一、目標
1、促使某某酒系列酒（紅色經典，典藏）在西安市區及其周邊縣區本年內實現300萬的銷售量，並在本地形成清香型白酒二類主導產品；
2、建立某某酒就在西安完善、系統的銷售渠道；
3、打造一個可以複製的樣板市場，為某某酒酒的擴張奠定基礎；
4、為公司的發展積累資源，引導消費者健康飲酒，飲用優質白酒；
5、向社會充分展示某某酒酒的品牌形象和企業形象。
二、時間與要求
本方案為半年市場計劃，要求做到可操作性，全面性，靈活性，創造性。
三、市場調查
公司在5月1日正式開始運營，經過三個多月對竹葉青酒的市場操作和某某酒酒市場調查分析後，得出以下結論：
1、西安市場白酒消費量大，人口多，經濟水平較好，消費能力強；
2、地方暢銷品牌：高端西鳳酒廠產品紅西鳳，中高端以西鳳六年、十五年、600，西鳳20xx，西鳳華山論劍，西鳳國花瓷等開發品牌為主，低端以太白酒系列，長安系列酒為主，當然還有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分縣級市場也比較暢銷。
3、全國性產品：高端依然是茅台和五糧液一騎紅塵，無人能及，當然國窖1573與汾酒也佔據了一定的市場份額，中高端以瀘州系列，洋河系列，劍南春系列，古井貢系列，郎酒等佔有絕大多數的市場，低端以瀘州系列居多。
4、同類產品：隨着近年來汾酒事業的發展，西安的消費者逐漸加強了對清香型白酒的認識，某某酒品牌對於消費者也並不陌生了，西安市場現在隨處可見由集團貼牌生產的某某酒酒系列產品，其他香型且不説，清香型的在西安能經常見到的主要有三種，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均為汾酒集團貼牌。其主要以低端為主，由於價格相當便宜，前幾年銷售比較好，但由於酒質差，現已進入被淘汰的行列。而由汾酒廠股份公司生產的除了我們只有錢如茂商貿代理的某某酒酒，也屬於低端系列，最高零售價為80元。
5、清香型白酒在西安並不屬於暢銷產品，但除了汾酒系列產品，尚無純正的清香型白酒，我們開發的某某酒系列酒正好可以彌補這一市場空缺。
四。資源要求
西安是陝西的中心，也是西北的中心，它的主要性和對公司產生的影響力是相當明顯，公司通過西安市場的運作輻射整個陝西，進而攻取整個西北。為了確保打贏我們的第一仗，公司將在人力、物力、財力等方面加強投入。具體如下：
（一）人員：
西安大體可劃分為兩個市場市區和外阜，其中市區包括未央區、新城區、蓮湖區、碑林區、雁塔區、長安區和灞橋區，外阜包括臨潼區、閻良區、高陵縣，藍田縣，周至縣、户縣。
其中市區分為流通渠道、商超渠道、批發渠道、酒店渠道、團購渠道，流通渠道可分為三個大的片區：北區、東區、西區，每個片區由一人負責。商超渠道由兩個人負責，一個負責公司直供的客户，一個負責中間有二批供貨的的客户。批發渠道一人並前期兼做團購。酒店渠道根據公司需求另作規劃。外阜六個縣區由一人負責。另需市場專員一人，主要負責監督業務員工作效率和費用投放使用情況以及根據市場情況制定促銷活動管理促銷員等工作。總體控制一人。綜上共計需不低於7人的銷售隊伍。現可利用竹葉青酒原組織作基礎，逐步完善。
（二）物力：
1、門面，庫房和辦公場所。庫房和辦公場所已有。
2、車輛。現有一輛配送車，後根據實際情況增加。
3、促銷品。
（三）財力：
在拓展市場中會產生一系列的費用，車輛費用，招待費用，宣傳費用，促銷費用，日常辦公開支費用等
五、。市場拓展
1、產品：以紅色經典為主打產品，以典藏為形象產品
2、價格：紅色經典建議零售價288元，典藏建議零售價388元，各渠道供貨價差別以10元為檔。
3、渠道：酒店、商超、二批、流通。
酒店：西安是中國最大的旅遊城市之一，也有着非常悠久的吃文化，所以星級酒店遍地開花，各種風格的酒樓琳琅滿目。酒店作為即飲渠道，直接構成了一個與消費者的良好溝通平台，對品牌推廣和拉動消費有着最直接的影響。在西安市可以劃為a類店的餐飲店可達300餘家，bc類店兩千家有餘。我們從中挑選100家店來操作，這是一件看似簡單但十分複雜的事情，首先高額的進店費是一道門檻，多則上萬少也得在1000元左右，而且酒店都是實銷月結的結款模式，對我們來説陳列資金也是一個頭疼的問題，其他還有一些瓶蓋費，促銷費等，加之酒店有一些客户會出現跑單的.現象。我從業內人士瞭解到，在西安操作酒店需投入150萬的費用，而且運作好可以保平，否則就得賠錢。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆，大魄力，而且需要專業的團隊。
商超：西安市商超比較多，做商超一方面是一個形象宣傳，另一方面是價格標杆。而且在西安商超渠道通過團購等資源的利用也成為白酒市場的一個重要陣地。大賣場主要有華潤萬家（34家店），人人樂（21家店），沃爾瑪（6家店），卜蜂蓮花（3家店），大潤發（1家店），麥德龍（1家店），民生家樂雖然也數大賣場但其主要以外阜縣級市場為主，管理及配送比較繁瑣所以暫不作為重點。bc類超
市愛得寶，樂利家，金虎，每一天，唐久，三棵樹（現被民生收購），松林等，其中樂利家和每一天可以適當考慮賣進，因為其店面在選址和定位上要求較高，適合白酒的銷售和品牌宣傳。煙酒類連鎖店主要有成城裕朗，m1茗酒坊，天駒聯營店（宜品生活精品煙酒櫃和開元等大型商場精品煙酒櫃），秋林公司煙酒區，以及一些商貿公司所經營的名煙名酒直營店和分店。
二批：
前期市場的走訪和《食品快訊》的宣傳，有一些客户有做某某酒酒的意向，但其主要以銷售低端酒為主業，所以在二批商開發和選擇中難度較大，具體在市區以國亨市場，豐慶市場，自強西路市場為主，選擇三到五個二批商。外阜主要在每個縣區進行招商，一縣（區）一個，共六個。政策適度放大，首批打款以現金返利方式結算，後期重點維護。
流通：
商圈及周邊煙酒店，社區煙酒店，政府企事業單位附近煙酒店，每個業務負責的片區煙酒店均過百家，選擇店面較好的作為重點開發對象，初期至少達成20家，購進獎勵以現金返利為主，後期跟進進行陳列獎勵。
4、促銷：促銷活動、促銷員、促銷品。
促銷目標鎖定為消費者、服務員、渠道老闆
1）在產品上市時，進行一次免費品償周活動，方式為：在西安的大小終端連續一週贈送500ml的紅色經典送至各終端店，並張貼pop進行説明。為了防止贈品被終端截留當作利潤，要推出一項控制措施。可採取兩種方式監督，第一種a類以上店我們讓促銷員推薦給顧客，説法是酒店免費贈給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因為酒店推薦的。二是bcd類店我們以回收瓶蓋為準，全部送出去品償的，再免費送一瓶給酒店老闆。
產品進入酒店時要大力宣傳喝紅色經典，圓出國夢想等類型活動，並且對已中獎的消費者聯合媒體進行炒作。關鍵點是限時限量的操作，力爭在短期營造一種市場氛圍。
在國慶節前推出開箱有獎活動，即在國慶節前做好準備在箱內設置五個獎項，最高獎為價值3000元的冰箱一台，二等獎1500元的戒指一枚，三等獎500元的手錶一塊，四等獎，2瓶典藏，五等獎2瓶紅色經典。
2）與酒店聯合搞，優秀服務員標兵評比活動，設置獎項和標準，獎品由公司出並且頒發證書(與酒店建立穩因的關係，並讓老闆產生推薦動力)
與商超聯合展開一次業務技能的評比活動，內容涉及業務水平、服務意識、產品知識(不能只限於白酒)禮儀禮節等。方式為印製問卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由公司頒發獎品和證書(調動所有終端銷售因素)。
由公司組織一次二批商銷酒競賽活動，凡20xx年11月1日前累記銷售紅色經典和典藏共計100件者獎30000元箱式貨車一輛，銷50件者獎10000元液晶彩電一台，銷20件者，獎3000元空調一台。
設置主顧獎，這在所有酒店中同時開展，凡光顧達到5次的消費者，並至少飲用一瓶紅色經典或典藏的顧客，以吧枱打卡統計為準，由酒店送出100元本店消費代金券一張。
3）做這一步的目的是對消費羣體細分而做的，一個增添情感認可的方式，這樣可以讓消費者一方面對我品牌產生感情，另一方面也讓不同消費習慣，不同消費水平的消費者購買我們不同的酒，具體如下：
以九九重陽節為題，進行尊老愛老活動，與老幹局聯合對退休老幹部進行一次慰問品贈送活動，贈送品為其有一定紀念意義的，比如精美的，印上我企業標誌的紀念相冊（可包含大事記，榮譽，家人生活等），免費體檢卡，同時也可適當推廣竹葉青高端產品的銷售。
在元旦期間舉行一次買贈活動，即凡買典藏的，兩瓶送軟中華一盒；買紅色經典的，兩瓶送蘇煙一盒，時間為一個月。
在西安政府及公檢法系統，利用20xx年元旦期間，公司製作一批特製的酒，命名“暖心酒”贈送給這些工作人員的家人。
在各鄉鎮中，凡在20xx年家中有考取大學的家庭，憑錄取通知書，可到各售點領取慶賀贈酒兩瓶(僅限政府單位)。
在鄉鎮的各行政村每個村只要有結婚的，凡購買我們紅色經典酒作婚宴用的，可免費提供300個紙杯，酒具，併為新人提供1000元的禮品，作為賀禮(可統一製作)，亦可送頭車等。
這三種策略每實施一步，都會另擬一份操作計劃案，以確保活動的有效性。
六。品牌塑造
在西安市場通過會議，户外，媒體等多方位進行造勢。
1，會議包括兩部分，第一輪是某某酒新品發佈會，建議在西安糖酒會召開期間進行，地點選為曲江國際會展中心，參會人員：政府代表，媒體代表，經銷商，營銷專家，廠家代表，公司領導，重點客户，消費者代表。第二輪是系列品鑑會，進行系統劃分，如xx政府，xx公司，經銷商等，以桌為單位每週舉行一次。
2，户外廣告
主要以主幹道燈杆廣告、公交站牌和公交車身廣告為主，宣傳標語可聯合交警部門，如某某酒酒提醒廣大司機朋友，喝酒不開車，開車不喝酒。
3，媒體組合
電視廣告，陝西二套都市快報板塊投放效果最好，亦可聯合電視台舉辦一次“紅色經典。某某酒杯”我是社區大人的選秀節目。報紙廣告，華商報夾頁廣告。電台廣告，陝西交通廣播，都市青春廣播收聽率較高。
七、市場維護
市場的健康、渠道的暢通關係着產品銷量的好壞與速度，在市場維護方面，本着保健醫師的態度開展，以增強渠道的生命力和功能性。在市場中最容易出現的幾個主要問題是：一、利益分配不均；二、亂價；三、淡旺季交替。解決辦法如下：
利益分配不均：這是主渠道中出現的經銷商與二批商的利益分配失衡問題；主要是價位和返利費用被截留。解決這一問題要從兩方面入手，一是通過總公司的政策挖制執行管理上採取明確價位，並且由廠家直接支持終端，對物質獎勵直接發放；二是派員進行及時溝通、監督。
亂價：主要體現在較小的終端店、大店亂價的較少，這一方面就實行控價獎勵，對不亂價的終端給予物質上的獎勵，並派業務員不定期回訪監督。
淡旺季交替：在7-8月的淡季時間，我們在塑造公司的品牌形象，另外，組織一次白酒和銷售技能培訓會，形式為邀請各終端店老闆和鄉鎮二批商參加，費用公司和經銷商各承擔一部分，採取免午餐的形式。
除了這幾個主要問題外，要經常派業務人員對各自負責的地區定期的回訪、溝通、理貨、收集競品信息。
八、市場管理
第一、實行績效考核制，根據三種不同工作性質的人員，按工作要求制定目標考核制，從目標量的完成率、出勤率、工作態度、創造性等設定考核標準。促銷工作人員工作的積極性和有效性，並制定不同的激勵措施與之結合並用。
第二、推行會議制，計劃實行4會，例會、週會、月會、年會。例會是每天早上對昨天的工作彙總和當天的工作安排，並對當天工作中出現的問題及時解決；週會，是對一週的工作總結；月會，是每月考核評比。以激勵先進鼓勵落後；年會，是在西安全年市場某某酒酒銷售狀況總結下年度的工作規劃。運用會議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來調節銷售人員心態。第三、表格和流程。表格集中在銷售計劃，日、周、月銷售報表等，對銷售人員的工作狀況進行控制，流程是對銷售人員工作過程中的環節脱節現象進行預防，讓各階段工作能夠環環相扣，暢通循環。
第四、建立情感，在夏邑的所有銷售人員逐個記錄好各自的生日，父母生日、愛好等，每逢節日，以公司名譽贈送禮品，遇到困難時幫助解決，從心靈深處進行感化，增強其忠誠度，在這個環節中本着發揮長處，激勵先進，幫助後退的原則，打造好長期的服務市場的精英團隊。
九、費用投入管理
與經銷的費用嚴格按照合同和財務要求的手續按時準確結清，市場活動投放費用由市場專員監督，合格發放，不合格扣除，其他如廣告及促銷品費用按照發票適時核算。
十、綜述
古人云：“不謀一時不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”公司今天將西安作為向陝西挺進的重點樣板市場，是公司本着腳踏實地、穩步推進的市場發展理念。帶着10多年積累下來的實力和經驗對西安市場將着重強調市場投入力度化、渠道建設精煉化、廣告宣傳規範化、人員管理嚴格化、產品質量優越化、工作目標效率化，用理智清醒的狀態規避市場風險，盡用自身優勢。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執着態度來確保市場健康的發展下去。
公司在西安將以同當地經銷商一起為基準，決心在創造出一種能夠與各經銷商合作過程中真正實現互惠共贏、情感融洽的可以做複製的共榮舞台！
一、同行競爭對手
1、園林國際大酒店
憑祥酒店業界的老牌子，10多年來的經營已穩定了一定的客源及知名度，20xx年重新裝修後，已達到現代星級酒店的規模，而且是本市乃至崇左首家掛牌四星級酒店，旁邊靠近出入境辦證大廳，其品牌、口碑已得到市民消費者的廣泛認可。
劣勢：缺乏高樓層，房間數量少，無夜總會，西餐廳，購物中心。
2、國門大酒店
號稱“國門第一樓”，在區內旅遊媒體已有一定的知名度，而且面對越南新清市場，觀光效果好，旁邊有出境口岸、紅木市嘗物流市嘗客商密集、該酒店還針對會議團和旅遊團開設幾個宴會大廳（300平米有柱）、5樓設中心空中花園、桑拿房帶有幹、濕蒸，地下室有電玩城，12樓開設夜總會，大型購物中心，集團化管理，擁有一定的浙商客户羣，在接待浦寨、越南客商和旅遊團、會議觀光團佔據一定的優勢。
二、其它酒店
夜巴黎、下龍灣、城市陽光、教育賓館均為連鎖店，房間整潔，舒適，裝修簡約、時尚，有其資源共享的優勢。
廣越國際大酒店已穩定了部分南山紅木傢俱商和旅遊團客源，娟娟飯店在本市餐飲界有一定的人氣，並和區內、越南旅行社長期合作，而其薄利多銷。怡景大酒樓環境不錯，出品可以，海鮮品種較齊全。
以上幾家酒店、酒樓為中、低檔消費，會分流部分價格型的客人。
三、個人建議
充分發揮國際酒店管理公司的優勢，結合配套服務設施完善、藉助地標以及有利位置，加大市場營銷力度，做高端客户市場，做到“我獨有我專有”，樹立良好品牌形象。
酒店行業市場調研報告怎麼寫二
我在酒店的這段日子，我一直在思考這樣一個問題，究竟什麼是酒店經營成功的關鍵呢？通過向我的上次和同事的請教，和我查閲資料後，我總結出有一下幾點：
1、綠色酒店：
崇尚自然，保護環境，已經越來越受到人們的關注。而隨着我國對環保工作的重視，綠色飯店"就成了可持續發展的必然選擇。而創綠活動對飯店自身來説，在以成本控制為核心的基礎上，能使管理水準有了一個新的提高，經營理念有了質的飛躍，同時提高酒店的公眾形象和知名度，標誌着飯店的檔次和品位。
雖然有部分飯店是以接待商務、會議等客人為主，對旅遊業的依賴並不十分明顯，但總的來説，飯店業的發展是離不開旅遊業的發展的，而旅遊業的發展離不開環境的保護，同時飯店業也為旅遊業提供支撐。飯店對旅遊業的支撐作用表現在兩個方面：一是飯店為旅遊業提供了必要的基礎設施，滿足旅遊者住宿、餐飲等的基本需要；二是為旅遊業的發展而維持和改進環境質量，滿足旅遊者觀賞、休閒、娛樂的需要。從目前的發展看，飯店業對旅遊業的支撐在第一個層面上表現得比較明顯，而在第二個層面的支撐上則不夠有力，有許多飯店不但沒有起支撐作用，反而由於建設和經營造成景區環境污染，使景區風景質量驟降。而環境的破壞，最終也是對破壞飯店業自身的破壞！所以，我們呼喚保護環境，不僅是呼喚意識的覺醒，更是呼喚堅實的行動。
2、服務質量
對於酒店等服務行業來講，服務質量無疑是企業的核心競爭力之一，是企業的生命線。高水平的服務質量不僅能夠為顧客留下深刻的印象，為其再次光臨打下基礎。而且能夠使顧客倍感尊榮，為企業樹立良好的品牌和形象。在開元我們看到，酒店領導十分重視服務質量的提高，即使對於我們短期實習生，也必須經過嚴格的禮儀培訓後才能上崗。對老員工進行跟蹤培訓和指導，不斷提高和改善他們的業務素質和水平。部門經理和主管經常對我們説：”你的一舉一動都代表了我們開元，你的形象就是我們開元的形象”。”客人永遠不會錯，錯的只會是我們。”。”只有真誠的服務，才會換來客人的微笑”。
3、酒店文化
飯店裏無所不在的是服務文化、禮儀文化、地域文化、飲食文化、解困文化等等，在飯店裏所有的工作人員都是主人，所有的賓客來到飯店都會對飯店和飯店人產生或多或少的依賴，除了在接受服務的過程中接收文化或知識，他們還在遇到困難時向飯店人尋求幫助，因此，我們可以説，飯店是一個到處充斥着文化和知識的場所。於是，在這裏工作的人們必須更有知識、文化和涵養。賓客在品嚐一道菜式，而耳邊是服務員小姐用甜美的聲音介紹有關菜式的知識，包括起源、流傳、特色、新意等等，不僅更增添了品菜的樂趣，也讓客人接收到一些新的知識和信息，讓他們從另一個層面上覺得不虛此行。
在飯店的任何一個角落都是彬彬有禮的服務人員，規範的操作、職業的微笑、謙恭的神態，讓客人無時無刻不受着禮儀文化的薰陶。處於社會中的個人永遠都在受着周邊人的影響，所謂人以羣分，禮儀文化不僅使飯店人素質提高，也在有益地影響着客人，提升着整個社會的素質與涵養。新到一處，客人落腳飯店，總是迫不及待地想要多瞭解當地的地域文化、風土人情、景觀特色。飯店人對此都應非常熟悉，飯店只是一個單體的建築，只有在地域的大背景下，他才有了厚重的底藴，有了文化的背景。對於外地客人而言，他們來到這裏或者為了這個地方的景觀特色，或者為了商務辦公，基本上不會衝着一個單獨的住宿環境而來。因此飯店需要有一種功能，能夠憑藉地主的身份為客人提供儘可能多的方便。比如介紹當地的旅遊資源，比如在當地進行商務辦公的路徑指點。這樣，飯店才真正成為地方與外界溝通的一扇窗。還有一種稱之為“解困文化”，也就是幫助客人解決難題的知識提供能力，金鑰匙文化就是典型，滿意加驚喜，完成不可能完成的任務。
4、網絡營?
互聯網給酒店營銷帶來了什麼？它是一個很好的信息平台。在信息量豐富、實時溝通、市場呈加速度變化的資訊時代，酒店再也不能以昨天的方式來思考或解決今天的問題，不能以過去傳統的手法來操作今天的事業。互聯網加快了人與人之間的溝通與瞭解，信息變得空前重要，誰先一步掌握信息，誰就領先於市場。酒店通過互聯網宣傳企業形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動，使無形服務有形化。酒店可以利用多媒體技術，把酒店整體的設施設備、內部環境裝飾、各種特色服務等在互聯網上動態地表現出來。客人可以更快、更便捷地瞭解酒店，他們足不出户便可以在自己的家裏或辦公室裏得到視覺上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺。酒店可以更細緻、更周到地在第一時間反饋客人所需要的信息，雙方達成互動。但酒店在宣傳的同時，要做到“誠實”。酒店在網上的圖片、宣傳資料也要與客人在酒店親眼看到的一致，甚至超出他們的期望。酒店在互聯網上公佈的價格要與在其它各個途徑的報價保持一致，讓客人對酒店產生信任感。
它為酒店增加了一種富有競爭力的營銷手段。酒店的網站，是酒店在互聯網上的一個窗口，類似於傳統名片的作用，但又是一個比傳統的雜誌、電視、報紙和其它廣告形式更有成本效益的廣告方式。酒店集團的網站，可以讓客人在網站上看到集團不同地區各個酒店的情況，瞭解每個酒店的客房及價格信息，進行網上預訂，為集團提供的“一站式服務”而感到滿意，集團各酒店更是可以達到網上資源共享。互聯網營銷對單體酒店的幫助更大。在沒有互聯網之前，連鎖酒店有分佈在全球各地的銷售網絡，有其獨立的訂房系統，在客源上有一定範圍的壟斷優勢。此時，單體酒店缺乏競爭力，但有了互聯網，單體酒店可以通過跟各訂房網合作，同樣實現資源共享，利益共享。另外，單體酒店能在面對市場變化時表現得更靈活，能根據市場的變化快速調整應對策略。相對連鎖酒店雖然有整體的營銷模式和策略，能形成轟動效應，但它不可能適合所有的市場，往往容易患“水土不服綜合症”。
它讓酒店看到很多新的機會。互聯網的到來，給酒店帶來了很多便利。它效率更高、成本更低、信息更準確、溝通變得更互動。互聯網有利於酒店拓展潛在客户市場，使全球營銷成為可能。互聯網打破了時間和空間的限制，覆蓋了整個世界。酒店通過互聯網可以將自己的信息迅速傳送到世界各地。世界各地的客户也可以通過網上瀏覽，馬上獲得酒店的所有信息，甚至立即完成網上購買。互聯網營銷擴大了酒店的市場範圍，大大提高了酒店的營銷能力。
酒店行業市場調研報告怎麼寫三
4月19日，我和同學早早的起牀，帶上近日準備好的問題，開始了我們的酒店調查之旅。
剛開始的時候，我們調查的是一家快捷酒店----君怡快捷酒店。但不近人意的是，該酒店經理説已經有人來做過調查了，接着又説他們現在很忙，讓我們下午再來。其實我們都知道，他們只是在搪塞我們而已。所以，我們大家決定放棄這一目標。
後來，我們仔細想了想，可能這條街已經被其他同學調查過了。所以我們開始轉移目標，找了一條比較偏、酒店相對也比較多的路線 。接着，我們調查的一家酒店是---城市之家商務賓館。看着酒店大堂的裝飾，就我個人來説，信心並不是很足：先前的一家快捷酒店都拒絕了我們，而眼前這家相對來説比較上檔次的酒店會接受我們的採訪嗎？
但結果證明我們的顧慮是多餘的。雖然我們沒有和酒店的經理或負責人正面交談，但服務人員很熱情，很隨和，讓我們感到很輕鬆。面對服務人員，我們小組成員臨時想了幾個問題，因為我們先前準備的問題都是針對管理階層的。交談過程中，一位男服務員向我們解説了他們酒店的服務宗旨：每天發現不足，每天讓自己進步一點，每天讓顧客滿意多一點，每天都發揚團隊精神。在採訪過程中，給我感觸最深的就是，前台小姐一直是微笑的，我想這是我們大部分同學所欠缺的，也正是最值得我們所學習的。一場採訪下來，我們感覺真的收穫良多。我想，那是無法用理論的專業性術語來描述的。從另一方面來説，這次採訪的成功也增強了我們做好接下來酒店調查的信心。
在上週末的踩點過程中，我發現規模比較大，設施比較齊全的酒店要數禾香園大酒店（除去已被採訪過的金滿樓匯源國際大酒店、翰林？金環大酒店、華夏大酒店等大型酒店）。所以我就建議同伴們向這家酒店“進軍”。可最後，我們的熱情遭到了別人的回絕。剛進去的時候，我們被警衞攔住了，待我們説明身份，以及意圖時，他還很熱情地給我們指明方向。走進前廳時，我們發現一位着裝不同的工作人員，便猜想她大概是領班或是部門經理。所以針對這一情況，我感覺我們犯了一個不可原諒的錯誤。既然我們已經意識到她是一個相關負責人，就不該要求她可否讓經理出來和我們談談。這樣會讓她顯得很沒面子，同時也讓我們顯得很沒禮貌，沒有一個酒店人所具有的素質。最終，我們的採訪以失敗而告終。也許這並不是失敗的原因，但不得不引起我們的注意。不管將來從事什麼職業，敏鋭的洞察力和見機行事的能力都是必不可少的。
考慮到酒店一般只有在上午和晚上比較空閒，所以我們決定在接下來的時間再採訪一家酒店。一路上我們看到了很多酒店，但最終定位於陽光商務大酒店。這一次，和我們交談的是餐飲和客房部的經理。針對這一比較成功的採訪，我想做一下詳細的闡述。
學生：您好！我們是宿州學院酒店管理專業的學生。我們做這個社會調查，是想了解一下關於宿州酒店業的發展狀況。首先，我們想了解一下您們酒店的發展史。
經理：我們酒店開辦有四年了，還談不上什麼發展史，只是剛剛起步而已。
學生：您感覺經濟危機給貴酒店造成了哪些影響？
經理：怎麼説呢，宿州是一個比較窮的城市，所以我們這些酒店並沒有受到經濟危機多大的影響。
學生：那貴酒店目前的人員招聘是怎樣做的？對學歷有要求嗎？
經理：沒有。只要你有能力，有豐富的工作經驗，工作表現良好，我們就錄用（試用期三天）。大學生又怎樣？即便你的學歷再高，如果沒有相應的技能和才幹，我們照樣予以否決。
學生：我想，在管理過程中，員工多多少少會出現不滿情緒。對此，您們作何處理？
經理：我們酒店實行的是軍事化管理。無論是在管理還是在對客服務過程中，員工要做的是絕對服從，事後再提出自己的意見。我想，這樣才可以在顧客角度做好酒店工作，在員工角度做好管理者的工作。
學生：我感覺您説的非常有道理。就我們對宿州的瞭解，感覺酒店還挺多的，尤其是商務型酒店。面對如此激烈的行業競爭，貴酒店會怎麼去與之抗衡呢？
經理：實力！我們會不斷地做好每一個細節，讓更多的顧客更加滿意。同時我們也會積極聽取顧客意見，以改良我酒店的管理和服務體系。
學生：我們想了解一下，貴酒店主要以什麼樣的接待為主？
經理：我們酒店主要以散客為主，同時也與一些固定單位簽約訂單。
學生：我們都知道現在提倡個性化服務，那貴酒店有沒有什麼特色服務呢？
經理：沒有。我們的服務比較大眾化，就我們宿州的經濟發展，顧客的消費水平也比較大眾化。
學生：在服務過程中，您們對員工有何要求嗎？
經理：我們要求服務人員接待顧客時，三米之內微笑、點頭示好。
學生：像您擔任兩個部門的經理，繁雜的事情應該挺多的。那您們的總經理會經常來嗎？他，又是以什麼樣的方式來管理下屬的呢？
經理：我們總經理平時都會來酒店視察的，看看各方面的工作是否做得到位。同時，他也主要是以軍事化的方式來管理員工的。
學生：我們想，您當經理也有一段時間了。根據您在酒店工作的經驗，您最大的感觸是什麼？
經理：從事這個行業讓人變得更成熟，同時也鍛鍊人的口才。
學生：我們想問的最後一個問題是：貴酒店的發展與改革方向是什麼？
經理：怎麼説呢，主要是做好目前的、分內的事情吧。
學生：好，謝謝您，耽誤您這麼長時間。祝貴酒店能夠越做越好，服務更多客户，不斷實現您們的價值。
由於時間關係，我們只做成了兩家酒店的調查。雖然結果並不是很理想，但最起碼我們得到了鍛鍊，獲得了無法從他人那裏獲得的經驗。所以，我們小組成員決定繼續這項酒店調查，儘自己最大的努力把它做好。
5月12日，我們小組成員終於達成共識，決定繼續我們的酒店調查活動。儘管太陽很烈，天氣也很悶熱，但我們並沒有在乎這些，毅然決定利用下午的空閒時間去完成這項調查。
在上一期的調查報告中，我已經談到我們的採訪遭到了幾家酒店的拒絕。然而這一次我們並沒有轉移陣地，依然把目標鎖定在那幾家酒店上。經過小組成員的一番深入探討，考慮到酒店規模和硬件設施，最終我們把目標確定為禾香園大酒店。
説真的，我們大家的底氣都不是很足，畢竟自己的熱情已經被別人潑過一次冷水。如果這次再遭到拒絕的話，我估計我們再也不會踏進這家酒店了。也許，這從一定程度反映出我們的意志不夠堅定，但我想，即便在我們的再三要求下酒店接受了採訪，那種效果也不會是我們想要的。
雖説底氣不足，但我們還是鼓足了勁，表現的信心十足、有備而來。可是當我們與門衞打過招呼，準備進去的時候，發現停車場停了很多車，並且有很多人出入。後來看到橫幅才知道，這家酒店今天承辦了一場婚宴。考慮到此時酒店人員的工作比較繁忙， 接受採訪的機率比較小，所以我們決定等宴會結束後再來試一試。就這樣，我們大約等了一個多小時。通過大門徑直望去，發現幾名服務員在餐廳門口站着，很是悠閒。看看時間，已經兩點多鐘了，於是我們決定正式向這家酒店發出挑戰。
令人欣慰的是，這家酒店的工作人員接受了我們的採訪。由於該酒店的經理已經下班了，所以和我們交談的是吧枱收銀員。雖然結果沒有達到我們的預期目的，但不管怎樣，相對於先前的被拒絕，這也算是屬於我們的一種成功吧。
同上次報告形式一樣，針對這一次採訪，我也想對其過程中所談及的內容作一下闡述。
學生：您好，很高興您能接受我們的採訪。
收銀員：不客氣！
學生：請問您能否向我們談一談貴酒店的發展歷史？
收銀員：我們酒店已有五六十年的歷史了。它先前是農業局招待所，現在是獨家經營。
學生：我想，每一個成型的酒店都有自己獨特的管理和服務理念。那麼，能否請您談一談貴酒店一些相關的理念？
收銀員：可以。我們的管理理念是團隊合作，服務理念是微笑服務。同時，我們的口號是：我們是禾香園的主人，我們要以飽滿的熱情、優質的服務、美味的佳餚，共創禾香品牌。
學生：從規模和硬件設施來看，我想貴酒店應該屬於綜合性酒店吧？
收銀員：對！但我們主要提供住宿和餐飲，並且現在的**已經被私人承包了。
學生：另外，我們也想問一下，就是貴酒店有餐前例會制度嗎？如果有的話，能否為我們作一下詳細的介紹呢？
收銀員：有，並且是每天必須的。一般情況下，例會由領班主持，要求所有員工參加，包括廚房工作人員。
學生：那您們的總經理出席例會嗎？
收銀員：一般不，除非有重要的事情要宣佈或通知。
學生：據我們對宿州酒店的初步調查，感覺有吧枱服務的酒店並不是很多。那麼在這一塊，您們是怎麼做的呢？主要職責又有哪些？
收銀員：其實，我們做的也不是很規範，僅限於提供一般性的酒水，並且我們的工作主要也就是收銀。
學生：那貴酒店員工的待遇如何？有無福利或開瓶費什麼的？
收銀員：兩者都沒有，我們員工只有工資，另加酒水費。
學生：作為酒店從業人員，我們知道，是否可以收小費現在一直是個熱烈的討論話題。那我們想問的是，貴酒店在這一方面是作何規定的？
收銀員：我們酒店不允許服務員收取客人的小費。並且，在宿州這個地方也很少有客人給小費。所以，收小費現象在我們酒店基本上沒有發生過。
學生：好，謝謝！很高興您今天跟我們説了這麼多。
收銀員：不客氣，這是我們應該做的。
針對對以上兩次採訪過程的闡述，我主要列出了一些成功的調查內容。接下來，我想單獨就我個人在調查過程中所發現的問題作一下小結，並本着就事論事、對事不對人的原則發表一些自己的看法。
（一）酒店服務人員無服務意識
當我們進入酒店時，服務員見我們不是來店消費的，一臉漠然。這不禁讓我們對服務意識產生一番思考。我們都知道，服務員是顧客進店後接觸最多的對象，是打造酒店核心競爭力的一個很重要的個人要素。服務是否具有滿足顧客需求的能力直接決定了顧客的滿意度，從而影響着酒店企業本身的發展。在我看來，服務意識的強弱就是衡量一個服務員優秀與否的一個重要尺度。它主要表現為服務的熱情、周到和主動，給賓客以賓至如歸的家的感覺。而服務意識的一個重要表現就是服務態度。顧客到酒店接受服務，服務人員的態度在很大程度上影響着他對整個酒店服務的印象，併成為他評價酒店服務質量的重要因素。
另外，説到服務意識，我們不難想到微笑服務。()微笑是人際交往、同事合作、為客服務中的致勝法寶。在這次調查中，所有被採訪的酒店都談到了微笑服務，我想這幾乎是所有酒店所強調的。但實際上不少酒店員工服務中的微笑只是職業化的微笑，給客人的感覺是應付和敷衍，而非發自內心，缺乏情感和親和力。所以，我認為酒店應加強對員工的微笑培訓。因為我們在工作中如果懂得如何微笑，如何笑得最真、最美，工作質量和工作效率就會大大提高，顧客會感覺到你的親近，會感覺到你的優質服務，感覺到你的自信、素質、涵養及服務意識，會成為我們的忠誠顧客，會為我們引來和推薦來新的客源，並最終促進酒店的生存和發展。
（二）酒店產品無特色，服務無個性，無創新意識，多數酒店具有雷同性
顧客來到酒店，追求的是高質量的服務和高品位的享受，一般情況下具有強烈的自尊感，同時也具有各自的物質需求和獨特的精神需求。對此，酒店應極力予以滿足，以獲得顧客的滿意。酒店服務從“標準化服務”到“個性化服務”以及過度到現在的為顧客提供的“超值服務”的理念，是酒店服務理性化的體現，同時也是求得顧客認同，併為酒店創造效益的必然之路。
新鮮的事物總能引起人的興趣和慾望。所以在我看來，酒店未來的發展中，有特色的產品和個性化服務會使酒店在市場經濟中呈現出強有力的生命力和競爭力。反之，則面臨生存和發展的危機。因此，酒店在為所有顧客提供規範化、標準化服務的同時，更應追求為不同的顧客提供具有針對性、個性化的服務。
（三）絕大多數酒店不注重細節服務
高質量的酒店服務應多多關注細節。細節服務往往能給顧客留下深刻的印象，為顧客口口相傳打下較好的基礎。然而，現在不少酒店在服務過程中對細節有所忽略，所關注的只是表面的、大概念的、幾乎所有酒店都能考慮到的問題。我想，如果再這樣下去的話，酒店是很難在這個領域有突破性的發展的。所以，我希望這些酒店能夠意識到這個問題，並採取措施，爭取做到高質量的服務。
（四）服務員對客服務方式千篇一律
服務質量應該是隨着不同顧客的滿意程度而變化的。在酒店服務過程中，有的顧客對彬彬有禮的程式化服務感到滿意，但有的顧客會因古板、無創新而反感。因此，不同的顧客、不同的事物、不同的情境、不同的場合會產生截然不同的滿意程度，這就要求我們面對不同的顧客注意觀察，以提供針對性服務，而不是千篇一律的服務。
（五）多數酒店對服務人員進行崗前培訓似乎成了一種形式，而無多大實效，同時也忽略了對後勤人員的培訓
培訓是酒店成功的必由之路，是酒店發展的後勤之所在，同時也是一種管理。培訓就是按照一定的目的，有計劃、有組織、有佈置的向員工灌輸正確的思想觀念與酒店文化，傳授工作經驗、管理知識和服務技能。
雖然我們採訪的這幾家酒店都對員工進行崗前培訓，然而當我們問及酒店文化時，有些人卻一無所知。這不禁讓我覺得所謂的崗前培訓對某些酒店而言只不過是一種形式而已。
另外，一些酒店的崗前培訓只是針對對客服務人員，而忽視了後勤員工，以至於在酒店內漠視顧客。正如老師所説，一些清潔員工遇客不避諱，破壞了酒店在顧客心目中的形象。我想這也是值得思考的。
（六）酒店員工素質不高，反映出酒店沒有規範的管理制度
在這次調查中，我們發現有些服務員穿戴不統一，更有甚者上班期間穿拖鞋，這從一方面反映出一個員工的素質問題。酒店服務人員提供的服務也許是一種“情緒化”的服務，這就決定了酒店要想提高顧客的滿意程度，更有賴於服務人員的素質提高，這也就要求酒店制定出嚴格的管理制度來加以規範。
（七）酒店服務人員基本上是非科班出生，理論與技能不能並重
通過這次調查，我們發現酒店中的大部分服務人員都不具備系統的理論知識，沒有受過專業教育，很難增強其服務意識，並在一定程度上不便於酒店的管理。對此，我的看法是，酒店應與旅遊專業學校（或設有酒店管理專業的院校）建立良好合作關係。目前各地旅遊專業學校隨着國內甚至世界酒店業的發展也開始蓬勃發展。由於學生在學校裏受過2-3年的酒店專業知識教育，已具備一定程度的酒店知識和認識，特別是服務意識。因此，與旅遊專業學校（或設有酒店管理專業的院校）建立良好關係，採取合作辦學、定向分配、定點實習等方法，接收一定數量的實習生，對酒店員工隊伍專業化及集中管理有相當大的益處。
（八）不注重硬件設施和酒店文化的建設
就我個人而言，一個酒店的規模和硬件設施應該是吸引客源的第一要素，也是酒店提升檔次的先決條件。通過硬件設施的改造和更新，使酒店進一步適應發展的需要，滿足了顧客對酒店硬件日益多元化的需求，為酒店各項工作的順利開展和經濟效益的持續提高奠定基礎。然而就我們對宿州某一區域的調查，發現多數酒店在這一方面做得並不是很好，並且很不注重酒店的文化建設，以致於不能創造出酒店的特色，適應市場競爭。我想，作為一名酒店管理者，是必須要認識到這些的。只有這樣， 才能在一定程度上打造酒店形象，實現“以人為本”的經營理念，並最終贏得市場。
以上是我們這次酒店調查的所得。我想，由於思想和考慮問題的.角度不同，每個人的所得也是有所不同的。針對以上內容，我所談的只是自己內心的真實想法，並且只是層面上的。所以，如有不妥或錯誤之處，還望武老師批評指出。
我國瓶裝水行業經過幾年的品牌大戰、水種(類)之爭、價格血拼之後漸漸步入成熟階段。市場格局已基本形成，各大品牌市場份額也相對穩定，比如礦泉水領域主要是達能益力、景田、藍劍、天外天等;純淨水則以娃哈哈、樂百氏為代表;蒸餾水以屈臣氏為代表，天然泉水以農夫山泉為代表，礦物質水以康師傅
泉水生產基地。通過國際化管理和經營，利用西藏聖地概念、冰川概念、優質礦泉水概念，將5100礦泉水打造成中國的世界級礦泉水品牌。
20xx年9月，國際飲料巨頭達能在廣東惠州投資興建的亞洲最大天然礦泉水生產基地，投資5億元，年生產天然礦泉水50萬噸。除了達能，其他各路資本也紛紛加速進入礦泉水領域。併購、參股、擴建已成為今年內飲用水行業最奪目的景象。20xx年6月，國內純淨水巨頭華潤怡寶收購珠海本土企業加林山，深圳景田收購廣州市鰲峯礦泉水公司。20xx年初，雀巢出手收購雲南大山70%的控股權。此外，金龍魚的母公司益海嘉裏，德國高端礦泉水第一品牌洛斯巴赫，涼茶大王“王老吉”母公司加多寶集團，以礦物質水著稱的康師傅，近年來都在國內緊鑼密鼓地加緊圈地。
20xx年10月，大連萬達集團、一方實業集團、聯想投資集團與泛海投資集團共同投資上百億元在東北長白山地區開發中高端礦泉水，其中萬達董事長王健林表示：現在實業公司與投資公司都開始關注與民生及生活品質息息相關的行業，上百億元的投資回報期約為7-8年，之後將帶來持續不斷的投資收益。同時結合生態旅遊打造更全面的天然養生環境。
市場調研報告的構成要素與寫作要求市場調研報告沒有一種固定的結構，要因調研項目的不同而有所差異。一般而言，市場調研報告包括標題、目錄、摘要、調查概況、調查結果、結論與建議、附錄等部分。
1.標題
標題頁也可以是報告的封面，它需要體現出一種專業形象並引起讀者的興趣。一般封面的內容包括調研的題目或標題；調研機構的名稱；項目負責人的姓名及所屬機構；報告完稿的日期。一般封面設計的整體風格應該嚴肅、精緻。
2.目錄
目錄是報告中各項內容的完整一覽表，可以方便讀者有選擇性地閲讀其中的內容，篇幅最好不要超過一頁。
3.摘要
摘要是調研報告極其重要的一部分內容，企業決策者和用户可能首先閲讀這一部分內容，在其中應對調查活動所獲得的主要結果作高度的概括，篇幅一般不要超過報告內容的十分之一。
4.調查概況
在調查概況中要交代調研者為什麼做這項調研，調研人員做了什麼，以及怎樣得出的結果。這些問題實際上是通過3個部分交代出來的：調研背景、調研目的和調研方法。調研背景部分應簡單介紹調研的背景資料和相關信息；調研目的應敍述為什麼要進行該項調研；調研方法部分的內容是介紹資料來源和抽樣程序。
5.調查結果
調查結果提供調研人員收集到的所有相關事實和觀點，內容應該力求客觀，具體包括數據圖表資料、相關文字説明、推論，以及對調研結果產生的原因分析等。
6.結論與建議
結論與建議部分的內容是調查報告的精華所在，在這一部分研究人員要説明調查得到了哪些重要結論；根據調查結論，企業決策者應該採取什麼措施。這部分內容有時也可以與調查結果合併到一起。
7.附錄
附錄的內容一般是與調研直接相關的資料，如問卷、信息來源、統計方法等。
一、研究背景和目的
當前，在高中招生中，家長和學生可以根據學校的教育質量、管理水平等自主選擇學校，以市場為中心的招生制度正在逐步形成。然而，這種招生制度卻導致了招生秩序無序化，招生變成了“搶生”。防城港市的高中學校，在招生時為了既保證學生數量又保證學生質量，有些學校甚至採用不擇手段進行競爭，使招生變成了“搶生”，這在同一地區實力相當的學校之間最為明顯。這種無序的招生行為給我們的高中教育甚至整個教育過程帶來了極大的危害，產生了許多不良後果，社會反映強烈。
如何規範防城港市的高中招生行為，確保招生工作的統一性、嚴肅性和公正、公平性，使高中招生工作更加符合基礎教育課程改革的要求，更加有利於選拔合格新生，更加有利於促進學生全面發展，實現城鄉教育公平、均衡、協調發展，是我們的重要課題之一。
本調查基於防城港市的會考考生及考生家長進行研究，通過實證調查，分析他們對會考方案和高中招生政策的瞭解和看法，以此揭示防城港市高中的招生現狀，並針對存在問題提出建議意見，為教育行政部門制定更為完善的高中招生方案提供豐富翔實的材料。
二、研究對象和方法
本研究採用問卷調查法，調查時間為20xx年5月到20xx年8月，課題組成員深入到防城港市各國中學校，與會考考生及其家長進行交流。本次調查共發放問卷600份，回收515份，有效問卷477份，問卷的回收率和有效率分別達到93.63%和79.5%，問卷調查有效。
本次調查研究對象為會考考生和考生家長。參與調查的會考考生男生佔60%，女生佔40%；來自城鎮中學的佔61.8%，農村中學佔38.2%。受訪男性家長比例為46.6%，女性家長佔比53.4%；69.8%的人年齡集中在40歲至49歲這個階段，23.5%處於30歲至39歲這個範圍；受訪家長的孩子在城鎮就讀的佔80.1%，在農村中學就讀的佔19.9%。被調查人員在性別上較為均衡，年齡結構合理，城鄉地域差別較大。
三、研究問卷設計
問卷內容包括考生和家長對我市國中畢業升學考試方案、高中招生錄取政策、高中招生志願填報情況的瞭解，對高中錄取制度的看法，並探求考生和家長了解我市高中各校招生信息的主要途徑，選擇學校的主要原因和考生填報志願的影響因素。
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