銷售經理工作總結2020

工作總結，以年終總結、半年總結和季度總結最為常見和多用。就其內容而言，工作總結就是把一個時間段的工作進行一次全面系統的總檢查、總評價、總分析、總研究，並分析成績的不足，從而得出引以為戒的經驗。下面是小編給大家精心挑選的工作總結，希望能幫助到大家!

銷售經理工作總結篇一

__年年是公司銷量最高的一年，各項工作均得到了前所未有的長進，綜合實力大大增強，這是全體員工和各級領導團結拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的結果，更重要的是集團公司有一支求真務實，鋭意進取，着力開拓的銷售團隊，對公司高速發展作出了不可磨滅的貢獻。通過半年的試用考察期，能正式成為銷售公司大家庭的一員，喜悦之情難以表達。

回顧自己一年來的工作，工作積極性是高的，也能全身心的投入，工作也是盡心盡責的，和各級領導相處也是融洽的，

臨近內年終，自己有必要對工作做一下回顧，目的在於吸取教訓，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和決心，在新的一年內把工作做得更出色。

一、銷售情況總概：

二、具體履行職責：

1、實習考察期：__年年1-6月

2)每月按時完成新客户開發統計報表和工作小結，六月份執行每日彙報制。

3)開展crm系統進行初始化工作。

4)送樣客户60家，並做到及時跟蹤和反饋試用情況，但這些客户都較小，大部分是電話詢問要樣，有的聯繫半年才有少量訂單(如雙良、科亮)，可見開發比維繫難度更大。成功開發新客户40家，但點多量小，客户羣採購也不穩定性。

5)合研發部新產品開發尋找市場：gmt紗、中鹼smc紗;對變壓器及衞生潔具市場展開調查。

2、任務承包期：__年年7-12月

下半年加入華東片區，正式開展業務工作，對寧波山泉、三方電力、浙江德鑫等大客户佔銷售總量的70%，為保證做好服務跟蹤，在質量糾紛、抱怨、投訴、退貨等問題上及時處理，保證客户滿意度

在尋找可能的新客户時，形成了自己的套路，主要利用網絡工商企業目錄、專業雜誌廣告、貿易展覽等途徑;在聯繫之前，應掌握該司的生產經營狀況、現進貨渠道、用量、結算方式、關鍵人物等，同時掌握各種能夠保證有效推薦的信息;儘可能的接近買主，當面溝通;推薦產品的重要因素可信性，誠信促進成交。下半年開發華東片新客户累計10餘家，其中在短切氈方面成效顯著：上海良機冷卻設備(7噸)、上海金日冷卻設備(累計發貨近50噸)開發成功，明年將能保持穩持續定供貨。同時關注市場行情，對新產品絕緣子用環氧玻纖，摩擦材料用玻纖短切絲等市場進行深入瞭解，完成詳細的調查報告並將信息反饋研發部，為其提供基本的市場需求信息。到廣州參加第十一屆中國國際復材展，首次接觸參展工作，圓滿的完成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結等任務參與公司第十一屆國際玻纖年會客户籌備工作，協助完成發放客户邀請函、來賓統計、食宿安排等工作，並完成洽談記錄、年會總結等善後工作。經過磨練，我顯得更加成熟，業務更加熟練，信念更加堅定，我對自己從事的工作和公司充滿了信心。

三、公司活動：

四、自我反省：

回顧自己__年年的銷售工作，與客户溝通，公司內部各部門協調都十分融洽，但由於自己剛邁進社會，僅憑着對銷售工作的熱愛，而缺乏經驗和專業的營銷知識，在工作中主動性欠缺，過於相信他人，造成貨款回收的延期;在產品供應緊張的情況下對新客户開發顯得不夠重視，使客户開發進展相對緩慢。在來年的工作中，我會努力克服不足，多向楊經理等有豐富經驗的老同志學習，為了吸取經驗教訓，使今後的工作做得更好，進行以下幾點反思：

1、為能在營銷知識上有所提高，我在工作之餘進行浙江大學國際貿易(本科)專業的學習，但在處理學習和工作的時間和心態上，未能分清工作的重心，沒有將更多的精力投入到工作中。

2、在工作中認真、仔細的程度還有所欠缺，對文字性材料沒有校對意識。

3、工作激情不足，還沒有完全融入到工作的氛圍中。

4、參加公司其它活動過多，分散銷售工作注意力。

以上幾點反思，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多，今後會戒驕戒躁，保持一種謙虛謹慎的工作態度。

銷售經理工作總結篇二

__年年是公司銷量最高的一年，各項工作均得到了前所未有的長進，綜合實力大大增強，這是全體員工和各級領導團結拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的結果，更重要的是集團公司有一支求真務實，鋭意進取，着力開拓的銷售團隊，對公司高速發展作出了不可磨滅的貢獻。通過半年的試用考察期，能正式成為銷售公司大家庭的一員，喜悦之情難以表達。

回顧自己一年來的工作，工作積極性是高的，也能全身心的投入，工作也是盡心盡責的，和各級領導相處也是融洽的，臨近內年終，自己有必要對工作做一下回顧，目的在於吸取教訓，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和決心，在新的一年內把工作做得更出色。

一、銷售情況總概：

截止__年年12月31日我負責的客户共有28家。下半年任務為__噸，實際完成銷量：______噸，完成目標______%。全年銷售金額：______元(其中含運費：______元)，回收資金：______元，資金回收率達到______%;降老款任務建德耀華李副總同意收回70%，了結老帳，具體工作正在跟進中。

二、具體履行職責：

1、實習考察期：__年年1-6月

1)管理公司客户13家，每月發貨量在150t-250t不等，在發貨和客户溝通上，經過半年的培訓和林經理的指導，自己完全能對應。上半年處理了公司客户投訴4件，基本學會了退貨、換貨的程序，今後能獨立操作和應對。

2)每月按時完成新客户開發統計報表和工作小結，六月份執行每日彙報制。

3)開展crm系統進行初始化工作。

4)送樣客户60家，並做到及時跟蹤和反饋試用情況，但這些客户都較小，大部分是電話詢問要樣，有的聯繫半年才有少量訂單(如雙良、科亮)，可見開發比維繫難度更大。成功開發新客户40家，但點多量小，客户羣採購也不穩定性。

5)合研發部新產品開發尋找市場：gmt紗、中鹼smc紗;對變壓器及衞生潔具市場展開調查。

2、任務承包期：__年年7-12月

下半年加入華東片區，正式開展業務工作，對寧波山泉、三方電力、浙江德鑫等大客户佔銷售總量的70%，為保證做好服務跟蹤，在質量糾紛、抱怨、投訴、退貨等問題上及時處理，保證客户滿意度

在尋找可能的新客户時，形成了自己的套路，主要利用網絡工商企業目錄、專業雜誌廣告、貿易展覽等途徑;在聯繫之前，應掌握該司的生產經營狀況、現進貨渠道、用量、結算方式、關鍵人物等，同時掌握各種能夠保證有效推薦的信息;儘可能的接近買主，當面溝通;推薦產品的重要因素可信性，誠信促進成交。下半年開發華東片新客户累計10餘家，其中在短切氈方面成效顯著：上海良機冷卻設備(7噸)、上海金日冷卻設備(累計發貨近50噸)開發成功，明年將能保持穩持續定供貨。同時關注市場行情，對新產品絕緣子用環氧玻纖，摩擦材料用玻纖短切絲等市場進行深入瞭解，完成詳細的調查報告並將信息反饋研發部，為其提供基本的市場需求信息。到廣州參加第十一屆中國國際復材展，首次接觸參展工作，圓滿的完成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結等任務參與公司第十一屆國際玻纖年會客户籌備工作，協助完成發放客户邀請函、來賓統計、食宿安排等工作，並完成洽談記錄、年會總結等善後工作。經過磨練，我顯得更加成熟，業務更加熟練，信念更加堅定，我對自己從事的工作和公司充滿了信心。

三、公司活動：

在完成本質工作之餘，極參加公司組織的一些企業文化活動，即豐富了自己的業餘生活，又在各個方面使自身得到提高。(1)熱心關注團委工作，被評為__年桐鄉市市級優秀團員;(2)有幸當選公司中秋晚會及公司第十一屆年會晚會的主持人;(3)協助公司其它部門開展企業文化活動;(4)憑藉個人對寫作的愛好，擔任銷售公司《巨石報》《巨石通訊》的通訊員工作。在今後的工作中，我一定認真完成好公司、團委交給的各項任務，為公司企業文化的發展盡一份力。

四、自我反省：

回顧自己__年年的銷售工作，與客户溝通，公司內部各部門協調都十分融洽，但由於自己剛邁進社會，僅憑着對銷售工作的熱愛，而缺乏經驗和專業的營銷知識，在工作中主動性欠缺，過於相信他人，造成貨款回收的延期;在產品供應緊張的情況下對新客户開發顯得不夠重視，使客户開發進展相對緩慢。在來年的工作中，我會努力克服不足，多向楊經理等有豐富經驗的老同志學習，為了吸取經驗教訓，使今後的工作做得更好，進行以下幾點反思：

1、為能在營銷知識上有所提高，我在工作之餘進行浙江大學國際貿易(本科)專業的學習，但在處理學習和工作的時間和心態上，未能分清工作的重心，沒有將更多的精力投入到工作中。

2、在工作中認真、仔細的程度還有所欠缺，對文字性材料沒有校對意

識。

3、工作激情不足，還沒有完全融入到工作的氛圍中。

4、參加公司其它活動過多，分散銷售工作注意力。

以上幾點反思，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多，今後會戒驕戒躁，保持一種謙虛謹慎的工作態度。

五、__年年工作規劃：

(1)加大新客户開發力度，集中精力在網上查找信息，整理彙總後按地區逐個搜索，只要有一線希望的，主動送樣，及時到現場跟蹤使用結果。

(2)由於我司生產的短切氈質量還存在問題，對紹興等地的透明板材行業難以進入，望明年產品質量提高，成為明年工作的重點開發對象;而方格布有很大的市場，但我司定價太高，客户難以接收，據悉，泰山的方格布目前供不應求，價格為8200-8600元/噸，我司產品在質量上優於對方，但2500-3000元/噸的差價，距離實在太遠。而對於中鹼方格布，市場需求量很大，加上這些用布客户大部分都採用我司紗，進入該市場較為容易，但價格問題是前提。

(3)隨着明年十萬噸無鹼池窯的點火出絲，華東地區土工格柵市場，海寧天星、海利得、成如旦將是一個增長點。

(4)浙江德鑫明年將搬遷至桐鄉，新增3台纏繞設備、部分轉產中鹼管道，所以對中鹼紗需求量預計有所增加。

(5)對中鹼網格布用紗，__年採購點是山泉、金偉、大連新東方，但隨着__年價格上漲，估計上半年將沒有銷量。

(6)對於中鹼管道市場，神州、華誠、三方電力會隨價格的調整，預計降低採購量。只能等下半年成都4萬噸點火後才能正常運作。

根據以上分析，__年年上半年我所負責的片區壓力是非常大的，在嚴峻的形勢下，若只是守住原有客户，那任務將遠遠難以完成，所以新客户開發是工作的重中之重。但由於參加工作時間不長，經驗和閲歷都不夠豐富，除自己努力外，還希望能得到領導的支持和幫助。

銷售經理工作總結篇三

20__年成為塵封的一頁已被翻過去了，在這將近一年的工作時間中我通過努力工作，有了一些收穫和心得。一年過去了，真的有必要對自己的工作做個總結，目的在於吸取教訓，提升自己。以至於把工作做的更好。自己也有信心、有決心把20__年的工作做的更好。下面我對20__年一年的工作進行簡要總結：

從基層到領導，思路的開拓，處理問題的方法，人際關係的處理，上級傳達的執行力等等一系列我從未涉及的領域，面臨的較大的考驗和自我鍛鍊。或許我骨子裏就有股不服輸的精神，追求完美，無論做什麼事情我必須要用心去做，別人能做到，我要做到。別人做到的，我要做到更好。在摸爬滾打中，在上級領導的指引下，我一點點成長，一點點進步。通過不斷的自我充電，吸取同行業之間的信息和積累市場經驗，我對銷售經理的職責有了新的認識，眾所周知，銷售部對於任何一個企業來説，都是核心部門，因此作為一名銷售經理，責任重於泰山，作為銷售經理，首先要明確職責，思路要清晰，以下是我工作中總結對銷售經理這個職務的理解

職責闡述：

1.依據公司管理制度，指定銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作

2.管轄本部門內與其他部門之間的合作關係

3.主持指定銷售策略及政策，協助銷售顧問執行人員順利拓展客户並進行客户管理

4.主持指定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施

5.負責內?

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的有效管理，以及促銷計劃執行和管理

8.制定本部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才

9.對部分工作過程，效率及業績進行支持，服務，監控，評估、激勵，並不斷改進和提升

10.本部門人員關懷，充分調動積極性。

本部門的滿意度及公司的滿意度和廠家的滿意度三方的有效統一

11.市場動態的及時瞭解，分析並制定應對方案，提升銷量，有效完成既定任務和目標。

這段時期，公司也經歷了高層領導人員小波動後，在黃總的正確指導下，有針對性的對市場開展了促銷活動，人員建設等一系列工作，取得了可喜的成績。我對銷售部階段工作所取得的成績，所存在的問題也做了一個簡單的總結，今年實際完成銷售量為台，SSI第二季度和第三季度取得的返點，成績不是很理想，但是與第一季度相比是有進步的。其中保險取得，精品取得，基本完成年初既定目標。銷售數據表明，成績是客觀的，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。

團隊有分工，有合作。銷售人員掌握一定的銷售技巧，並增強了為客户服務的思想，相關部門的協作也能相互理解和支持。目前總體來看，銷售部目前還存在很多問題，也是要迫切需要改進的

1、組織紀律意識個人同事還是淺薄，上班遲到，個人不算緊急的事情導致早退的現象還是存在，針對這種現象，個人認為公司除了有適當的考勤制度，有部門領導管理，公司的高層領導也要出面制止。

2、雖然銷售部已實行了管理制度和辦法，每月工作也有佈置和要求，但是銷售顧問沒有形成按時回報的習慣，僅僅是口頭彙報，間接轉述，銷售部不能全面，及時的統計，規劃和協調，從而導致部分制度的執行和結果打折扣。

3、銷售流程執行不徹底監督不到位，銷售組長的管理職能沒能最大化的發揮，服務意識沒能更好的提升，導致部分銷售顧問形成固化模式。

銷售部目前組員，組長，內勤，主管的互動溝通不及時，任何知情不報，片面彙報的行為還是存在的而且也不利於整體發展，更不能保證及時，全面瞭解狀況，以便隨時調整策略。

4、內部還是存在個別人滋生並蔓相互詆譭，推諉責任，煽風點火的不良風氣，所以從領導者就要提倡豁達的心態，寬容理解的風格，積極坦蕩的胸懷面對客户和同事，我們就能更好的前進，兩軍相遇，者勝，智者相遇，人格勝。

5、銷售顧問並不重視客户資源，客户資源是我們生存和發展的根本，工資也是客户發給我們的，所以銷售部要加強對於目標羣體我們要有計劃，有步驟的實施，盲目地，無計劃地，重複地回訪都可能導致客户資源惡性反戈甚至產生負面影響。

6、售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處於放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理分配，工作局面混亂等各種不良後果。

而新顧客開拓部夠，老顧客不去再次挖掘，業績增長小，增值業務主動推銷性不足，利潤增長點小，個別銷售人員工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

7、增值業務開展的不好，現在新車銷售利潤幾乎是負數，店內的增長利潤點一方面是精品和保險的拉動，另一方面是SSI和廠家政策的推動。

銷售人員主動去推銷精品和保險的主動性不足，個人銷售顧問自己的腰包鼓起來但未想到公司的利益增添到最大化，這也是部分四S店存在的普遍現象，如何調動大家的主動性，如何提高大家的綜合素質，如何讓大家能與公司同呼吸，共命運。這些都是我在20__年工作中主抓的脈絡。要扭轉思想是一件很難的事情，要改變一個常態的現狀也需要循序漸進的過程。水到渠成好過一氣呵成。

那麼，針對銷售部下一步工作開展提幾點看法。

1、培養並建立一支熟悉流程而且相對穩定的銷售團隊

目前，銷售部共計13人，相對來説比較穩定，個別人員存在不穩定因素，所以後備人才儲備要在春節結束後落實，並進行培訓。

2、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高新員工的逐步增加，隨着公司穩步發展，由陌生變為熟悉，緊密協作，傳幫帶，伴隨公司的發展共同發展成長

3、敢於摸索，大膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，並規範化世界上沒有相同的兩片樹葉，那麼每個人思想都不一樣，帶動大家拓寬思路，敢於提建議，勇於提建議，眾人拾柴火焰高!

4、有法可依，有法必依，執法必嚴，違法必究

執行力，是銷售部各項政策和規章制度能順利執行的保障，也是公司朝既定目標實現的基礎，銷售部已經出台了銷售部管理手冊，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準，在這個基礎上，首先，兩組組長要制定《銷售人員考核辦法》對組內成員做出明確的規範，對每一項具體的工作內容也做出具體的要求。其次，銷售部將出台，《銷售部業務管理辦法》，該辦法在對銷售部在完成本部門工作同時更規範與其他部門協作的規範性。銷售部還將出台《銷售部獎懲條例》，爭取在以後的工作中，做到“事事有標準，事事有保障”最終形成“總結問題，提高自己”的內部溝通機制，及時找出工作中存在的問題，並及時調整思路，尊重銷售人員的意見，提高工作效率。制度是標準，執行力是保障!

關於公司管理的幾點想法

1、“

管理出效益”這個準則大家都知道，但是管理好卻不是件容易的事，我感覺公司有的時候偏重感情化管理，制度化管理不夠。有的時候，徵詢民意，人性化關懷是對的，但是如果高層領導做什麼決定和事情都一味的徵詢民意，容易導致基層人員不重視中層管理者，甚至個別人會形成“水能載舟，也能覆舟”的想法。單存從銷售部來看，存在過這樣的現象，也出現個別人不接受公司補充管理規定集體不簽字，也曾聽見過，老總還得徵詢我們的意見，我們不接受也執行不了的聲音，這樣長期下去，對中層和高層管理工作都很難開展。希望高層領導給予重視。

2、“過程決定結果，細節決定成敗：公司的目標或者一個計劃之所以出現偏差，往往是在執行的過程中某些細節執行的不到位所造成，老總有很多好的想法，方案，有很宏偉的計劃，為什麼到最後沒有帶來明顯的效果，這就是中層和基層的執行力，執行力從哪裏來?過程控制就是一個關鍵!

個人對公司對執行力管理提高和控制有以下幾點建議：

a相關人員和部分定期或不定期向總經理或相關負責人彙報工作，報告進展狀況，如果因為忙無暇已書面彙報，領導也可以抽出時間主動了解進展狀況，已口頭形式彙報，領導給予工作上指導和支持

b定期例會我們公司也在執行，但是相互溝通不足，個人認為總經理對工作計劃和目標部署後，徵詢以下對自己工作的看法，開會的時候總經理説的多，下面部門反饋意見的聲音少，這樣老闆不瞭解員工的想法和需要。

c計劃或方案執行一段時期後，公司定期檢查執行情況，是否偏離計劃，是否調整，並佈置下一段時間的工作任務

d建立一支和諧的團隊，調動員工的積極性，主動性都需要有一個公平的激制機制，否則就會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性，就我的個人看法，銷售部全年的工資還是偏低，比較同等品牌的銷售人員的待遇，如果公司希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那麼我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位優秀的員工損失還是大的。而且另一方面也由於自己接任銷售主管和經理一職不長，欠缺經驗，管理做的不是很出色，工資也是廣本品牌中銷售經理工資最低的。但我始終相信一句話，只要自己做到了，相應的工資也自然會回報於自己。也希望領導能考慮到中層領導的激勵機制的建設。

e由於公司是合資企業，自身結構有特殊性，公司管理結構和用人問題我認為人事管理上容易出現越級管理，多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，最後容易導致部門內領導與員工不融洽，多頭領導則容易讓員工工作無法是從，過度管理可能員工失去創造性，不自信等。不過現在公司管理結構還是趨於階梯式管理結構，也希望能建設和保持下去。

以上只是個人之見，不一定對，但是我是真心實意想着公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，請老總斟酌。

在20__年的工作規劃中下面幾項工作作為主要的工作來做 A銷售目標：

初步根據公司中層會議上老總下達的銷售目標 台，我個人擬定的目標是台。(是根據建店年限廠家一般簽訂的任務量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會擴大市場份額的提升，那麼就大膽的設定目標為 台，精品目標 萬，保險目標也提升為萬。當然這一具體目標的制定也希望結合廠家年會商務政策領導能結合實際，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標並大張旗鼓的提出。因為明確的銷售目標即是公司的階段性奮鬥方向，而且給銷售人員增加壓力產生動力。

B銷售策略

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導才能產生正確的銷售手段，完成既定目標，銷售策略不是一成不變的，在執行一段時間後，檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整。

1結合銷售目標，銷售目標，精品目標，保險目標，規劃營銷思路，籌劃多種營銷方案，與銷售人員及時溝通，根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每週，每日。以每月，每週，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績

2銷售部電話客户資源不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參與店內銷售，負責把來電話的顧客邀約到店，然後提成初步建構是與店內接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。

3銷售部職責明確化，組織機構圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧問(其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員，主推保險,對貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落户員，二手車專員，----------銷售內勤-----銷售經理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經理(主管)

其中銷售經理是否可以根據內部人員個人適合實際情況進行崗位調動的權利呢?是否有人事任免的權利呢?

C銷售部建設和管理

1、建立一支熟悉業務而相對穩定的銷售團隊

一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓

2、完善銷售制度，建立一套明確的業務管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識

3、績效考核，銷售部是一支團隊，每一筆銷售都是大家共同完成的，因為不能單憑業績來考核為尺度，應該從以下幾方面：

(1)出勤率

(2)業務熟練程度和完成度，業務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊

(3)工作態度，“態度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那麼能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害羣之馬。

(4)培訓是員工長期成長的推助劑，也是公司財務增值的一種方式。

對培訓的吸收和掌握並在工作中加以運用也是衡量銷售人員指標之一。

(5)KPI指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題，總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次

5、在周邊地區建立銷售。

擴大廳外銷售

從今天來看，綏化在安達設二級網點，齊市在海拉爾，內蒙等地設二級網點，也堵截了我們一部分周邊地區客户。所以我建議擴大廳外銷售，並能提高我店知名度

以上只是對20__年銷售部的初步設想，不夠完善，也不夠成熟，最終方案還請老總考慮，定奪。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設時分不開的，提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境也是工作的關鍵。

銷售經理工作總結篇四

不知不覺20_年已近尾聲，在這紛繁忙碌而又充實的一年時間裏，我學到了不少新的知識，極大的拓展了自己的視野，也進一步加深了自己的業務能力，我作為明月軸瓦的一員普通銷售員工，在這充滿挑戰的一年裏，兢兢業業的做好自己的本職工作，不斷學習完善自我，加深業務水平，在陳廠長的帶領下，緊跟公司發展的腳步，不斷克服種種困難，保證了在不利的市場大環境情況下公司的產品穩定銷售，取得了一定的成績，也遇到了一些經驗教訓。

每當歲末年初，總是人們回首一年曆程、總結經驗教訓，展望美好未來的時刻。為更好的做好今後的工作，我對本年度工作做了如下總結： 一：工作表現

20_年度，我在陳廠長的帶領下主要負責空壓機軸瓦的銷售工作。在劉主任的教導下我始終把學習放在重要位置，努力在提高自身的業務綜合素質上下功夫，正確認識自身的工作，把工作重點放在發展新客户上，以提高我對工作本身的認知程度。細心學習同業人員的長處，改掉自身存在的不足，虛心向老劉和陳廠長請教，主動接受別人的意見，不斷改進工作方法，充分發揮崗位職能，在不斷學習和探索中使自己在本行業方面有所提高。

二：今後的努力方向

現在我做的就是提高自己服務質量和業務能力，在未來的工作中，我要更加提高自己的工作能力和專業素質。加強學習，勇於實踐，堅持工作熱情。在不斷的總結中成長，提高自我的素質和業務水平，以適應

新的形式的需要，積極與公司的人員溝通，以學習他人之長，才能更好的促進自我能力，滿足客户需求和開拓市場空間。其實業務就是做人，只有人做的好，自己的朋友廣泛，交際能力強才能把業務做的更好!做人是一個很重要的方面，還有就是自己的在專業方面的知識是一定不可缺少的，所以要想做好業務就必須在有限的時間內學習無限的知識，在做人方面要比一般的人有更好的交際範圍，和交談能力!

三：不足及改進措施：

1.對於自身缺乏開拓進取的精神的缺點，將通過內在的自我激勵和自加壓力來調整改進。

目標訂的合乎實際，忌好高騖遠，將工作內容分解細化，定期反思總結，對於取得的進步積極進行自我肯定，對於失敗坦然面對並進行經驗總結，不斷地完善自身，堅持並養成良好的習慣。

2.對於工作的方式方法上的不足，將通過不斷的學習來改進。

首先要借鑑他人的經驗，思考工作的意義和目的，然後有針對性的去完成工作。在此基礎上，需要虛心地聽取他人的建議和要求，不斷完善和改進，並牢記出現的問題以避免重複犯錯。另外可以尋找合適的途經去提高工作效率，節約時間。

3.對於人際關係處理方面，我會繼續堅持自己一貫的原則，和同事友好相處。

在業務工作的過程中，將視實際情況靈活掌握，該放開的時候還是要放開，學會和客户進行有效溝通和交流。

總之，今年我將更加努力做好自己份內的事情，並積極與他人溝通。不斷的開發新市場，相信公司一定會走得更遠，市場佔有率更高，明月人都會洋溢着幸福的笑容!

銷售經理工作總結篇五

隨着市場經濟的深入發展，營銷已深入社會各行各業，如今言必談“營銷”。越來越多的行業、組織在構建自己的營銷網絡，越來越多的區域銷售經理加入到營銷人的行列。

從事營銷工作十餘年來，深深感到一個科學的營銷組織結構設置的重要性，而其中人的問題，高素質營銷隊伍的建設顯得尤為重要，特別是市場一線區域銷售經理的基礎素質，對完成公司銷售目標有直接的意義，對培養企業核心競爭力至關重要。

一、區域銷售經理的四大能力

筆者認為，一個優秀的區域銷售經理必須具備四大基礎能力，即：營銷策劃能力、渠道拓展能力、團隊領導能力、公共關係能力。

區域銷售經理的營銷策劃能力

作為一名優秀的區域銷售經理，首先要具備優秀的營銷策劃能力。

營銷是圍繞目標消費者的需求為中心的銷售服務體系。

區域銷售經理首先是一個宏觀構想者，一個戰略規劃者，其次是公司營銷戰略與區域特色結合的執行者，站在一個城市、省區、大區的戰略高度，“胸有成竹，運籌帷幄”。

中國市場之大、之複雜，不是一個公司市場戰略部門能面面俱到，銷售執行過程中，需要區域銷售經理結合本地特色科學處理相關的營銷問題，研究、調整營銷策略。區域銷售經理應該是一個民俗文化專家、商圈研究專家、地理通，瞭解行政區劃沿革，瞭解政經大事。

區域銷售經理是公司決策的前哨站，一個有思維的區域經理必須具備優秀的營銷策劃品質，而不是一個簡單的銷售執行者。從品牌戰略、產品研發、傳播手段等方面要有清醒的認識與瞭解，當年三株公司曾提出必須取得公司初級企劃員資格才能擔任營銷子公司經理職務，體現了營銷隊伍建設與營銷管理的遠見，高素質的營銷隊伍成就當年的營銷神話。

區域銷售經理的渠道拓展能力

銷售渠道的拓展能力是區域銷售經理必備的基礎能力。

區域銷售經理在市場一線的主要任務就是疏通渠道，把產品擺在消費者面前。中國市場的複雜性，各地市場發育的不平衡，決定了銷售渠道建設的本地化思考，而不是千篇一律。

無論大區代理制、小區域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營制等等，必須結合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當的渠道拓展機制，這樣才能把市場做深、做細、做透。

筆者認為，一個營銷公司的渠道拓展機制可以多種機制共存，關鍵是能否與本地市場的

特點及市場發育階段的有效結合，必要的是加強有效價格規劃與管理，用價格的槓桿平衡市場、管理市場。

所以，區域銷售經理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規劃能力與執行力。營銷是一門有藝術的科學，要學會“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術性發揮顯得更為重要，結合本地特點，發揮階段優勢，層層推進，步步為營。

區域銷售經理的團隊領導能力

區域銷售經理是區域營銷工作的首席執行官，團隊領導力是區域銷售經理一個重要的能力。

俗話説“將強強一片，將熊熊一窩”，一個優秀的區域銷售經理帶領的是一支驍勇善戰的團隊，否則就一盤散沙，潰不成軍，面對激烈的市場競爭無所作為。

營銷組織管理如軍隊組織管理的嚴密性，高素質、協調性、執行力、快速反應能力給區域銷售經理提出了更高的要求。考核一個優秀的區域銷售經理，團隊領導力是一個重要的指標。

區域銷售經理不僅要自己以身作則，嚴格要求，還得注重團隊整體素質的培養，注重整個團隊素質與執行能力的提高。培養隨時能替代自己的後備力量或者向公司輸送優秀的人才，是優秀的區域銷售經理的責任，也是考量區域經理團隊領導力的一個重要方面。

核心凝聚力是團隊領導能力的具體體現，區域銷售經理要懂得發揮團隊整合優勢，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

區域銷售經理的公共關係能力

吳登科——天下伐謀諮詢首席服務管理專家。

國內著名服務管理研究學者，“感動服務”的倡導者。曾任職海爾售後服務總部總監，負責海爾服務網絡與服務人員的工作問題研究與方向把控，在三星銷售總部任職期間，與同事共同創建了三星電子銷售總部培訓體系。現任北京天下伐謀諮詢公司高級合夥人、首席服務管理專家。

區域銷售經理是公司派駐當地市場的首席代表，公共關係能力是必要的基礎能力。

營造好適合營銷工作開展的“塑料大棚”，營銷工作才能在“温室”裏更好的“生根、發芽、茁壯成長”，抵禦“雨雪風暴”。

在市場競爭的惡劣環境中，來自消費者、合作者、競爭者、當地政府主管機構等不同的需求與矛盾，區域銷售經理往往是個“消防員”，在公共關係的事務中處理着不同的矛盾與危機。案例表明，許多公司的公關危機來自於區域銷售經理的處理不當，引發公司的全面危機，直至發生品牌災難性事故。

公共關係能力是區域銷售經理的一個必要能力，不僅是“消防員”，更應該是“預防員”。凡事“預則立，不預則廢”，區域經理必須主動公關，營造好經營的“塑料大棚”，保障營銷工作的正常開展。

區域銷售經理的四大基礎能力也是區域銷售經理的四項基礎工作，即：發動你的營銷策劃思維，拓展你的銷售服務渠道，管理好你的團隊，建好“塑料大棚”。二、區域銷售經理的工作方法

1.最近營銷界一個熱門話題就是如何全面推動區域市場營銷管理升級。

《銷售與市場》雜誌認為：“區域市場是企業營銷工作的基本單元，因此區域市場營銷管理升級就成為企業營銷升級工程的支柱，重要性不言而喻。”併為此組織了系列策劃文章。應該説，區域市場營銷管理升級，是一個系統工程，酒類企業擺脱低層次的競爭，同樣需要營銷管理升級。如何升級，見仁見智，求諸子以為最核心的就是要着重研究並提升區域銷售經理的工作方法。

2.總體來講，區域銷售經理無論從事哪個市場的銷售，有兩個工作方法是必須研究的，在營銷工作實踐中也是必須加強提高的——

一是一般和個別相結合;

二是領導和羣眾相結合。

如果區域銷售經理學會這兩種稱之為“放之四海而皆準”的工作方法，那麼其區域市場工作必將是得心應手，銷售業績也將是燦爛奪目。

3.任何市場的銷售工作，如果沒有一般的、普遍的號召，就不能動員銷售員和經銷商行動起來。

但如果僅僅限於一般號召，而區域銷售經理沒有具體地直接地深入市場，將所號召的工作實施起來，貫徹下去，突破一點，取得市場經驗，那麼，區域銷售經理就無法豐富完善一般號召的內容，同時，也就無法驗證一般號召是否正確、是否有指導性。如果是這樣，那麼一般號召就有落空的危險。

比方説，s公司去年的各個區域市場的銷售，凡是成績顯着者，如華南某省的朱姓區域銷售經理，就是採用了一般號召和個別指導相結合的方法。朱經理在其所負責的市場重點抓高價位產品五年陳釀，這是他“一般號召”的市場策略。“個別指導”是根據市場成熟度、客户的綜合實力，朱經理瞄準了w市場，以期作為一個樣板市場。開發伊始，朱經理幾經調查，根據通路需求，仔細研究了w市場的產品組合，制定了各個層面都有利潤的通路價差體系。在市場成長髮育期的六個月內，由於得到了各級分銷商的大力配合，通路上全方位地實施精耕細作的方法，因而五年陳釀銷售比較突出，達到了預期的市場開發效果。朱經理認真地總結了w市場的運作經驗，贏得了極大的市場推廣信心，因而將一般號召(抓高價位產品)的內容又進一步地豐富了、充實了、又帶動了其它市場的發展。

凡是無成績者或者是成績不佳者，大都沒有采用或者很少採用此種工作方法。如西北某部經理，有一種高高在上的官僚主義作風在作怪，很少深入市場研究、很少徹底貫徹和詳細瞭解公司的銷售政策在各個市場的發展情況，工作起來沒有重點，下面的銷售員和經銷商更加茫然無頭緒。因而，年終績效考核，丟了烏紗帽也就在所難免了。

所以，求諸子以為，任何區域銷售經理如果不從下級個別市場、個別銷售員、個別經銷商、個別銷售事件中取得具體經驗者，那麼，他就不可能向其所轄的市場做出普遍的指導，他的市場也就很難有起色、有亮點。

作為一名優秀的區域銷售經理，運用一般與個別相結合的工作方法，從下而上地規劃、提煉市場運作策略，再從上到下抓貫徹執行到位，是其必備的工作內涵。

4.現代營銷注重的是一種團隊精神和有效溝通。

在這個營銷團隊裏，充滿了智慧、充滿了愛心、充滿了挑戰!為營銷團隊而戰，也就是為自己而戰，團隊目標的完成，也就是個人目標的完成。

因而，區域銷售經理，必須在工作實踐中形成了以自己為核心的少數積極分子的領導骨幹，並且與廣大銷售員密切結合，齊心協力、通力合作，將該部銷售工作有計劃、有目標、有步驟地完成。如果只有領導骨幹的積極性，而無所屬的廣大銷售員的積極性，便有可能成為少數人的空忙。但如果只有廣大銷售員的積極性，而無有力的領導骨幹去組織、去發揮、去調動銷售員的積極性，那麼，廣大銷售員的積極性既不可能持久，也不可能走向正確的方向和提高到更高級的程度。也就是常説的那樣“兩個積極性總是要比一個積極性好。”

基於此，任何區域市場的銷售員，大致都有比較積極的、中間狀態的和比較落後的三部分人組成。所以，區域市場銷售經理必須以人格的力量、工作的魅力善於團結少數積極分子做為領導的骨幹，並且憑藉這批骨幹去提高中間分子，爭取落後分子。

團結是在矛盾中形成的。人心不同，各如其面。人們的智慧、知識、經驗及性格各有不同，相互之間有時是有矛盾的。團結就是在共同點上把矛盾的各方統一起來。善於團結的人，就是善於在共同點上統一矛盾的人。

在這個方面，有的區域銷售經理就沒有把握好，不注重和不善於團結積極分子組成領導核心，不注重和不善於使這種領導核心同廣大銷售員密切地結合起來，不注重和不善於引導銷售員的熱情和積極性，不注重和不善於有效地發揮“傳幫帶”作用。這種領導方法和工作方法，如果得不到及時地糾偏，其銷售團隊將時該處於危險的邊緣。

5.在區域市場的實際銷售工作中，凡屬正確的領導，必須是從市場中來，到市場中去。

這就是説，將市場中銷售員和經銷商的意見——分散的無系統的意見——集中起來，經過研究，化為集中的系統的意見，總結歸納後，再回到市場中去作宣傳號召，逐步地化為銷售員和經銷商的意見，達到共識，並且堅持下去、實施下去。在推展過程中還要考驗這些意見是否正確，然後再集中、再研究、再概括，然後又回到市場中去再堅持、再實施、再行動下去。如此循環往復，一次就比一次更正確、更生動、更豐富。

一個區域銷售經理，如果身子浮在上面，腦子不沉到市場，不興調查研究之風，一切從本本出發，一切從經驗出發，不知道自己的市場好在什麼地方?自己的市場壞在什麼地方?對產品的市場營銷做不到周密的、深入的、過細的調查研究，對市場佈局形不成系統化，規範化的意見，其所負責的市場，也就很難有大的起色，銷售業績也就達不到“一般性”擴張的要求。

6.通過研究，在任何一個區域市場，不能同時有許多中心工作，在一定時間內只能有一箇中心工作，輔以別的第二位、第三位工作。

因此，一個區域市場銷售經理，必須充分考慮到該市場的基礎，該市場的客户狀況，該市場品牌的影響力如何，該市場的消費環境和競爭環境如何等等因素，將各項工作擺在適當的地位，而不能自己全無計劃，只按上級批示來一件做一件，以致形成很多的“中心工作”和凌亂無序，突不出重點的工作狀態。

對上級批示照搬照套，不作具體市場具體分析，該區域市場經理就容易犯教條主義錯誤。

同時，對應的上級主管單位也不要不分輕重緩急地沒有中心、沒有重點地同時指定下級單位做很多產品推展工作，以致引起下級在市場工作步驟上的凌亂，而得不到好的戰果。比方説，上文所説的某市場20_年全年的中心工作就是要不遺餘力地推展五年陳釀，人員、精力、財力、物力都是圍繞這中心工作來轉動，其它品種的如窖酒、特麴酒的終端推展只能作為輔助的工作來搞，中低檔的酒只能做為第二位、第三位的工作來抓。在全年的市場推廣過程中，由於該市場做到了中心突出，主次分明，因而其整體銷售業績名列該公司前茅，也就不足為奇了。

區域市場銷售經理依照所轄具體市場的實際環境，統籌全局，正確地決定每一時期的工作重心和工作秩序，並把這種決定堅決地貫徹下去，務必得到一定的結果，這是一種領導藝術。這也是在運用領導和羣眾相結合、一般和個別相結合這些原則時，必須認真解決的工作方法問題。

區域銷售經理始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風格和管理方式是否有利於促進銷售團隊的凝聚力和戰鬥力。