幾經選擇、反反覆覆、投 簡歷、層層 面試 下，終如願以償，成 為一名默克公司的醫藥代表實習生。非常幸運，我所到的默克公司， 所到的這個團隊讓我有不一樣的感覺，遇到的每一位前輩給予我最 真切的幫助，寬容我的過失，甚至不僅幫我改正，更給予鼓勵。他 們把我當作團隊裏面不可缺少的一部分，我自己也把自己當作團隊 的一員，真切地感受到其他人在工作上給予幫助而完成工作的快樂。 這將是我人生當中的一道亮麗的風景線，它給予了我多方面的知識， 例如人際交往、對待上司的應有態度、對本工作的態度。
在很多的公司考慮到自己不是醫藥背景的情況下，自己又努力 在面試的時候表現自己，但還是屢屢失敗，幾番周折來到默克公司， 在頭一天幾乎是同時收到默克與諾華諾德的面試通知，不過時間倒 是沒有衝突，但當我面試完默克公司的時候，出了電梯間，毫不猶 豫的拒絕了諾華諾德的面試，因為默克公司對我的感覺不一樣，娜 姐、超哥對我的感覺不一樣。當時還抱着默克就是自己最後一次面 試了，自己再面試不上就好好的準備其他行業了，但到現在現實告 訴了我，當初的選擇是正確的，當初的感覺也是沒有絲毫偏差。
對醫藥代表這個行業，自己在自己做出人生職業規劃的時候就 已經在自己起步的初期能夠踏入這個行業，從中能夠正確的去認識 自己，鍛鍊自己，發揮自己潛在的價值，讓自己能收益，所以當初 想要選擇一個讓自己有成長性的公司。最初是從“ 醫學信息溝通專 員”這個詞語體會出，當初自己對這個行業的認識也只是與醫生的 人際關係做好僅此而已，可是到自己實習打現在發現，一切不是那 麼簡單的。我稍微概括了一下“建立人際關係，發揮自身特長，傳 遞產品信息，發掘一切客情。” 自己是把自己當作一個正式代表去 做，把超哥分給自己的客户作為一個小市場，這也是自己努力的最 最基礎的。
一、客情
最初，超哥分給我總共十個客户，讓自己可以在這十個客户展 開拜訪，然後同時給我講解了拜訪基本流程、拜訪技巧與日工作安 排，到第二週自己懵懵懂懂的就去拜訪，果不其然在這一週幾乎都 不是那麼順利，但自己還是堅持了下來，等到超哥回來之後問了問 拜訪的小細節，又向他模擬了一下自己拜訪客户的情況，超哥及時 給予了指導，原來要根據不同的客户、不同的市場採取不同的客情 跟進。我及時更正自己拜訪的形式，在超哥的引薦之下自己在很多
客户那裏踏出了自己第一步，讓自己再接下來的拜訪打下基礎。接 着自己又明白了實習生要做的一點就是跟診，所以自己再週一，周 二，週三上午時常會出現在楊燕華老師門診上，在週三整天也會在 林家底門診幫忙，同時也在觀察其他代表的相處形式，學習其他優 秀代表的優點，由於喜格邁的特殊情況，自己還兼任着帶喜格邁病 人去同康藥房拿藥的任務。這段時間自己規規矩矩的按照分給自己 的客户的情況進行一一的客情拜訪，也拉近了自身與客户之間的距 離。也在中對自己的客户進行了分層。
二、學習
1、在日常，雖然和超哥見面學習的機會不是那麼的多，師傅領
進門，修行在個人。自己也是每一次都抓住自己提問的機會，畢竟 機會稍縱即逝，自己會在自己本子和手機上面寫上最近的困惑的事 情，有些是怎麼去做一個正式代表，怎麼去抓住客户的思想，有些 都是很小的事情，但是自己還是要記下來，或許是一個重要的突破 點。2、在正常客情的跟進中，不乏有一些活動會議的邀請，在自己
的客户中選擇一些去邀請，第一次效果不是那麼明顯，大多數都是 應付，思考了一下覺着還是自己的客情沒有做熟的原因，在第二次 邀請的時候自己抓住每次會議的重要主題，講給客户聽，抓住機會 邀請，最終有些效果。3、在進入公司的這段時間裏，自己有空閒時間會看一些關於自
己產品信息，產品説明書， ppt、競品信息，清楚了兩個產品的適應 症、作用機制、主要不良反應、與競品的區別;在每次會議自己也 是進行會議內容的學習;在空暇時間會關注着身邊的一些心血管信 息， 抓住一切有用的消息。三、其他
1、在自己自身工作做好之後，會有些臨時事情進行處理，例如：關注超哥注重關注的客户情況;
跟着超哥進行日常工作的進行。2、在這些工作做的同時，自己找時間把省醫院、成都中醫藥大
學附屬醫院的心內科、老幹科、內分泌科、腎內科、的門診排班情 況;在幾次夜訪的努力下，清楚了省醫院的心內科、老幹科、腎內 科、內分泌科、神經內科的醫生構架已經管牀情況。3、一些瑣碎的雜事。
四、工作進展
在近段時間近期目標——客户對自己面熟、知曉自己是什麼產 品，已經達到，有些客户也是對自己有認可，但這一階段的結束， 代表着要進入下一階段，可是自己還在迷茫，下一階段不知道從何 做起，不知道自己突破口在哪，很迷惑。近段時間也想找其他人進 行學習交流。在這裏做個檢討，自己做的還是不夠多，否則自己會 有很多辦法來面對這些問題的出現。
五、工作思想
“實踐出真知”，通過實踐，我懂得將工作中出現避免不了困 難努力去克服。在這之中我還應提高我待人接物的能力，交流溝通 能力，説服力，最重要的是，學會更好地適應社會，鍛鍊步入社會 的能力 ，讓自己做個自己想做的人，對於現在慢慢改變的自己，自 己很滿意 。
堅信未來我會很好的，因為我是一個腳踏實地的人，因為我是 一個懂得珍惜機會的人。無論是什麼樣的機會我都會珍惜的，都會 鍛鍊自己的。醫藥代表之路不好走，但是我要堅持走下去。相信自 己有這個實力，有這個能力。努力學習，積極上進，勤奮創新，端 正心態 。 加油，未來的路好長，人生的路更是不平凡，努力，成就 不平凡的人生!
剛剛才出來，對於外面的世界很憧憬。學校裏安排我們要有專業，因此我選擇了浙江珍誠醫藥在線股份有限公司(以下簡稱珍誠醫藥)。有個人的原因，也有外在的原因。由於我是生物製藥專業，學校的要求就是我們選擇的公司必須要與醫藥有所關聯。而且現在的醫藥公司基本分為兩種，第一就是直接下車間，當苦工。第二是當醫藥銷售代表。珍誠醫藥相對於他們又有所區別，公司主要是利用電子商務來經營醫藥，算是另一種銷售方式。珍誠醫藥主要經營醫藥批發，集在線交易、專業物流、電子供應鏈金融、網絡會展等醫藥產業供應鏈增值服務為核心的行業平台，運用先進信息技術和創新商業模式，致力於成為國內一流的醫藥分銷渠道服務提供商。公司與浙江省及周邊部分省份的約12000家第二、第三醫藥終端用户及區域醫藥分銷企業，提供以國家基本藥物、OTC、醫保用藥為主力約12000個品規的醫藥商品。
來到公司，我們先進行一系列的培訓，主要是關於公司的規章制度以及醫療器械。進過將近一週的培訓，我們十幾位同學徹底的分開了，我和兩位同學被選到了醫療器械部。醫療器械，是指單獨或者組合使用於人體的儀器、設備、器具、材料或者其他物品，包括所需要的軟件;其用於人體體表及體內的作用不是用藥理學、免疫學或者代謝的手段獲得，但是可能有這些手段參與並起一定的輔助作用;其使用旨在達到下列預期目的：
(一)對疾病的預防、診斷、治療、監護、緩解;
(二)對損傷或者殘疾的診斷、治療、監護、緩解、補償;
(三)對解剖或者生理過程的研究、替代、調節;
(四)妊娠控制。
醫療器械行業是一個多學科交叉、知識密集、資金密集型的高技術產業，進入門檻較高。目前，中國醫療器械行業同發達國家相比雖然存在差距，但是中國醫療器械的發展速度令世界都為之側目。中國最新研發的醫療器械產品也走在了國際醫療器械行業的尖端。對於這方面的知識，我感覺到有很大的壓力，畢竟我不是學醫療器械的，而且在校期間也不是很關注這方面，所以對於我來説這是一種挑戰，也是一種機遇。
同時，在器械部的這段時間我也學到了很多。我們之前被派出去調查市場，主要走訪了一些個體經營户和連鎖店，比如海王星辰，華東大藥房，天天好等藥店。這期間我多次碰壁，有幾次還差點被人趕出來。這些事情當中我深深地瞭解了我的不足之處：首先，自己不夠勇敢，沒有越挫越勇的精神，反而一下就被打敗了;其次，由於本人的語言組織能力有限，不能在複雜的情況下很好的組織語言讓對方明白自己的來意。再次，就是不會看別人臉色行事，想當然的認為別人不會赤裸裸把自己趕出來。最後，自己的反省不到位，沒能看到主要的失誤，並及時改正。可是南昌之行，卻讓我大大的飽了一次眼福。那次主要是跟經理去採購藥品的，以前從來就沒聽説有這麼大規模的藥品展銷會，人數大概在十萬左右，給我的感覺就是人山人海。在展銷會上，則是數不盡的櫃枱，每家公司都展示了自己公司最有實力的以及公司最近新出的藥品。而來看展銷會的大都是一些醫藥代理商，這之中發生了多少生意，已經超出了我所計算的範圍。名片，宣傳冊，宣傳帶，試用品……“漫天飛舞”。
總的來説，這次的還是給了我很多在課本上我所學不到的知識。我認識了自己，明白了自己所要走的路遠。只能説盡自己最大的努力，學到最有用的知識。不管以後的路是坎坷還是平坦的，我相信自己有能力一直走下去。因為我在珍誠學會了很多道理，也明白了怎麼做人。
一、加強學習，不斷提高思想業務素質。
學海無涯，學無止境，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今後工作努力的方向。隨着社會的發展，知識的更新，也催促着我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創新，認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務工作。招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客户，這樣治理起來也非常麻煩，價格也會非常亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散户轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了非常多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對代理商的情況非常瞭解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度藥品招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是非常為煩瑣，其中包括了客户資料的郵寄，客户售前售後的電話回訪，代理商的調研，以及客户日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對於公司交待下來的每一項任務，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到任勞任怨、優質高效。
四、加強反思，及時總結工作得失。
反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下幾點：
1、對於藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念，今後還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無鬆弛的工作中。
轉變觀念做的非常不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，轉變觀念對於我們來説也是重中之首。在這一年裏讓我學會了很多，無論是工作經驗，還是業務處理，我都有了全面的認識和行業更深層次的把握，感謝接納我工作的企業，感謝我的領導，感謝我的同事們，感謝我的客户們，因為是他們的幫助、信任、認可、鼓勵才能使我更加熱愛我的工作，更加努力工作。
醫藥代表是一個充滿競爭的行業，也是很能鍛鍊人的行業，剛開始工作的時候真的很沒有信心，業績不但沒有上升，反而在下滑，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進行努力，也走了許多彎路。從最初的迷茫不知所措，到如今的從容把握，離不開多方面的鼓勵與支持，一年過去的時候，我已經不能説是一名新員工，市場我已經熟悉了，跟大部分的客户應該也算是熟悉了。在這裏不得不提到上官先生的作品，正是由於拜讀他的著作才使我有信心面對來自壓力與困難，使我懂得什麼叫做從容，自信，不卑不亢。記的以前我每次到一家醫院做拜訪都是空手去的，哪怕一瓶飲料我都沒有帶去，這就是我不成熟和失敗的地方。
經過李老師的提示和點撥我才逐漸懂得什麼是尊重別人，東西不用多麼的貴重，不用你花多少錢，有時只是一些水果`一包煙，甚至是一份報紙。但是那代表着你尊重別人，那樣別人才會尊重你，並且這代表我自己的一分心意，要懂得在什麼樣的情況下別人才會敞開心扉與你交談與溝通，還要學會察言觀色。還有一點很重要，就是提前準備好第二天的計劃，其實很簡單，除了寫好以外還要每天睡覺之前腦子裏要想着每天的得與失，還有明天的計劃明天該做什麼，要見什麼人，跟他們聊什麼，希望得到什麼樣的結果。像上官先生一樣做一個有準備的人。
雖然在過去的一年裏我工作上沒有取得很大成功，，但這就是我總結了出一些技巧，也是我在領導的帶領下所學習到的。在新的一年裏，我想利用我目前所掌握的一點技巧，希望在各位領導支持下，和各位同任的幫助下，我給自己指定了一個計劃：
1、積極提高自己的銷量，想盡一切辦法利用一切有利資源最終要達到二甲醫院平均每個產品要達一鍵到兩鍵的量，三甲醫院如大冶人民醫院，陽新人民醫院等要達到每月三鍵到四鍵，同時所開發的社區醫院按照實際情況要達到20—50盒。
同時制定更完善的拜訪計劃嚴格按照拜訪計劃開展工作。2、在李老師的幫助和配合下積極開發所屬地區各大小醫院，希望做到覆蓋整個黃石地區，深層次挖掘與開發潛力，並且在已開發的情況下務必做到維護與跟進工作，避免不必要的缺貨和斷貨行為，嚴格做好觀察與控制在公司和醫院藥劑科的`協調下做好備貨準備。
3、要不斷加強業務學習，多看產品資料和相關業務知識，開拓視野，豐富內涵，與同事們和崔經理進行交流向他們學習更好的方式方法。
4、與李老師積極配合工作，增加默契，溝通和協調好面臨的困難和障礙，學習在實際操作中的經驗與方法。
5、做到今日事今日畢杜絕拖泥帶水，一週小結，一月大結。
及時改正錯誤擺正態度。最後，再一次感謝我的領導和同事們，我會用實際表現讓銷售業績步步攀升，也祝願各位同事和領導在新的一年裏工作順利，全家身體健康為武漢辦再創佳績!
剛開始工作的時候，我充滿了信心，相信自己一定可以把這份工作做好!隨着工作進行，我的一些問題被一點一點的暴露出來，雖然有點灰心，但謝主任一件一件的幫我指出來，在開會的時候提出來，大家一起幫我解決!讓我受益良多，所以我非常感激熱心謝主任和同事們!是他們讓我不再迷茫，同時教會了我很多東西!
比如説：我在第一次拜訪醫生的時候，一進門就會説：老師，您好，我是利可君的小李，這是我的名片。然後雙手給醫生送上名片，醫生就會説：我以前怎麼沒見過你啊!我説：我是新來的，剛接手咱們醫院，以後還請您多多關照!有些醫生就會考我一些產品知識，其中因為緊張説的比較差!就這樣反覆的拜訪醫生，不斷的糾正錯誤，我的進步以可見的速度向前!在這裏，我覺得我們辦事處謝主任很有水平，為了讓我提高，在開會的時候提出演練拜訪醫生，然後講解其中不合理的地方，對我有着很強的促進作用。還有產品知識演講，每次我都能從中得到新的啟發，對一些不熟悉的地方，加強了記憶!
通過這段時間的工作，我覺得做我們這一行，自我感覺並不是説需要很多的銷售經驗，主要還是説與客户們的關係，關係好了自然而然的想上量，那就是很簡單的事了。當然做銷售首先就是説做人很重要，我們在做產品的時候首先是要對我們自己的品種要有深入的瞭解，不對自己的東西瞭解清楚又怎麼好和別人溝通呢。然後就是五勤了，也就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。這幾勤可能大家都知道、瞭解，這也是領導經常宣導的，在此我就不一一做解釋了。在這些方面我做的並不是很好，可能是我還不夠努力，這也是我以後要改進和努力的方向。雖然在這兩個月的時間裏在工作上我並沒有取得多大的成績，但這就是我總結的一些技巧，也是在領導的帶領下所學習到的。
在今後，我想利用我現在掌握的一點技巧，希望在領導、主任及各位同任的幫助下，我給自己擬定了一個計劃：
1、努力提高自己的銷量，在已開發的情況下務必做到維護與跟進工作，避免不必要的缺貨和斷貨行為，想盡一切辦法加進和客户的關係;
2、要不斷的加強自我的業務能力，多看產品資料以及相關的知識，多學習，與同事們和領導進行交流向他們學習更好的方式方法;
3、任勞任怨，積極配合領導，完成領導交代的工作，做到今日事今日畢杜絕拖泥帶水，加強反思，及時總結工作得失，改正錯誤擺正態度。
希望在以後領導的支持下讓我們更上一層樓，為了辦事處，當然也是為了我們自己，讓我們一起努力，不要被困難所阻擋，相信我們自己的努力，相信在領導的帶領下我們會創造出一個燦爛的明天。
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