我在5個月的時間內在老師的要求下圓滿的完成了學校規定的實習工作。我在福建省前進藥業股份有限公司實習五個月，福建前進藥業股份有限公司是一家以醫藥經營為主的現代化企業。公司依託福州政治，經濟，文化中心的強大地域優勢，依靠公司雄厚的實力支持，秉承濟民惠民，信待天下的經營理念，以務實，誠信，客户至上宗旨立足和服務於醫藥市場。公司立足於福建服務於全國，盡心盡責為福建省的各醫療衞生單位用藥做好配送服務工作，公司建立更加完善的配送機制，擴大為廣大農村醫療系統服務。公司保持與全國各大醫藥高校緊密合作關係，有選擇性地投資支持具有高新技術專利成果的新特藥可開發產品，使之儘快轉化為生產力為人類健康服務。我以能在這樣為人民健康着想的公司實習而感到自豪。以下是我在公司實習所獲的心得：
我滿懷激動的心情來到公司的下屬銷售部門上班，部門的經理和主任很熱情，把我帶到我的實習崗位並把我介紹給周圍的同事。同事們很好教了我好多東西，這些東西都是書本上學不到的。主任和經理也經常的關心我們工作和生活上的事給我們許多好的意見，使我有一中温馨的感覺。前輩在教我的時候都是面帶微笑，這樣我的學的很快也很快樂。這使我在工作中保持着良好的的狀態。
在實習中，我在公司指導老師的熱心指導下，積極參與公司日常銷售相關工作，注意把書本上學到的醫藥營銷管理理論知識對照實際工作，用理論知識加深對實際工作的認識，用實踐驗證所學的醫藥營銷管理理論，探求日常管理工作的本質與規律。簡短的實習生活，既緊張，又新奇，收穫也很多。通過實習，使我對日常管理工作有了深層次的感性和理性的認識。
作為一個即將畢業的的大學生，我很清楚的知道，眼高手低是我們的通病。所以，在自己動手能力還很弱的`情況下，我更樂意從最基本的東西學起、做起，比如排列藥品，記住藥品的位置等等。實習的第一天，我就在記藥品的排列位置和藥品的價格，在一遍又一遍的記憶下我大概的熟悉了藥品（師德師風學習心得體會）的方位。雖然我已經熟悉了藥品的位置但，但是看見師傅們工作的謹慎的態度我還是對自己説要努力。在之後的實習時間內，我協助公司同事銷售藥品。整天在店裏把人們要的藥品賣給他們，這樣的工作雖然非常枯燥無趣。但是一想到這些藥品能給人們帶來健康和學到好多有用的知識，補充了以前在課堂上學到的那些理論知識。完善了我對醫藥營銷這一行業的認識，而且在和人人們的接觸中可以不斷的提高自己交際水平。使我的知識與理論完善的結合起來。
在實習的過程中我不盡學會了專業的知識，更學會了微笑、學會了真誠、學會了塌實努力、學會了寬容、學會了積極上進等做人處事的道理。微笑使我贏得他人的好感；真誠讓我用自己的真心去面對他人；踏實努力使我明白每件事情都要從小做起，認真對待每件事情；寬容使我在溝通他人時更加容易。
(一)善始善終、從嚴履職，食品安全綜合監督一着不讓。
一是落實責任，督查督辦。協助政府制發全市XX年食品安全工作意見，以目標任務分解形式把食品安全責任落實到各級政府和相關部門。通過召開全市食品安全工作會議、聯絡員例會等，層層推進食品安全工作。對國家、省、市的工作文件、要求及時傳達貫徹到位，做到有佈置、有檢查、有反饋。二是專項整治，淨化市場。組織開展重大節日和世博會期間食品安全、校園周邊食品安全、食品安全整頓等專項整治，清查銷燬XX年問題乳粉原料750千克和含乳ho雪餅532箱（1489.6公斤）。5月份省督查組對我市食品安全整頓工作成效給予了領導重視、措施有力、目標明確、成效顯著的高度評價。三是統籌協調，當好抓手。嚴格執行食品綜合監管信息和檢測信息報告制度，按季度彙總全市種養、生產、流通、消費環節等相關部門執法、檢測信息。連續第四年編印《鎮江市食品安全狀況報告》，加強食品安全法律、法規宣傳，普及食品安全知識。鞏固食品安全三網建設和食品安全示範縣創建工作成果，全程指導幫助丹徒區創建省級食品安全示範區，目前該區正在積極迎檢中。四是過渡監管，破解難題。配合有關部門認真抓好過渡時期餐飲監管工作，上半年全市發放餐飲服務許可證487張。針對食品加工小作坊及保健食品生產與銷售安全監管所面臨的一些新情況和新問題，及時向省食安委和市政府作出請示，並提出可行性建議。主動走訪相關單位，調研餐飲環節、保健食品、化粧品監管現狀，學習交流監管經驗，初步形成下一階段餐飲、保化監管的具體設想。
(二)依法行政、打假治劣，藥品安全全程監管紮實有效。
一是突出質量認證管理。加強新版gmp相關政策宣傳，前期介入企業申報新版gmp認證，監督幫助5家企業順利通過gmp復認證；健全gsp認證監督管理制度，加大認證前的指導、上報資料的審核以及模擬檢查力度，上半年受理gsp認證136家，安排認證113家，配合省局對江蘇科誠、康仁公司進行了gsp復認證。二是突出日常監督管理。完成21家藥品生產企業的換證材料審核、8個藥品和藥包材品種註冊核查及抽樣。開展藥品生產企業飛行檢查25家次。日常監督檢查醫療器械生產企業14家(次)，登記不良行為1次。加強對藥械經營企業質量負責人在職在崗情況、疫苗以及冷鏈藥品、醫療機構藥房、特殊藥品等監管。加快城市社區藥品兩網創建步伐，成立由分管副市長任組長、分管祕書長、市食藥監局局長為副組長、各相關部門分管領導為成員的領導小組，出台《創建城市社區藥品兩網建設示範區工作實施方案》，並兩個街道先行開展試點工作，力爭京口、潤州區第一批通過城市社區藥品兩網建設示範區驗收。加強藥品不良反應監測，累計上報藥品不良反應報告723份，其中新的、嚴重的報告205份，報告質量評比位列全省第一。三是突出基本藥物質量監管。出台《關於加強全市基本藥物質量安全監管工作意見》，建立基本藥物中標情況報備等制度。完成5家藥品生產企業17個基本藥物品種的報備、2家企業8個基本藥物品種的處方和工藝核查，對4家基本藥物配送單位進行了嚴格檢查。四是突出專項整治。聯合七部門開展藥品安全專項整治，制定專項整治聯席會議、督促檢查、情況通報、新聞發佈、案件督辦、信息報送、統計報表、重要案件掛牌督辦等制度，紮實推進。結合鎮江實際，開展利用互聯網等媒體發佈虛假廣告及通過寄遞等渠道銷售假藥、節日期間藥品市場、非藥品冒充藥品、中成藥非法添加藥物活性成分、醫療機構在用分子篩製氧設備、虛假藥品廣告等專項檢查活動。上半年累計出動執法人員4385人次，檢查涉藥械單位1458家次，受理投訴、舉報59件，立案查處案件 55件，結案65件，涉案物品標值30.96萬元。立案查處了某醫療機構製劑室違法配製製劑、某大藥房涉嫌出租《許可證》給他人銷售假藥等重大案件。上半年提請查處違法藥品廣告涉及的品種數量超XX年全年總量。五是突出檢驗技術支撐。市藥檢所順利通過實驗室認可第二次監督評審。共完成抽樣455批，送樣63批，淨化檢測17批；抽樣不合格39批，不合格率8.6%。非標檢驗取得突破，麝香接骨膠囊薄層高效液相色譜法和化學高效液相色譜兩種檢驗方法、骨筋丸膠囊化學高效液相色譜法兩個品種的補充檢驗方法已經通過省所複核。
(三)只爭朝夕、服務發展，醫藥產業迅猛發展朝氣蓬勃。
一是服務重點掛鈎醫藥項目。制定《XX年振興鎮江醫藥產業實施方案》，打造三大工程，即：醫藥經濟發展環境優化工程、醫藥科技創新和產學研對接工程、服務藥企招商引資和質量強基工程，對魚躍、海昌、吉貝爾等總投資14.38億元的17個重點項目開展掛鈎幫扶指導。這一做法得到了市委許津榮書記的充充分肯定，許書記的批示是：加快振興鎮江新醫藥產業正當時、很重要。望能以只爭朝夕的精神抓落實。上半年，局領導先後赴企業開展密集型調研指導 次，為企業在科技創新、招商引資、項目推進、人才培養等方面排憂解難。截止目前，17個重點項目進展順利，呈現快速增長態勢，如：索普興大藥業雙環鉑完成二期臨牀試驗，即將申領《藥品生產許可證》；江蘇天晟藥業有限公司新建新品研發中心已於4月中旬投入使用；吉貝爾藥業投資6000萬元的二期工程進入樁基階段；江蘇707公司投資8000萬元的中藥生產基地即將竣工；江蘇魚躍今年投資4億元用於項目建設，其中數字x射線機已拿到產品註冊證，電動輪椅車已通過美國fda、歐盟ce和日本sg認證；海昌隱形眼鏡有限公司投資5000萬元引進的英國產隱形眼鏡生產線和新倉庫設施已投入使用；蘇南製藥投資6000萬元的新廠搬遷項目已經啟動；等等。二是服務藥械企業行政許可。進一步簡化審批程序，縮短辦理時限，減免收費項目，推行四零服務（零收費、零距離指導、零時限辦理、零假日服務）和vip服務，實行一次性告知、一站式服務和一條龍審批，全力打造全省同行業辦事效率最高、收費標準最低、服務態度最好和黨和政府滿意、人民羣眾滿意、行政相對人滿意的醫藥經濟發展環境。目前，藥品、醫療器械經營企業的行政許可辦理時限分別減少為10個和20個，申報材料項目分別減少為14種19項和6種16項，辦理環節減少為4個和2個。累計接待各類諮詢1070餘人次，受理各類辦件243件，辦結率100%。三是服務創業型城市建設。成立創業幫扶領導小組，明確11個職能處室與丹徒新城管委會11個村（社區）實現點對點結對幫扶。上半年，局領導多次與結對幫扶單位對接幫扶，全局共計有250餘人次深入鎮村宣傳發動，印發創業宣傳海報3000餘份，舉辦食品藥品創業人員培訓班4期，受訓人次達400餘人次。截止6月底，共幫扶創業基數 238 户，個體工商户188户，私營企業50户，企業註冊資金總數7.8億元，樹立創業典型2個，綜合指標位居丹徒區首位。上半年新增藥品零售經營企業81家，增長了7.5%。藥品經營銷售增長了6.7%。藥品批發企業銷售4.03億元，比去年同期增長41.4%。
(四)效能建設、弘揚文明，食品藥品監管事業欣欣向榮。
上半年，我們以迎接市人大效能建設評議和省級文明行業創建檢查為契機，以開展打造三型機關、服務跨越發展主題實踐活動為平台，大力加強幹部隊伍建設，力求實現全局幹部職工精神狀態大振奮、工作作風大轉變、履職能力大增強、辦事效率大提速、服務水平大提高、隊伍形象大提升。一是提升隊伍素質。出台《XX年幹部教育培訓計劃》，實行分層次、分級別、多渠道、重實效培訓，通過開展為誰監管、怎樣監管、為誰檢驗、怎樣檢驗大討論、優質服務競賽、讀書日、黨風廉政教育等活動，全面提升幹部職工科學發展的能力、依法行政的能力、創新創優的能力、破解難題的能力和勤政廉政的能力。二是開展自查自糾。以五個不讓為標準（即不讓佈置的工作在我這裏延誤、不讓需要辦理的事項在我這裏積壓、不讓各種差錯在我這裏出現、不讓食品藥品監管部門的良好形象在我這裏受到損害、不讓一起重大食品藥品安全事件由於我的疏忽而發生），努力尋找部門或個人在能力素質、工作效能和服務水平等方面的差距，做到邊查邊糾，邊整邊改。三是完善規章制度。對建局以來的103項規章制度進行梳理完善，對不適應食品藥品監管工作需要、制約食品藥品監管事業發展的制度進行修訂或廢除。截止目前，已廢除17條、修訂41條、新訂10條規章制度。四是加強督查督辦。確定了9大類18項重點督查督辦事項，實行一月一督查、一季一通報，確保各項重點工作落到實處。出台《效能建設績效考核實施辦法》，把改進工作作風、提高行政效能、創優發展環境等工作與部門推優、個人評先等結合起來，與幹部職工工作津補貼發放等獎懲措施結合起來，以形成弘揚先進、奮發向上的工作氛圍。五是推進文明創建。通過每天在鎮江電視台滾動播出食品藥品安全消費警示、每半月編印《效能建設簡報》、每月印發《食品藥品監管簡報》以及拍攝專題片、製作宣傳畫冊等強化對外宣傳，通過發放徵求意見表、開通12345服務熱線等加強社會監督，通過開展廉政書畫徵集、每週志願奉獻一小時，全民共創文明城志願服務行動等豐富創建載體。目前已通過省級文明創建檢查驗收。六是加快食品藥品質量檢驗檢測大樓建設。目前大樓地下部分已完成基礎樑、承台等施工，平面設計、施工圖設計、土建招投標等工作正在有序推進。
(五)統一思想、因勢利導，機構改革職能調整有序推進。
一是嚴守紀律，營造良好改革氛圍。堅定不移地遵守機構改革期間政治、財經、人事等各項紀律，加強思想政治工作，幹部職工想幹事、能幹事、幹成事而不出事的工作氛圍已經形成。二是積極溝通，制定三定方案。在充分調研和科學論證的基礎上，草擬了《鎮江市食品藥品監督管理局主要職責內設機構和人員編制規定》、《關於鎮江市食品藥品監督管理局職能調整內設機構和人員編制情況的説明》，並根據市領導的指示精神和市編辦提出的意見不斷修改完善，最終獲得了市政府的認可通過。同時，7月14日，鎮江市餐飲安全監督所正式組建，為下一步履行監管新職能奠定了堅實的基礎。三是加強協調，協助基層機構改革。將轄市、區局領導的人事檔案移交地方，積極向各轄市、區組織部介紹轄市、區局相關情況。在中編辦關於藥監繫統體制改革緊急通知下達後，多次與市編辦及地方協調，建議食藥監部門單獨設置，保持隊伍和人員相對穩定，保證其相對獨立依法履行監管職責。目前，丹陽、丹徒、句容市食品藥品監管局都明確單獨設置。
20xx年的歲末鐘聲即將敲響，回首20xx，是播種期望的一年，也是收穫碩果的一年，在上級領導的正確領導下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感職責的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端零售店來説，首先要有一個專業的管理者；二是要有良好的專業知識作為後盾，三是要有一套良好的管理制度；成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，儘量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人並發展成為回頭客，這樣的話你就能夠做好，具體歸納以下幾點：
一、以藥品質量為第一。保障人們安全用藥，監督GSP的執行，時刻思考公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。
二、認真貫徹公司的經營方針。同時將公司的經營策略正確並及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋樑的作用。
三、做好員工的思想工作。團結好店內員工，充分調動和發揮員工的用心性，瞭解每一位員工的優點所在併發揮其特長，做到量才適用，增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的羣眾。
四、透過各種渠道比如報紙、網絡、藥品新聞，還有新頒佈的各種藥品的政策、法律法規，瞭解同行業和藥品的信息。瞭解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時也是藥品的消費者，我們平時也要生病，也需要對症下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失；
五、以身作則。作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發，比如公司對這個藥品在這個地方的調價幅度要求，不能低於藥品的最低市場價格，作為員工就不能因為關係或是因為顧客的砍價就低於這個標準對外銷售藥品，無視公司的整體利益。
六、靠周到而細緻的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓我幹”到用心的“我要幹”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每一天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境；其次，用心主動的為顧客服務，儘可能的滿足消費者需求；要不斷強化服務意識，並以發自內心的微笑和禮貌的禮貌用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店能夠根據自身的實際狀況，定期組織內部培訓，讓店長或其他優秀員工進行藥品推銷方面的經驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來並加以總結，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價採購藥品，我們不但在進貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質量、信譽、比價格。
七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，並以用心的態度去解決。
此刻，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫忙我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們藥店。
應對20xx年的工作，我深感職責重大。要隨時持續清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1、加強日常管理，個性是抓好基礎工作的管理；
2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質；
3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司着想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。
4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。
以前通過媒體和朋友的介紹瞭解了醫藥代表這個行業，又在公司的入職前培訓中近一步知道了本行業的基本情況，最近在温經理的要求下我讀了幾本關於醫藥代表的專業書籍，受益匪淺，下面就來談談我對本行業的一些感悟。對於一個剛入道的新人來説，首先應該明確自己的立場，瞭解醫藥代表的基本定義、角色、價值。醫藥代表是醫藥信息的傳遞者，藥品使用的專業指導者，是企業與藥品的形象大使。醫藥代表的職責是代表公司的利益來尋求這個醫生或者醫院與我公司之間的合作，並最終讓病人、醫院及公司都受益。我們的目標是讓醫生客觀公正的“看到”公司的產品和其他產品的差異，以及這種差異對醫患雙方的具體好處，結果就是我們的處方量和醫生的需求都得到滿足。
明確了醫藥代表的行業特性，我們就要開始努力工作了。工作成果的好壞主要有兩個方面決定：自身素質和營銷技能。
作為一個醫藥代表，一定要有良好的心態，充分的認識自我，明白自己的優缺點，揚長避短；積極向上，心中時刻充滿陽光，善於總結經驗教訓；不斷學習，通曉相關產品和營銷知識；擺脱釋放壓力，讓自己快樂的工作；工作時要有五心：愛心、責任心、誠心、熱心、恆心；不要輕言放棄，因為陽光總在風雨後。做銷售的有一個很大的好處就是自由，我們沒有上班族朝九晚五的嚴格考勤制度，但是，人有一個致命的弱點——惰性。當沒有人管你沒有人逼你時，惰性就很可能會控制你的行動。因此，如果我們還想有所作為的話，就要自己強迫自己，克服這個致命的弱點。
自我內心準備好了還要塑造良好的外在職業化形象。銷售成敗主要不在於商品的魅力，而在於銷售員本身的魅力，推銷產品其實就是在推銷自己。我們應首先包裝自己的外在形象，注意言談舉止，穿戴得體，以“禮”服人，禮多人不怪，還要掌握必要的專業商務禮儀技能。
下面説説工作技巧的問題，做任何事情之前我們都要有充分的準備和明確的目標。我要養成一個很好的習慣：在每一天睡覺之前，習慣性的安排好第二天的工作，甚至有哪些可能遇到的障礙也要想清楚，並總結今天所做的事情，找出不足和經驗，。一定要用筆記下來，以便以後查閲。工作前，一定要備好客户的詳細資料，越詳細越好，把拜訪過程在腦海裏多演練幾遍，爭取能掌控整個交談過程，不偏離自己的目標。銷售就是信心的傳遞，相信自己相信產品，銷售就是去轉變客户，銷售量只是一系列小的轉變後的結果。
拜訪客户的方法主要是五步銷售法：
1、找對人：確立正確的目標客户，要從醫生潛力（首要標準），對產品的接受程度，對新事物的敏感程度，競爭性的大小几方面確定。
2、邀約：找一個合適的環境進行交談，提高效率加深印象。面對客户的拒絕和問題，記住一個祕訣，要重新定義他的問題，簡短回答，並且申明這就是為什麼需要一個機會交談的原因。
3、問：在介紹產品之前要提問，提問是為了確認客户對產品認識上的差距，從而知道接下來需要做什麼或提供什麼樣的信息，有目的的介紹，節約雙方的寶貴時間。
4、説：從結論説起，從一般到具體，不是説實話而是説完整的話專業的話。
5、締結：獲得用藥承諾，要敢於提出要求。
實施五步銷售法的要訣是不要跳躍，不要顛倒，一步一步走，每一次的循環
都是一個螺旋上升的過程。我們在過程中一定要儘量由我主導整個拜訪過程和儘快把銷售過程向前推進。
總的來説，在工作中要腿勤、嘴勤、眼勤，善於察言觀色，聽出醫生話外之意，在與醫生的接觸中要善於探尋他們的需求，對於每個醫生要建立檔案分出等級，要在'“真正重要的客户”和“自己認為重要的客户”之間有一個動態的不斷調整的過程。掌握“二八”原則，銷售的的80%一定是那最忠誠的的20%客户為我創造的，要有針對性各個擊破。請客吃飯送禮，這是本行業最基本的交往方式，也是加深感情的基礎，但是這不是成為一個優秀醫藥代表的的關鍵。如果用錢就能解決所有問題，那麼公司就不需要我們了。我們要在別人做過的事情上加以創新，不能跟着別人的路子一直走下去，要有針對性的創新工作方法，提高工作效率，發揮擁有資源的最大功效。給醫生的物質回報和精神食糧是我們最終處方量的決定因素，要努力讓自己成為醫生專業知識和日常生活中不可缺少的一位良師益友。其實，我們就是為客户真誠服務的，辦事處温經理説得好：“一年就為那幾個客户服務，難道還做不好嗎？”只要一心撲到工作上就沒有做不好的。在工作中要勤於總結思考，不懂要及時向領導請教，工作要及時向經理彙報，因為經理就是我們最堅強的後盾。在辦事處，我們就是兄弟姐妹，同事之間更要互相幫助，取長補短，共同進步，努力把我們打造成一支既競爭有互助的學習型團隊。
結合自身及公司實際情況來説，自身職業素質是必不可少的，要不斷完善學習，尤其是加強專業知識的學習，想長存，須讀書。豪森藥業是我們的家，我們要熱愛公司，忠心公司，公司為我們提供了很好的平台，需要我們去努力實現自己和公司的價值。來到河南區是我的選擇，被許昌辦温經理領導是我的幸運，在温經理給我這麼好的機遇下，我必定要努力工作，勤奮踏實，勇於創新，堅決完成任務，為自己、為辦事處爭光添彩！
今天突然發現自己來到公司已經兩週的時間，兩週的時間其實很短，但是對我來説絕對是一個思想發生巨大蜕變的過程，之前在車間認為做銷售只要努力，只要堅持就能做好，但是現在發現做一名銷售很難，做一名優秀的銷售更難。
銷售是一種挑戰性很強的工作，努力和堅持只是做好銷售的基本要素，我們還要具備虛心的素質，像一塊海綿一樣在做銷售之前把車間的那些不適合銷售這個環境的東西擠出去，以一個空的狀態重新吸收銷售的營養，在工作中有不對的地方，有處理不當的情況應該虛心的接受批評，以做一個最優秀的銷售人員來要求自己，銷售接觸的是客户是醫生是形形色色的人，如果再以在車間工作的方式去與人相處交流是不恰當的，比如説一些簡單的禮儀，以前也許不會注重這些細節，但是領導給指出來之後自己也想了很多，我們在外面的一舉一動都是代表着齊魯的形象，體現着自身的素養。
另外要具備一個清晰地頭腦，有自己解決問題的思路，時刻知道自己在幹什麼，想幹什麼，怎麼去幹，幹了之後有分析有總結，知道自己哪些做的不好，哪些沒考慮到，下次應該怎麼做，剛來到聊城的時候，去醫院瞭解情況硬着頭皮直接進辦公室去找護士或醫生，但是聊天的時候才知道自己的表現有多糟糕，根本沒明確自己到底想要了解什麼東西，從哪個角度去了解，比如想要問醫生一個月某種產品開多少量，他可能不會告訴你，因為他也不會專門統計，但是我們可以問平均每天多少病號，都哪些病號用着這個產品，一天幾支，幾天一個療程，這樣我們自己就可以對用量有一個數，還不會顯得那麼直白。
還有要有過硬的產品知識，產品知識是我們推薦自身產品的武器，是我們展現專業素養的前提，自己如果都不熟悉自己的產品，怎麼可能讓客户去了解認可咱們的產品和齊魯的品牌。所以説打鐵還需自身硬，把自己的知識學到家是最重要的，剛開始和客户交流的時候，只是把死記硬背的東西背給客户聽，這樣是沒啥效果的，要學會熟練運用產品知識，用自己的語言去組織，去敍述，不一定所有的點都照顧到，但能抓住某一個點讓客户感興趣就足夠了。招商的過程是一個找商和招商的過程，找代理商一般三個途徑，第一通過老客户介紹，第二商業公司中找，第三關係比較熟的醫生推薦，最常用的是前兩個，但我感覺最有效的是通過老客户介紹，能夠更快的相處一個好的關係。找到代理商後，先了解他的操作區域，代理的哪些品種，想做我們公司哪些品種，然後選取目標產品，和他聊的時候表達產品的優勢和賣點，以及咱們的政策比如市場保護和保證金等，側面也瞭解一下客户的信譽，市場能力等情況，然後看客户的意向作進一步的合作。需要注意的就是見新客户要慎言慎行，像我這種經驗不足的新手很可能就會被代理商套取一些重要的信息，使自己失去談判的主動性。還有就是老客户的維護，我感覺拜訪過程中儘量以朋友的身份去溝通，更容易接近和相處，通過老客户可以瞭解市場情況，一些發展形勢，某些產品在醫院銷售的量多少，以及存在的一些問題，我們應該綜合分析，儘量的幫助客户解決一些問題，比如產品上量中需要的學術方面的資料，業務員的知識培訓等等。
在這一週，領導和老師不斷地指出我工作中的不足，耐心的教我解決的辦法，但是自己還是有很多地方做的不太好，比如產品知識不夠牢固，溝通技巧掌握的不好，解決問題的思路有時候過於狹隘，有想當然的毛病，這些不足也是我進步的動力，我會去用心去學，認真去改，努力早日達到領導和老師的要求，快速的成長為一個合格的銷售人員。
總之銷售需要我們付出100%的努力，拿出100%的激情，開放100%的思想，服從領導的指示，跟進公司的腳步，不斷地完善自我，挑戰自我，突破自我，成就自我。
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