支行網點轉型實施計劃講解稿

各位領導，各位同事，大家晚上好！

我是來自XX支行的會計主管XX,很榮幸參加網點轉型內訓師的培訓,並由我代表第二組來講解我們針對永嘉支行網點轉型的一個實施計劃.

1、XX支行成立於2004年7月，現有員工25人，地處永嘉縣甌北鎮雙塔路中楠廣場，交通便利，公交站點多，報喜鳥和羅浮中學站基本甌北的線路都能到達，如51路，50路，60路，101路，201路等等。臨近溫州市區，驅車僅10分鐘車程。行門口路面寬敞，小區停車位眾多，方便客戶停留。中楠廣場屬於永嘉高階的成熟社群，企業老闆及政府機關工作人員比較多。甌北屬於永嘉的經濟強鎮，企業眾多且本行臨近甌北多個工業區，如東甌工業區、五星工業區等，外來務工工人員客戶群體也較多。雙塔路金融機構繁多，方圓1公里內有永嘉農商行、工商銀行、中國銀行、村鎮銀行、農業銀行、建設銀行，交通銀行，興業銀行、民生銀行等等，其中興業銀行在中楠廣場屬於社群銀行，面對社群群體，對理財產品與我行競爭較強，推出每日理財產品，優勢略強於我行，永嘉農商行因所有費用全免（含簡訊、網銀、跨行取款、年費等等）優勢，客戶群體人數比我行多

2、 兩家社群銀行對我行衝擊力比較大, 主要表現在理財預期收益率、期限方面比我行略佔優勢。並藉助我行櫃面通平臺，為其攬存。永嘉農商行在永嘉的儲蓄存款佔比達28%,我行儲蓄佔比僅0.66%。

3、下面我們來看一組資料

  本年累計我行指標完成情況，很明顯理財產品完成率很不理想。

再看一下我們的客戶分層情況，我們的客戶結構極不正常。4級以上客戶佔1%，3級客戶佔2%，2級客戶佔4%，1級客戶佔了我行客戶數的93%

正因為面對如此強大的競爭，我們急需進行網點轉型升級，以優質的服務吸引客戶。改變客戶結構，拓展中高階客戶群體。

   4、下面我來展示一下,我們為永嘉支行網點轉型做的一個實施方案,共分5點

     第一點物理分割槽

叫號機：設定4個功能區分為綜合業務，企業網銀企業開銷戶，本票匯票簽發和承兌匯票，

     第二點客戶分層

下面我們來看兩個圖表，第一個我們在前面已經說到了我行的客戶結構十分不合理。

第二張圖我們針對中高階客戶在我行開立的理財卡情況進行分析，3級客戶共195人，但已開卡人數僅43人，4級以上客戶40人，已開卡數為23人。 從這裡我們可以看出我行的客戶資源不足，中高階客戶少，存款流失嚴重，忠誠度不高，綜合貢獻不大

 同時因櫃員自身的考核壓力，櫃員為完成自身的任務，識別到潛力客戶後會直接營銷，降低了辦業務的效率，容易造成壓櫃和客戶投訴。

看圖

全員轉介就需要我們崗位分工協作才能促進效率提升，說圖

第三模組團隊分立，看圖  團隊分立實施意見，崗位職責，運營管理　

中高階客戶的發展，更需要我們來提高服務標準，從而提高客戶的滿意度何忠誠度。

服務提升

第四模組考核分設 針對考核這塊，我希望借鑑已轉型成功的網點考核制度，參考已成功的經驗，落實考核辦法，能充分調動全員營銷的積極性，建立識別轉介的氛圍。

網點轉型存在的一定的難點，一是人員配置到位，二是全員轉介的實施。三是考核辦法的制定。

第五點是實施計劃

首先我門要進行實地調查，並對網點相關崗位人員進行調研訪談，提出無理佈局的調整建議，提交敏捷的營銷工具，最後就提出實施方案，並與支行負責人實施方案的可行性

個人認為還一點很必要的準備就是內訓師及全體員工的心理思想準備，網點轉型是一個持續的過程，需要全體人員的配合才能取得成功。