尺碼順序，小碼在上，大碼在下；
5. 吊牌不要露出，應放在衣服內；
6. pp陳列區（正掛、半身模特組合、精品擺放台和流水台）必須陳列相對應的同款同主題的疊放，以方便取貨（即易看見、易拿取）；
7. 保持疊裝的整齊、美觀、平直，疊放時儘量同寬、同長，避免成梯形陳列；陳列方法：層板用來陳列暢銷款，上衣褲裝、裙裝不適宜疊裝。
二、售貨技巧：
初期服務技巧：
判定顧客技巧：
可以根據顧客的舉手投足，穿着打扮來大概地判斷此名顧客的社會層次以及消費檔次，大致分為4種：一種是平常型，普通的穿着服飾，不顯張揚的舉止，這類顧客的消費趨向為普通經濟型。一種是穿着高檔舉止誇張的顧客，這類顧客屬顯富型，面對這種類型顧客，主要介紹高價位的商品。一種為穿着體面舉止講究的顧客，這類顧客屬理智型。價位偏高，質量優良，多用型商品是他們的最愛。一種為穿着時尚舉止新潮的顧客他們當屬時尚型。新奇、新樣、漂亮是他們的最關心的；至於實用性，質量，價格往往被他們忽略。
與顧客説好第一句話的最佳時間：
要根據不同的顧客不同情況，不同時間，採用不同的方式。如匆匆步入專櫃直對某款商品而來這類屬於目的明確性顧客。我們應快捷的迎接上前主動詢問直入主題：您好，這是**品牌的**，當閒逛的顧客步入專櫃，這類顧客一般步履緩慢，觀看商品的眼神無法固定。對這類顧客，我們可以採用規範的問侯語，“您好，歡迎光臨”，如果是經常光顧專櫃的熟悉的顧客。最好放下正統的迎賓語改為朋友試的問侯語可以説：“今天光臨本商場，想買點什麼？”“有些日子沒看到您了，您還好嗎？”等等，我們要針對不同社會層次不同類型的顧客，來選擇我們的語言可以文雅些，專業些。隨意些，或是嚴謹些，要隨時調整自己來適應顧客的喜好。與顧客建立同頻的和諧氛圍。
服務中技巧：
如何揣摩顧客心理：
在銷售過程中，導購員要善於運用眼晴捕捉顧客的每一個細微之處，根據顧客的一舉一動，一言一行為我們折射出有利於銷售的有價值的信息，當我們介紹一款質量較好的商品
後，如顧客的臉上略帶一絲無奈説：“還有其它款式的嗎？”顯然，顧客承受不了介紹過的那款商品的價格，所以無奈地想找出其它能夠代替的商品，如果顧客的表情是不在乎的，繼續尋問時，那麼那款商品沒有打動顧客我們應把重點定在價位更高，質量更好的商品上。我們專櫃的商品有時和鄰專櫃商品的不同之處加以介紹，至於相同之處則可少説或不説，如果把有共性的一面加以講解無疑是在為鄰專櫃商品做介紹，很難令顧客留下印象，就無法吸引顧客，因為有的顧客要光臨完所有同類專櫃後選擇購買，如果不抓住商品特點做介紹很難令顧客認可。有時我們會看到手拿很多份產品説明書的顧客向我們諮詢商品，這説明顧客正在進行商品比較，正處於茫然階段想從中選購，遇到這種情況，我們要抓住本專櫃商品的特點，優點，不同之處做介紹儘量讓顧客的腦海中留下印象，切不可中傷其它品牌的商品，誇大本專櫃商品，因為這樣是顧客最為反感的認為你是在極為地推銷而不是中肯地介紹，你無法讓顧客對你產生信任，白白浪費了自己的機會，也予示着你把顧客推到競爭對手的懷抱。在銷售中，導購員最好不要説這件商品打特價，特別便宜顧客你買吧，這款商品才**元等。這樣會自貶商品無法突出商品自身的感染力，任何產品都有自身獨特的賣點，我們要發現賣點藉助賣點促進顧客聯想刺激顧客的購買慾望。
如何實施有效溝通：如何正確對待無效溝通：
與顧客溝通的方法方式是因人而異，對不同的顧客要選擇不同的溝通方式。那麼怎樣才是所有顧客喜歡的方式呢？那就是要於顧客“同頻”，要用對方喜歡的方式對待他（她）這樣能以顧客為中心，建立真正的雙贏關係，也就是説要把自己推銷出去，要善於記住別人的姓名（建立顧客檔案）找到共同點把自己變成顧客類型。比如顧客是屬於外向型，那你就不能表現得內向，你要迅速變成顧客類型與之溝通，表現的快人快語，熱情洋溢。溝通中要善於找出顧客的優點找角度的讚美顧客，讚美是人與人之間有效溝通的潤滑劑，出自內心的讚美回讓對方迅速與你接近，產生好感，可以拉近感情，從而促使顧客購買。我們的讚美要切入顧客的心理比如顧客的一枝普通髮卡，一條小手鍊，哪怕是眼影的顏色都是我們讚美的最好的主題，讚美的宗旨就是要和顧客拉近距離，感染顧客，將自己的想法融入其中。要恰到好處不要弄巧成拙。“您説的沒錯”“您搭配衣服真有品位”“您真會選東西”等等語言都會促進顧客購買的信心。要仔細聆聽顧客傾訴不可打斷顧客話題，注意力要集中，要適時把話題交給顧客，使其發言。只有讓顧客説的越多，我們知道顧客的想法才會更多。要順其顧客的意見，延順顧客的內容，反應迅速、準確、並要附合點頭，及時幫助顧客解決問題，提出合理化建議，我們要做到望、聞、問、切另外，在顧客同意購買後，開具小票的各項內容要準確，價格不能隨意篡改；不能這時才發現顧客購買的商品已無庫存僅餘樣品；與顧客遞拿、包裝商品動作要輕柔.諸如此類工作我們一定要仔細、準確、認真，不能在銷售的收尾階段把正常的工作流程變成了無效溝通，從而導致顧客的不滿，使此次銷售失敗。有時經我們介紹商品之後顧客沒有立即購買，我們應擺正態度不能由熱情變為冷漠。顧客是形形色色的有可能是暫時不買，但你熱情真摯的服務會給顧客留下美好的印象，也許是我們的服務存在某種問題，我們應自檢以便我們的服務更加出色。
宣傳商品技巧及應注意的問題：
宣傳商品時導購員遵循的原則是：坦誠+靈活的方法。品牌不同商品不同顧客喜歡哪個品牌不是我們所掌控的，但讓每個光臨專櫃的 顧客瞭解品牌商品是導購員應該做的。不同的顧客有不同的需求，對同一產品或同一種服務有不同的看法，如果想獲得銷售成功，當然不能千篇一律，我們要把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上。抓住專櫃商品的特點獨到之處給予顧客介紹，誠摯向顧客傳播正確、豐富的商品知識及信息，在介紹商品時給顧客講解服裝洗滌的一些專業知識。引導顧客如何挑選服裝，這樣顧客就能明白品牌商品與普通商品的差別，有利於讓顧客記住品牌同時贏得顧客的信任。宣傳商品還要運用靈活的方法，要把商品不利的一面轉化為賣點，向顧客解釋清楚。
宣傳商品語言上要有主次，連帶巧妙的説出商品的利益點也很重要，如：“這款產品比其他產品穿着更具耐磨性”。“價錢雖然高一點，但是質量很好啊”！等。這樣會引發顧客的購買慾望並使顧客信任該商品。另外要根據年齡的差異選用不同的宣傳方法，介紹不同的商品。
在宣傳商品時應注意要切合實際，不能強賣於顧客不能把不適合顧客的商品介紹給顧客。不能隱瞞商品的真實性，不可誇大商品的功能、優點，要對商品一份為二。
銷售中常出現的問題如何避免如何處理：
就童裝來説常出現有開線和洗滌掉顏色等問題。避免這些問題的出現，解決的最佳時間是在銷售中而不是售後。在宣傳商品時我們就應該的向顧客宣傳講解商品的特點、正確的穿着方法、保養方法、注意事項以及穿着洗滌後應出現的正常變化。一旦有問題出現我們應遵循廠家、商場提出的具體售後規定予以處理。如營業員解決不了，也不能故意刁難顧客，激化與顧客的矛盾，態度要熱情，語言要誠懇，遵照新瑪特三級陪送制度，帶領顧客找到樓層領導予以解決處理。
售後服務溝通技巧
與顧客溝通：
一項完美的銷售尤其作為一個品牌專櫃，留下顧客檔案是相當有必要的，一方面有助於你對顧客加深印象，以後與顧客取得聯繫，可以電話諮詢穿着情況，也可向顧客推薦商品有助於建立忠實顧客。另一方面會讓顧客的心感到温暖，從一個側面免除了對於售後方面的憂慮。如果又看到我們的顧客也不能視而不見，要主動與其打招呼詢問商品穿着情況，要努力為自己培養忠實的顧客，同時通過顧客對我們的反饋意見能夠增長我們的專業知識，這將是我們寶貴的知識財富。
與廠家溝通：
導購員是商場與廠家聯繫的紐帶，要善於與廠家做好溝通，主要包括質量反饋。合理意見及信息，市場分析，商品價位等等，及時與廠家做好溝通能夠作到知己知彼，及時做好計劃有助於我們的銷售
內部溝通：
縱向溝通主要是指上下級之間的溝通。作為導購員我們不但要與商場領導及時聯繫搞好銷售，還要把商品的優點，日常工作易出現的問題及時向商場領導反饋，使商場對專櫃情況瞭如指掌，有助於專櫃發展。
橫向溝通主要是指專櫃間、商場間、區域間的價位、品質、促銷活動等方面的調研。我們不僅要熟知本專櫃情況，同時也要及時對其它同類專櫃，不同商品情況有一定了解。這樣有助於我們做出相互調整，在銷售中做到心中有數。
售中流程：
成交前：
在顧客到達專櫃觀看商品時，我們要與顧客進行有效溝通，與顧客拉近距離。當顧客想對商品有進一步瞭解時，我們應依靠過硬的專業知識讓顧客信任我們，繼而我們應揣摩好顧客購買的心理，對其激發興趣。當顧客對商品表示初步接受時，我們應及時為顧客排疑解難。免除他們的後顧之憂，從而達到成交這一環節。在銷售中我們也應顧及到商品安全；如果本專櫃顧客人數多餘三人以上，則應在介紹商品時，時刻留意自己的商品。當顧客比較擁擠時，還要叮囑顧客看管好私人物品。
成交中：
成交時導購員要快速，準確的開具銷售小票，並指示收銀台方向。這時可拿出顧客要買的商品，收取小票時要叮囑顧客保管好購物小票，並同顧客一同來檢查商品質量，再向顧客
説明注意事項。檢查無誤，應在顧客的注視下快速把商品包裝好，力求標準美觀，動作要輕柔要讓顧客感到自然、親切，非常重視顧客所購的商品，然後把包裝好的商品雙手遞給顧客。
成交後：
成交後要積極的向顧客索要聯繫方式，建立專櫃顧客檔案，並親切的與顧客送別。要根據不同的顧客説出不同送別語，一般情況下以“歡迎您再次光臨**專櫃”即可。對待專櫃的忠實顧客可以隨意些，主要表示感謝。對一次性購買多件商品的顧客可關心的詢問離店方式，需要時要送顧客到店外，進行送別。
售後流程：
對於售後工作也很重要，我們要及時清點商品，確保商品安全，要勤於整理櫃枱商品，讓商品恢復原位要檢查價籤是否與商品相符，有無串位，要確保一貨一簽，掌握商品庫存，缺貨要及時進行補貨，合理的貨品庫存是決定銷售成敗的一大關鍵問題，絕對不能出現銷售商品以無庫存現象，積極備好貨源以保證順利的進行商品銷售。
實戰情景訓練
1顧客：我再去對比一下，如果沒有更好再回來
答：是，買一樣東西不容易，但是這款很適合你，就一件了我給你開票，你拿着，再去看看，如果沒有合適再回來買，省的再跑一趟。
2顧客：現在不打折，等打折時再來買，反正也不急着用
答：現在碼全，打折一般等季末，那時碼都沒了，多可惜啊。
問：如果再打折咋辦啊
答十天內如果再打折，我給你找差價
3顧客停下腳步仔細看某款鞋或包
答：是今年新款，還有別的顏色，正好與你的鞋搭配，要不我拿你試一下？
4顧客喜歡卻不願意試穿
答：鼓勵試穿，”不買沒關係，你穿試一下效果“
5顧客：這款早就過時了
答：錯誤：這是去年款。正確：你比較時尚，是，這不是新款，現在是秋天，這是春款，價格合適，經典款，再穿2.3年沒關係。
總得來説：銷售是一門技巧，我們要學以致用。我們平時總是懂得太多，會得太少，知道的太多，做到太少。
希望這些能對大家日常工作有所幫助.
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