第一篇：2014年度銷售工作規劃
2014年度銷售工作規劃
作為匯豐晉信基金公司的一名銷售業務代表，在2014年，我的職責包括以下幾個方面：
1、制定基金的銷售計劃與實施方案；
2、根據制定的銷售計劃，完成銷售任務；
3、維護原有客户與持續開發新客户，盡力保持並加深與客户的關係；
4、根據市場狀況、客户需求及產品特點，制訂銷售方案並實施；
5、定期總結匯報，及時編寫工作報告等。
由於今年恰逢奧運會在中國舉行，世界對於中國的關注將直接帶動金融市場向好。在今年的銷售工作計劃中，通過對新老客户的聯繫以及對現有市場的拓展，預計在1月到6月期間，我將實現銷售指標1500萬的目標，並爭取在12月底達到年度銷售額3500萬的指標，以下，我將詳細列出工作計劃並説明。
表1 12年度各月份及季度銷售計劃
時間預計銷售額（萬元）營銷策略備註
1月第
一
季
度170
650針對所負責的基金搞好市場營銷，逐步建立穩定、長期的客户羣擴大客户羣，做好業務協同工作。起步階段，逐步穩固市場，
2月230
3月250
4月第
二
季
度270
850吸引投資者、增加市場活躍程度，加強對前期市場的快速反應，調整銷售戰略，開發優質客户，領跑銷售市場。完成上半年銷售目標
5月280
6月300
7月第
三
季
度300
950利用國際投資者對中國金融市場的關注，乘勢而上、穩步增長，加大宣傳力度，實施品牌戰略。步入快速、良性發展的軌道
8月300
9月350
10月第
四
季
度350
1050集中資源和精力推進業務進一步發展，總結思考年度銷售中出現的問題，進一步穩固市場。圓滿完成年度目標
11月350
12月350
由表1可見，1月到6月是市場的開拓、穩固期，可以説，前半年的鋪墊無疑是至關重要的，而由於12年8月，舉世矚目的奧運會將在中國北京舉行，因此，7月到12月更是市場進一步發展、壯大的黃金契機。對於各個月份，我也制定了詳細的銷售計劃。
月份第一週第二週第三週第四周總計
（萬元）
利潤（萬）備註利潤（萬）備註利潤（萬）備註利潤（萬）備註
135354045170
250556065230
360606565250
465657070270
570707070280
670757580300
770757580300
870757580300
980859095350
1090858590350
1185859090350
1290908585350
合計3500
相信，只要按照這張詳盡的銷售計劃表嚴格執行，今年的銷售任務一定能夠圓滿地完成。
計劃人：
2014年1月1日
第二篇：銷售工作規劃
比如：
1.確定假肢商品銷售的目標市場，建立強有力的銷售機構，配備專業銷售人員進行市場開發，努力實現多渠道、多網點、多種形式的銷售。
2.實施品牌促進策略，精心策劃假肢商品的品牌形象，並圍繞品牌形象全方位地進行營銷工作，從整體上提高興文旅遊商品的知名度。
3.將假肢商品的銷售與假肢產品的銷售有機地聯繫在一起，相互配合，相互促進。
4.參加各種名優特產品博博覽會、交易會和全國運動會、廣交會等著名的商貿交易會，促銷興文的假肢商品。同時，積極主動地參加各種評比活動，並大力宣傳介紹獲獎產品，以此提高市場的認知度。
5.藉助各種宣傳媒體進行旅遊商品宣傳，並在城市環線、旅遊景（區）點設置商品宣傳牌，張貼宣傳廣告。
6.利用互聯網進行網絡宣傳和銷售，在興文網頁上增加旅遊商品宣傳介紹內容，並開展網絡銷售。
7.依託興文縣舉辦的大型假肢營銷活動，豐富假肢商品保障內容。
暢通的銷售渠道，運營有效的市場，可以刺激生產，推動生產，增大假肢商品的經濟產出和效益，反之，營銷不暢，資金週轉不靈，會影響生產。目前，興文縣還沒有建立一個完整的銷售網絡體系。
本規劃建議建立起一個由假肢商品交易中心、假肢商品一條街、假肢商店、假肢商品攤點構成的四級假肢商品銷售網絡，各級銷售網絡的建設應在城鎮建設規劃中統一佈局。
我給你舉個實例
西鳳天長地久系列酒陝西市場營銷計劃書
西鳳天長地久系列酒作為西鳳產品線的精品系列品項在西鳳的產品戰略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉昇起西鳳品牌內涵的高度，使西鳳品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓，我們也應看到西鳳酒濃厚的歷史文化底藴也足以能支撐起西鳳品牌在白酒高端市場的營銷運作。西鳳酒股份有限公司與陝西寶雞捲煙廠聯合開發的西鳳好貓酒是一個成功的典型。在陝西省的成功運作，在確立我們經營信心的同時，也給我們提供了一個可以參照的案例。
陝西省是西鳳酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產品的贏利能力在全國市場的版圖中處於非常重要的戰略要位。天長地久系列酒在陝西省區域市場的發展能夠走多遠，將直接影響着全局市場的戰略規劃和部署。“牽一髮而動全身”，產品的定位戰略和區域市場的規劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地久系列產品快速正確地切入陝西市場，如何確保我們產品的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環的軌道？解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時。”，再擬訂本方案時，將盡量本着全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的產品“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”。
市場背景分析：?
白酒業目前是處在一個高強度競爭的營銷領域裏，尤其是在中低檔次的白酒產品的陣營裏，競爭更為激烈。《中國白酒行業發展報告》中分析，在白酒產品中，高中檔次白酒的產量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創造的利潤卻最大，約佔50%多；中檔白酒的比例和利潤均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業雖然主要是靠低檔酒佔領市場，創造品牌形象，但利潤的增長點在哪裏？答案是在白酒的中高端市場。
在這個背景下，“西鳳天長地久”以“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰略思想來構築公司的營銷管理體系，以期達到與經銷商在戰略上的雙贏。西鳳天長地久系列酒以其獨特的產品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場裏佔據重要的席位。
陝西省分為三個區域，陝北高原區、關中平原區和秦嶺以南地區。陝昆地區和關中地區以52度酒暢銷，秦嶺以南地區46度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區鳳香酒所佔比重較大，陝北和秦嶺以南區濃香型酒居主導地位。從全省來看，濃香型能佔到70-80%，鳳香型酒能佔到20%左右。
西安作為中國七大消費先導城市之一，彙集了國內諸多知名品牌白酒。西鳳酒作為陝西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有着悠久的歷史和廣大消費羣體，西安是西鳳酒的主銷城市，據調查其市場佔有率可達到17。1%，可見西安人對西鳳酒的偏執與忠愛。
swot分析?
優勢：
1）具有西鳳品牌的無形資產的支持。
2）有經典的品質保證。
3）有先進的“戰略聯盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經銷商的風險。
4）具有理論功底深厚、營銷實戰經驗豐富的營銷隊伍協助經銷商一同開發市場。
5）聘請國內著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。
6）終端管理為營銷戰略、戰術的核心思想，構築深度而縝密的營銷網絡。
劣勢：
1）地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發展的態勢與影響力遠不如茅台、五糧液、劍南春等。
2）所給予經銷商政策空間與同類競爭產品比佔有明顯劣勢地位。
機會：
1）西鳳品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現，西鳳天長地久系列酒的進入正好填補了這一空檔。
2）大眾消費者對白酒高檔產品的消費認同度越來越高。
3）陝西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，西鳳天長地久系列酒藉助西鳳的地緣優勢進入市場的壁壘不會很大。
問題：
1） 產品的原始成本居高，致使我們在制定經銷商的政策時陷於較為被動的局面。
2） 產品線較短，沒有拉開檔位。產品線的內容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區隔，終端價格在50至200之間的產品線的品項應儘快納入到公司的戰略規劃之中。
3） 西鳳品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。
營銷戰略規劃?
戰略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執行必須本着“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰略指導思想的基礎上，在戰術上須不斷創新求異，不斷尋求和發現與其他競品的差異化的內容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播西鳳天長地久系列產品的品牌內容。
1） 戰略目標：
1．1陝西省從2014年12月至2014年12月底確保銷售收入1500萬，力爭完成1800萬，向2014萬衝刺。廣告費用的投入比例全年控制在10---15%之間。
1．2確保使西鳳天長地久系列酒在同類競爭產品中的品牌知名度達到第一，市場佔有率達到第一。
1．3以地級市為一個營銷戰略單位，基本完成11個地市的網絡構建工作。
2） 戰略規劃：
2．1 確定陝西省四大區域的戰略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。
西安所轄：西安、商洛。
榆林所轄：榆林、延安
渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。
寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。
2．2 確定西安為陝西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰略中心市場。
2．3 2014年11月至2014年底四大區域的網絡部署率達到80%以上。
2．4 四大區域的市場管理人員完成從地級區域市場管理向省級區域市場管理的角色轉換，真正成為人才培訓基地。
3） 戰略聯盟：
推行廠商戰略聯盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰略聯盟的角度考慮，構建一級營銷網絡。把
一、二級網絡和零售終端商發展成戰略聯盟成員。從利潤中心最大化的角度出發，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。
4） 戰略部署：
戰略部署推進的核心是：“一個戰役三步實施”。
一個戰役是產品線的網絡渠道戰。
三步實施是以次戰役為平台，下一個階段在戰略上要份三步走：
第一步用三個月的時間，構建西鳳天長地久系列產品在陝西省的一級營銷網絡，即建立以地級市為單位的戰略中心市場。
第二步用四個月至六個月的時間構建陝西省四個戰略區域的終端營銷網絡，即建立以終端為各個區域市場的戰術中心市場，並延伸至各區域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規模。
第三步用六個月的時間構建陝西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網絡，即建立以終端為各區域市場的戰術中心市場並延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規模。
戰略步驟推進如下：
營銷策略?
1、 產品策略
產品包裝規格策略：
遵循公司營銷戰略中心思想，擬確定以西鳳天長地久為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的 發展。在產品的度數推廣方面考慮到陝西省消費人羣對酒質、口感、香型的偏好，對較高度數酒的認同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產品品項。
價格策略?
西鳳天長地久精品系列酒，豐富了西鳳產品線的品項內容，使西鳳產品的高端市場有了支撐的保證。考慮到西鳳酒的特殊目標消費羣體和所面對的目標市場，終端價格設定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得西鳳酒的品牌內涵和西鳳目前的營銷表現，也需更多的營銷努力和支持來支持產品在這個價格帶上的有效運行。
鑑於有西鳳好貓作為比照，西鳳天長地久系列酒在這個價格政策體系的框架裏運作。雖然限制了一批消費人羣，但我們的贏利空間，從單位成本上來講要大許多。若策略得當，通盤來看，這個價格體系也能夠支撐起陝西區域市場年1500萬至2014萬的銷售額度。
渠道策略?
基本思路：根據公司總體的渠道規劃思路，結合陝西省白酒高端市場運作的現狀，確定陝西的渠道基本策略是：以地市級區域市場為一個營銷戰略單位，向下延伸。
具體闡釋為：以地市級區域市場為一個營銷戰略基本單位向下延伸，是作為“1+1+n”模式的一個基本的載體。針對陝西省各區域市場而言，第一個1代表xx酒業；第二個1代表各地市級區域市場的總經銷上；n代表若干個零售終端商，從真正意義上實現了渠道的扁平化。
此模式與百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環節，對地市區域的總經銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內容，但贏利的空間卻拉大了很多。陝西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。
“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰略中心思想也是這個模式的精髓所在。
xx酒業是全國的物流中心，掌控廣告投放，統一的促銷活動安排，監控網絡的健康良性發展，區域總經銷是區域物流中心，同時控制終端。
渠道運作的基本流程如圖所示：
大區管理體制的設置：
1、 組織結構圖：
注：編制初期暫定2-3人
計劃管理體系?
1、 營銷目標及分解：
2014年12月至2014年12月確保銷售收入達到1500萬，爭1800萬，向2014萬衝刺。
2、 計劃分解：
陝西省市場銷售計劃目標量的逐月分解表：
第三篇：銷售工作的規劃和建議
銷售工作的規劃和建議
綠源公司要想在銷售層面上一個檔次,達到4000萬的水平,我個人認為應在如下幾個方面加以改進:
① 降低成本,讓產品價格貼近市場主流價格;
② 更多的開發新產品,以應對市場要求;
③ 提高服務水準;
④ …
對於個人工作的規劃,我的想法如下:
雖然我臨近退休,但我會站好最後的一班崗,向退休職工中的傑出代表王京華學習,兢兢業業,在我的崗位上盡職盡責,力爭完成更多的銷售額,為綠源的發展出力!
第四篇：區域銷售總監工作規劃
區域銷售總監工作規劃
尊敬的領導：
感謝您的關注與支持！本人對自己應聘的區域銷售總監做一個基礎的規劃工作，歡迎給予批評指導，謝謝！
學習篇
進入公司的第一步是首先做好一個兵------成為一名優秀的銷售員工，接受公司公司理念、公司文化、公司產品、銷售模式、服務理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習。力爭在兩週之內，對自己的工作內容、工作環境、市場情況做全面深入瞭解，打下基礎。 關注重點：
1、目標客户。我們的目標客户是那些？他們的需求關注點預計會是那些？深刻了解。
2、我們的產品特性、賣點。簡單介紹、詳細介紹需要熟練掌握。例如對公司情報系統，輿情管理系統做深入瞭解，具有廣泛的市場空間。
3、對手產品情況。分清對手產品的優劣勢，例如對深信服上網行為管理了解。
4、常見問題解答。銷售faq常見問題聊熟於胸。
5、對於公司招投標方面做學習瞭解，做案例學習。
業務篇
銷售總監進入廣辦工作，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業務工作，或者協助同事一起完成業務工作，所以自己在業務開拓方面也需要成為一位業務好手。在日常工作中分配出70%以上的時間做好業務工作，注意做好時間管理。設定好業績要求，所有的業務跟進統一按公司規定要求進行。
工作要點：
1、做好市場調查分析，對當前市場情況、對手情況、國家政策法規做一個深入瞭解，形成相關文檔。
2、在市場調查分析後整理出自己打單的市場策略，打單的突破點在哪幾方面做好總結。
3、梳理客户，聯繫跟進。對省各地市黨政軍，公檢法，大型企業關注，廣泛收集相關名錄資料，利用各種關係瞭解情況，梳理好客户關係和人員脈絡，整理出跟進表格，安排好跟進計劃。
4、更多關注情報系統、輿情管理系統方面的客户。那些行業會更多需求？政府部門、大型企業市場部，大型諮詢公司。。。。做認真詳細瞭解工作，瞭解客户特點，需求想法，提升自己情報行業知識，成為行業專家。
5、尋求內部資源支持，形成適合自己風格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。
6、準備好各種類型的安全“故事”，善於講故事，用案例打動客户。做安全的一定要善於激發起客户對事故的害怕，提出更廣泛的業務需求，講故事是一個好辦法。
7、發展合作伙伴。提供客户資源，例如尋找一些安全友商合作，尋找一些協會合作，舉辦客户會議等等。
8、跟進原有的渠道，做日常拜訪工作，爭取合作。
9、負責收集、彙總、挖掘客户對於新功能、新產品的潛在需求，滿足客户，提升產品。做一個產品專家。
10、在需要突破的行業考慮各種類型廣告投放。
管理篇
做為銷售總監日常管理工作規劃包括三部曲:第一是系統規劃，第二是管理控制，第三是培訓激勵。這三部曲是有機結合，互相配合的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂、銷售隊伍“雞肋”充斥，業績動盪難測等銷售隊伍常見問題，帶領團隊，配合區域總經理一起達成銷售目標。
一、系統規劃
1、目標規劃，目標分解。根據公司發展規劃的要求，對比過往的業績數據，制定合理的業績目標，包括銷售額財務目標、客户增長目標、管理要求目標等。並做目標分解，分解到個人，分解到具體的季度、月度。對制定的目標與同事們結合實際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動力一起完成！
2、市場劃分。外部市場是按產品線劃分還是按區域劃分或是其他模式，認真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內容安全與行為審計產品類、內容安全與行為監管產品類、安全集成服務。個人的觀點是在業務人數少、業務能力不高階段暫時放開，所有人都能做區域的全線產品，但是每個人都有自己的側重行業線，為後面按產品線劃分市場做準備。理由是業術有專攻，專業爭取客户，打敗對手！
3、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程、客户信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應收賬款管理流程等等進行梳理，整理出相關的流程圖文檔。對於我們目標客户在黨、政、軍，公、檢、法這類國家機器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的四個階段，一是客户接觸階段、二是客户接受階段、三是共同商議階段、四是商務突破階段，每個階段都有節點要素控制，區域總經理和總監重點把控流程中的節點，給業務同事以指導。
4、內部銷售組織和職責書面化。結合外部市場的劃分，區域銷售組的內部機構也很容易搭建起來了，是按產品線劃分小組或個人還是按區域劃分。重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個人的工作任務、崗位職責。
5、銷售人員編制。目前我們的人數比較少，根據業務需要做好了相關的規劃，區域總經理已規劃。
6、薪資績效考核體系設計。公司在這塊有統一制度，如果情況允許我們可以結合區域的實際情況，做一些區域特色的績效考核。
二、管理控制
1、招聘銷售人員管理。選擇那些經歷匹配、發展階段匹配、個性匹配、期望匹配的銷售人員，對於公司產品屬於項目型的銷售，多需要較為聰明、善於拓展人際關係的銷售。
2、表格管理。包括日常的日報、週報、月報、拜訪客户記錄、銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關的oa、crm系統管理。注意表格設計實用，有效，能真正幫助到業務同事，不僅僅是為了填表格而硬性規定，在培訓環境清楚向同事們説清楚填寫表格帶來的好處。
3、會議管理。包括早晚會、週會、月度會議的組織、召開，傳達公司的指令、銷售制度、渠道政策。會議效果的好壞很重要在於事先的策劃準備工作上，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響。
4、談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個人認為對銷售流程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進的單子在拜訪記錄的基礎上製作成freemind（頭腦思維）圖示，按人（決策者、參謀者、執行者等）、錢（是否有預算，預算數額等）、時間
（時間表）、安排（項目安排流程）、對手（競爭對手情況等）等要素對單子分解推演，區域總經理和總監等給予檢查、建議、督促。
5、日常觀察。對銷售同事日常工作狀態，心態變化，工作方式做旁觀，及時瞭解他們的工作情況並給以督促修正。適當不定期組織一些聚餐或其他類型的活動，大家一起交流，注意觀察同事們的情況。
三、培訓激勵
1、入職培訓。有關公司理念、公司文化、公司產品、銷售模式、服務理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習
2、銷售專項培訓。製作出培訓資料，把各個銷售流程培訓、銷售演練、產品演示、問題解答、崗位職責培訓等在系統規劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關事項。例如電話銷售培訓，可以進行實際的模擬訓練或實操訓練，提升銷售同事的工作能力。
3、在崗培訓。帶領新同事一起拜訪客户，以技術工程師或其他身份旁觀新同事的工作，並事後給予評價糾正。
4、銷售集訓。組織優秀銷售同事進行案例分析講解，一起交流跟進心得，提升大家的跟單能力，互相鼓勵！
第五篇：銷售人員年度工作規劃要點
銷售人員年度工作規劃要點
在上一篇文章《銷售人員年終工作總結要點》中，銷售人員進行了年度工作總結和下一年度的總體目標、方向的確定；總結完了之後，必然要做下一年度的工作規劃和計劃，發現了那麼多問題，最後必然會在下一年度進行改進，調整和實施新的年度計劃。
在本文中，將從幾個方面來進行年度的規劃。需要説明的是銷售人員的工作規劃主要體現在對市場的管理、過程管理等方面，也就是説，對於整個市場的管控和把握，以較為宏觀的角度來切入，本文主要體現關鍵節點和要點。
第一，年度工作目標及分解
年度工作目標一般由公司銷售部門根據公司總體銷售目標下達，依據去年的銷售完成情況、自然增長、人員、費用、渠道等情況，制定一個複合增長率。主要體現為銷售目標（銷售額目標和銷售量目標）；還有諸如品牌目標、渠道網絡覆蓋等非銷售目標。銷售目標要進行分解，幾個維度進行分解，分解到區域內的每個渠道、每個經銷商、每個產品，每月、每季度、半年、年度完成情況，這樣的目標才有意義。
對於渠道、終端的網覆蓋，也是目標分解細化的過程，分解之後，銷售人員就知道銷量的來源，做到心中有數。每個月底惶惶然的不是好銷售人員；每月個底在辦公室氣急敗壞的催回款的管理人員也不是好的銷售管理人員。
第二，做好市場佈局
包含以下三個內容。第一是區域市場的定位。第二需要進行市場分類；第三確定渠道模式。區域市場定位，用stp戰略營銷分析，進行區域的細分，確定目標市場，進行定位。其實，對銷售人員或者基層的銷售管理人員而言，最重要的是進行區域市場分類，明確區域市場的類型，制定不同的渠道模式和開發計劃。不同類型的市場，渠道模式是不同的；有直供的、有通過分銷商實現覆蓋終端的、也有協助重點客户分銷到終端的。市場分類，大致把市場分成四類，第一類是基礎市場，具有很好的市場基礎和消費羣基礎。從品牌、渠道、終端綜合實力明顯由於競品，一般來説，市場佔有率在35%以上；另一類是戰略市場，具有較好的市場基礎和消費羣基礎，市場容量大，有較強的發展空間。對本品發展具有戰略意義的市場；第三類是發展市場，具有一定好的市場基礎和消費羣基礎。市場容量大，有較強的發展空間，本品在某一方面或幾方面具有優勢；最後一類是滲透市場，市場基礎和消費羣基礎較差。綜合實力與競品比較明顯處於劣勢，藉助經銷商分銷網絡或自然銷售進行滲透。
渠道模式確定，根據企業、行業的屬性和市場的具體情況，可以分為直銷、直供和藉助經銷商進行分銷等幾種情況；一般中小型快消品企業的方式為區域經銷方式，具體為一個區域（地級市1-2家經銷商，劃分區域；縣級城市1家經銷商；鄉鎮設立特約分銷商）；地級市場城區協助分銷商建立分銷網絡，部分核心終端由經銷商直供。
第三，年度總體市場策略
目標定好和分解好了之後，我們需要有主要的策略來完成這些目標。所謂的目標管理，並不是只有一個目標，而是圍繞目標形成的一整套市場管理的策略方法，也就是説，需要完成目標所需要的資源、組織架構、團隊和考核激勵措施。永遠不要讓銷售目標裸奔。每一個公司在大的策略上應該是一致的，針對不同區域和市場情況做一些調整。如新品較多的一年，公司市場部、銷售部門可以將主題活動和路演等做一個統一的規劃和部署，區域根據時間和所需要資源進行計劃，審批通過後申請執行。
一般來説，一年區域內都要做的幾件事情，可以固定下來。如年底的經銷商會議；年初的二批商訂貨會，協助二批商的分銷網絡建設；協助經銷商對終端的直供和開發；旺季到來之前，進行消費者活動之類，需要做一個年度的規劃；中間可以穿插進行一些節日和消費者的推廣活動，如上面提到的主題活動和路演等。
年度總體的策略，可以針對不同區域，不同類型的市場制定，成熟市場以品牌推廣、渠道控制、優化、新產品導入、加強團隊的激勵為主；發展型市場以渠道激勵，優化產品組合，培育重點市場和品項為主；新市場以市場開拓、團隊培訓、渠道建設、終端覆蓋和活動推廣為主，速度打開知名度，藉助渠道力量進行分銷和推動銷售。
第四，年度費用預算
費用的預算也是根據目標和目標分解進行，一般公司會按照銷售量的一定比例進行費用預算，費用就是那麼多，你好怎麼分配呢？一般來説，市場費用包括：渠道費用、（經銷商進貨獎勵、返點等、二批商活動、返利、換貨、破損等）終端維護費用（鋪貨、禮品）、消費者活動費用、促銷費用、品牌宣傳、推廣費用；也還包括人員工資、提成獎金等。費用是業務人員的槍彈，沒有費用，光憑一張嘴巴怎麼能打退“敵人”的進攻呢？費用產生於銷量，但切不可僅僅為了銷量而聯合客户做出對公司不利的事情。千萬不要為了蠅頭小利教唆或者聽信客户的教唆截留，虛報費用。因為這樣做，唯一的一條路一定是被客户制約而失去對其監控的權利。切記。
第五，市場組織架構及團隊管理
區域市場組織是保證效率的基礎，很好的策略，也需要組織的保證，才能由團隊高效的執行。也就是説，區域市場的組織是否高效，幅度是否合理，都是需要銷售人員和管理人員引起注意。如果要把賣場做好，就需要設置ka主管和業務人員，針對賣場的特點進行培訓，怎麼陳列產品，怎麼跟賣場的買手談判爭取最好的條件和位置，怎麼做賣場的促銷，今年的各產品組合的賣場促銷策略是什麼等等。如果是普通小店和通路為主，架構和人員要求又不一樣，需要通路的業務人員協助分銷商建立網絡或者終端；小店的業務人員，需要規劃好線路，按照線路進行尋訪，需要有耐心和韌勁。
至於團隊管理，需要做好三件事情，第一，督促或者幫助下屬做好計劃；第二，具體的工作內容是什麼？第三，做好區域市場考核的標準。
第六，營銷組合管理
我們要向消費者提供什麼？營銷組合只是讓我們很方便的考慮市場的要素，這是一個框架，銷售人員進行市場的大致分析時，可以做到不遺漏。這是一個思考市場的框架，對銷售人員的用處也是不言而喻的。
最開始，我們可以用swot進行一個粗略的分析。然後再進行4p的分析。
對產品來説，我們要分析產品有沒有出現“老化”，有沒有競爭力，產品組合是否得當，形象產品、利潤產品、走量產品及阻擊產品是否合理，是否能夠穩固市場。
對渠道而言，我們首先要確定好渠道的政策，有政策才能將經銷商管理好，區域的渠道模式是否需要調整，二級及以下的分銷網絡是否需要提升和完善，終端網絡是否需要開發，是否要進入新的渠道等等。
價格方面，需要具有相對的優勢，中小企業或者新產品需要有較高的利潤空間，沒有高空的支撐，只有靠渠道和分銷的力量快速到達市場終端。如果銷售一般，特別是需要推動銷售的產品，利潤空間偏低，渠道利潤不夠，是非常危險的。如果不幸遇到這個情況，就要用新品和新包裝或者產品升級進行置換。
宣傳、促銷。常規的活動一定需要的，如賣場，戰術產品可以做特價、利潤產品可以搭配禮品銷售、新品配促銷導購、走量產品做綁贈等等，都要不斷開展活動；在品牌宣傳上，也要結合公司的推廣創新方式，從品牌的層面上降低產品價格的依賴；如果是商超為主的產品，最好能跟賣場或者在賣場外面、附近進行一些主題的促銷，規模可以不大，但要有策劃，有想法，引起目標消費者的關注。
第七，執行和評估
執行永遠是一個熱門的話題。説到執行就必須要跟目標結合起來，大家每天都很辛苦，也很勤奮，但就是完不成目標，你説執行力強嗎？
執行跟三個要素相關。第一是大家達成共識的目標，什麼意思呢？就是經過測算，努力，有策略就能達成的清晰的目標；第二，完善的管理制度和流程。很多時候，對銷售人員的管理基本是一個銷量的考核，除此之外，過程管理，流程的規範很少。好的制度不一定讓人變好，但壞的制度一定會讓好人變壞，所以，要用制度來管理人，而不是用個人的好惡。第三，團隊的整體素質。光有想法也沒用，還得要落到實處，不是一個人很(請你支持)強，而是整體的團隊能力要達到要求。
評估也是為了改進以及保證下一次做得更好，任何的方案執行之後必須要有評估報告。評估報告的要點是，總體概括一下方案的執行情況及影響力；檢查目標的達成情況，為什麼達到以及分析達不到的原因。總結活動的經驗教訓，成功的經驗和不足，投入和產出如何？消費者接觸數量，影響人數，如果是促銷活動，則要統計銷售量、銷售額、顧客購買數量，人羣、陳列、展示的位置，人員投入、現場氣氛等等。
凡事預則立不預則廢，這是我們耳熟能詳的名言，銷售人員如果能做到全面、細緻的規劃、計劃，離成功的銷售就不遠了。
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