轉眼間，20xx年即將揮手告別。隨着新年的臨近，我想起自己走過的半年多的路，經歷的事，沒有太多的情感，沒有太多的驚喜，沒有太多的成就，沒有一顆淡定從容的心。
一、工作感悟。
在這x個多月裏，有過失敗和成功，但不幸的是；謝天謝地；我們自己的業務知識和能力得到了提高。首先我要感謝公司給我提供了這麼好的工作條件和生活環境，有這麼好的有經驗的老闆給我指導，帶我前進；他們的實戰經驗讓我們受益終生。我們從他們身上學到的不僅僅是做事的方法，更重要的是做人的道理。做人是在做事之前。
我是2月份開始進入公司的。不知不覺，一年很快就過去了。在這段時間裏，我從一個對產品知識一無所知的新人，變成了一個能夠獨立經營業務的業務員，完成了工作角色轉換，適應了這份工作。業績並不突出，以下是一年工作和業務的明細：
進入一個新的行業，大家要熟悉這個行業的產品知識，公司的運營模式，客户關係羣的建立。在市場開拓和實際工作中，如何定位市場方向和產品方向，把握重點客户和跟蹤客户，淡季如何安排時間，有哪些產品，當然這遠遠不夠，要不斷學習、積累、與時俱進。
在工作中，雖然浪費了工作時間，但我對工作認真負責。經過時間的洗禮，我相信我會更好。俗話説，只有經歷才能成長。世界上沒有十全十美的東西，每個人都有自己的優點和缺點。一旦有大量的工作，很容易焦慮，或者沒有時間檢查，粗心大意。當我有很多工作的時候，我想讓他自己完成，自己跑好每一步。我想糾正這種心態，充分發揮自己的優勢：貿易知識，學習和接受。不斷總結改進，提高質量。
自我分析：從目前的行為來看，我不是一個合格的業務員，或者説只是一個初級業務員，不擅長説話和口才，表達能力也不夠突出。根本原因：自己的缺點沒有突破，臉皮不夠厚，心理素質不夠。這一點都不像我自己，我遠沒有發現自己的潛力，在人格上有所飛躍。在我心裏，我一直相信我能成為一名優秀的銷售員，這是動力。這個信念一直儲存在我的胸中，隨時準備爆發，我的心一直渴望成功。“我想像一個真正的男人一樣戰鬥，超越自己。 "我對自己説。
二、20年工作計劃。
總結過去一年的工作，自己的工作中還存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上需要向其他業務員和同行學習。11年來，我計劃在去年工作得失的基礎上，取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
根據10年的銷售情況和市場變化，我計劃將工作重點劃分為區域。對於老客户和熟客，要時刻保持聯繫，有時間有條件的時候送一些小禮物或者招待客户，這樣才能穩定和客户的關係。第二；在擁有老客户的同時，要不斷從老客户那裏獲取更多的客户信息。三是；要想有好的業績，必須加強業務學習，開闊視野，豐富知識，採取多樣化的形式，把學習業務和溝通技巧結合起來。
1、每個月應該增加一個以上的新客户和幾個潛在客户。2、在見客户之前多瞭解客户的狀態和需求，然後做好準備，避免失去客户。3、要不斷加強業務學習，多讀書，上網查閲相關資料，與同行交流，向他們學習更好的方式方法。4、對所有客户的工作態度都要一樣，但不能太低。給客户留下好印象，為公司樹立更好的形象。5、如果客户遇到問題，他們不能忽視。我們必須盡最大努力幫助他們解決問題。做生意之前一定要做人，讓客户相信我們的工作實力，這樣才能更好的完成任務。6、自信很重要。永遠對自己説，你是，你是獨一無二的。只有擁有健康、樂觀、積極的工作態度，才能更好地完成任務。
三、工作中的問題及解決辦法
1、不能正確的處理市場信息，具體表現在缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發達的現代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在身邊流過，但是卻沒有抓住；缺少處理市場信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了信息，又往往缺乏如何判斷信息的正確性；缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今後的工作中，應採取有效措施，發揮信息的作用，加強處理信息的能力，加強溝通交流，能夠正確判斷信息的準確性。
2、在年初工作中，因為自身業務水平較低、經驗不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題究竟出在哪裏？面對多次失敗的教訓，查找自身原因、，找出了自己的不足。在今後的工作中要不斷加強業務學習，提高自身能力，
3、對客户的任何信息要及時響應並回復；對客户的回覆不能簡單的一問一答，要儘可能全面、周到，但不可囉嗦。語言盡顯專業性與針對性，否則失去繼續交談的機會。
4、報價表，報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產品不能報高。因為客户往往會從你的報價來判斷你的誠實性，並同時判斷你對產品的熟悉程度；如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這説明誠實性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。
以上是個人x年以來的工作總結，如有不足之處，望批評指正。
1、黃頁，一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客户。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到-印刷業務員必讀手冊“印刷業務員必讀”(5)-
3、一定要熱情，熱情可以感染客户的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那麼好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
4、一定要有個試用期。一個客户做下來，就像男女結婚一樣。發現客户就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那麼漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客户也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鍾情 而結婚的新鮮感過後很難維持的。我們都應該給點時間客户和我們。互相考察一下信用，服務等等。
關於成交
1、很多業務員開始做業務的時候，往往衝勁很大，找到客户，送了樣品，報了價就不知道怎麼辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什麼時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，採購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎麼知道他餓了呢？所以我們要要求客户購買。然而，80％的業務員都沒有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，銷售代表要立即與客户約好下一個見面日期，如果在你和客户面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以後要想與這位客户見面可就難上加難了。
3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客户接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客户已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比説話更重要。
做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。
關於收款
1、做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟採購那麼熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是説。 xx先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會説哪天不行，那我就説，那就星期二羅，他往往就説星期三行了。
2、對自己而言，在做客户之前，應該細心的去了解客户的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。瞭解客户為什麼會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以後就知道怎麼做了。
3、預防客户的拖款最好的辦法是和客户成交之前的調查。我們要認真的考察客户的一切信息，包括他的員工工資水準，發工資準時否，廠房是自己的還是租的，老闆是那裏的。生產的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客户的一些老供應商，這樣可以向他們瞭解客户的的信用情況。
書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關於業務方面的書很多的。
1、幫助他人成功
社交的本質就是不斷用各種形式幫助其它人成功。共享出你的知識與資源、時間與精力、朋友與關係、同情與關愛，從而持續的為他人提供價值，同時提高自己的價值。
2、努力讓自己的付出多於回報
因為你會為別人提供價值，別人才會聯繫你。所以多考慮別人而不是自己。
3、不要保留
不要以為友誼是有限的。這是投資，會越滾越多。
4、成功的關鍵是慷慨大方
在社交中通行的不是貪圖便利，而是慷慨大方。
5、明確你的人生目標
你才能與渴望的交集就是你內心的***。什麼是你最興奮的事？你做什麼事時會覺得時間過的飛快？
6、明確知道自己想要什麼
越清楚你要什麼，你就越能找到實現的方法。
7、習慣於為自己設立目標
讓你與眾不同的最簡單方式就是設立目標。把夢想變為人生目標，再分解為小目標。
8、為發展人際關係設定計劃
打造交際網絡是有過程的，你的計劃應當包括以下三分：
1.你3年的目標，及每3個月的進度。
2.列出可以幫你實現每個目標的人。
3.如何與第2點中列出的人聯繫。
一但你設立了目標，就貼在你經常看的到的地方。
9、打造出你個人的”智囊團”
找到願意盡責幫助你的有識之士。他們就是你的”智囊團”"。
10、在你需要前，打造好人際網絡
要你發現要用到別人之前，就儘早的保持聯繫。重要的是把這些人當做是朋友，而不是潛在的客户。
11、與你認識的人保持好聯繫
剛開始時，要關注於你當前人際網絡中的人。
12、大膽
勇氣非常神奇。才能相似的兩個人發展不同，可能僅僅因為臉皮的厚薄不同。
13、樂於求助於別人
樂於索取可以創造出機遇。你應當像樂於幫助別人一樣，樂於向他人索取。記住，要做好別人説”不”的最壞打算。
14、在畏懼面前考慮到收穫
厚着臉皮和不認識的人説話，自然會害怕你可以失敗的窘境。這是件有風險的事，要有收穫，有成就就必須冒風險。而什麼也不做就只有平庸。
15、尊重別人
尊重每個人，不分高低貴賤。
16、透明
敞開心懷是一種有益並極受歡迎的態度。
17、結交朋友
擅於交際的人，不是在”打造網絡”，而是在”結交朋友”。廣泛收穫是自然的結果，而不精心設計的目標
18、做好準備工作
你要見誰？如何見？見你之後他對你是什麼意見？這些都不容忽視。
李文潔 15:33:03
19、瞭解與你交往的人
如何你有足夠了解你交往的人，可以深入他的領域，專業的與之對話。你就能很容易得到讚賞。找到一個豐富而有深度的共同點，之後你們就能容易交往並能留下深刻的印象。
20、瞭解其他人的興趣
愛屋及烏，你很快就會成為他們生活的一部分。
21、決不一個人吃飯
吃飯時非常易於輕鬆的交流。和別人一起吃，是交際的有效方法。
22、管理好你的信息
有效的信息管理非常重要。如果你有條理、專注、堅持，那沒有人會離開你的交際網。
23、列出清單
按自己的目標分類（如潛在客户、潛在僱主等）整理出自己的列表。不僅要列出相關的單位，還要列出單位裏有話語權的人。
24、認識你專業領域的權威
為了實現目標，你要知道在你所從事的領域，誰最優秀。列出當前領域的權威。
25、列出你已經認識的人
列出你已經認識的人：親戚、大學同學、過去的同學、之前的老師、之前的同事？?。
26、靈活的組織信息
你管理列表的方式要靈活。按地點、按行業、親近程度？?
27、利用別人的聯繫清單，補充自己的
他人的清單是你的資源。
28、建立”渴望認識的人”名單
你清單的分類中可以包括”渴望認識的人”，他們是一些高水平的人，你希望在未來可能 認識他們。
29、聯繫完全陌生的人（ColdCall）
當你需要給陌生人打電話時，你多少都會有些懼怕。只管硬着頭皮。只想着自己會成功。去認識一個新人是挑戰，也是機遇
30、堅持
如果你與他人聯繫，別人沒有迴音。你要繼續與他們聯繫。你要佔據主動。甚至是侵略性的。
31、聯繫有間接關聯的人（WarmCall）
用下面四條規則來
１、表達可靠性：提及相關的人或單位。
２、提出有價值：你能為他們做什麼？
３、告知急迫性和便利性：大部分情況下，冷不防打電話的唯一目的就是預約見面。
４、準備好折衷的方案：開始時定位高些，留下商量的空間。
李文潔 15:33:18
32、把門衞看作盟友而非敵人
門衞也應當受到尊重。不要去惹惱他們。
33、永遠不要消失
在建立社交網絡時記住：首先，永遠不要消失。消失比失敗還要糟糕。
34、努力保持可見和活躍
排滿你的社交、會議和事件日程。你必須在初創的朋友和關係網絡中保持可見和活躍。
35、將多件事安排在一起
你為了成功的聯繫他人你要努力，但這並不意味着你得花很多時間。可以安排同一事件來節約時間。如邀請所有想見的人一起見面。
36、找到樂趣
交際是有趣的事，不是在浪費時間。。
李文潔 15:33:36
37、分享你的***
分享興趣是任何關係的基礎。當你確實對某些事感興趣的時候，是很有感染力的。。
38、強調時間質量
友誼建立在雙方花費時間的質量上而非數量上。
39、跟進還是失敗
與要交往的人見面後，要讓別人記住你。跟進是關鍵。
40、立刻跟進
你與他們見面後12到24小時內應當繼續跟進。E-mail是快捷的方式。
41、不要忘記再次跟進
一個月後，再給別人一封郵件。保持聯繫。
42、會議上花時間與人交流
會議總被人誤解為是尋找見解的地方。錯！會議只有一個好處：那就是提供一個場所來結交志同道合的人。
43、做會議組織者
不要僅做參加者；做組織者。提前做好信息準備工作：打算見誰，怎麼見，在哪見。
44、公開發言
發言是讓別人記住你的最簡單有效的方式之一。。
45、儘可能多的隨訪
不要整個會議都與最好的朋友形影不離。儘可能多的去隨訪別人。
46、與交際高手保持聯繫
有一些人比我們認識的人多得多。這些人是各個網絡的核心。你如果能和這些人交友。你與上千人的聯繫，就只要通過這一個人。
47、儘可能多有相識的人
（acquaintance = 認識、但並不特別親密的人）
通常我們人脈中最重要的人就是那些相識者。為什麼？因為我們最親密的朋友和我們知道的東西都差不多。所以相識的人越多，你就越強大
48、結識各個領域的人
我們不僅認識數以千記的人，而且認識數以千計分佈在不同領域的人。
49、與其它人交換人脈
擴大你朋友圈的最有效的方法就是把你的圈子與別人的圈子相連。
50、建立你的組織委員會
政治家有”組織委員會”：把在各個領域工作的人，組織在一起。如果你要更廣泛的接觸世界，那就要想辦法先找一個核心人物來當做你的”組織委員”
51、提高你”語言流利度”
“語言流利度”：一種可以與任何人，在任何情況下都自信溝通的能力。這是許多成功人士的共同特徵。 而與人和睦相處的能力，對於個人進步，比其它任何東西都重要。
52、做真實的自己
要讓人印象深刻，與眾不同是關鍵。要保證能與眾不同，就要做真實的自己。做自己才有魅力。你的獨特性是你的力量。
53、“順從”
順從的力量被許多人所忽視。順從別人在閒談時作用巨大。
54、説真心話
當你明白打破沉默最好的方式就是説心裏話後，再想發起談話就沒那麼可怕了。
55、學會利用非語言的溝通
別人見到你，只要10秒鐘就可以下意識的決定是否會喜歡你。這樣的判斷是基於出語言的溝通。
56、準備談論的材料
準備好可以談論的東西。關注時事，培養出一些興趣愛好。
李文潔 15:33:55
57、學會傾聽
先要理解別人，才能被理解。
58、一定要記住別人的名字
沒有什麼比自己的名字聽起來更舒服的了。
59、真誠
毫無疑問，要想被別人看做是特別的人，你要要讓別人覺得他在你眼裏很特別。
60、試着找出他人的動力
你初次與別人交流時，就可以找到對方的動力。他們的動力一般就是基於三種：賺錢、找到愛情、改變世界。
61、幫忙別人實現他們心靈深處的渴望
主動的去幫助別人解決他們的關鍵問題，可以讓他們關係非常緊密。
62、讓自己成為別人不可缺少的人
不可或缺性非常重要。要想不可或缺，就需要你不斷的把自己的信息、社會關係、善意傳達給儘可能人。。
63、去想想你如何才能讓自己身邊的每個人都取得成功
當有人告訴你他遇到了點問題，你要想想有什麼辦法。解決辦法源自於你的經驗、你的知識，還有你的朋友、你幫手
64、主動提供幫忙
不要等別人提出了才幫助，要主動。
65、傳播知識
當你財務和人脈都還不多時，要想通過社交獲利也是可行的。這是是要通過知識。你很容易就可以學會在你的人際網絡中傳播知識。
66、對他人的成功感興趣
對其他人的成功感興趣，你可以在2個月內就變的更成功。你也可以花2年時間，讓別人對你的成功感興趣。（戴爾·卡內基）
67、時不時的小聯繫
80%的關係僅僅是通過小聯繫來維持的。你要不斷的聯繫、聯繫、聯繫？?永遠不要停。你要不斷的為你的人系網絡加料，以保證其不會枯萎。
68、重複、再重複
要想讓別人腦子中記好你，有個非常關鍵的方法：重複。。
69、建立評分體系
建立評分體系可以讓你維護關係變得容易。比如：
1.”1級″至少一個月聯繫一次。
2.”2級″至少每個季度要打個電話或是發封郵件。
3.”3級″至少每年要聯繫上一次。
李文潔 15:34:08
70、把小聯繫納入你的日程
你需要把小聯繫納入你的工作範圍之一。
71、以個人的名義
如果可能盡力讓一切信息以你個人的名義。
72、不要忘記生日
生日應當是你最好的聯繫機會。
李文潔 15:34:23
73、和”主力軍”一起吃飯
我們與更年長、更智慧、更有經驗的人建立了關係。這些人就是”主力軍”。和他們一起吃飯，同時充點電。
74、做個有趣的人
其實你見到的每個人都會問自己類似於這樣的問題：”我有必要花1小時時間和這人一起吃午飯？”
75、做個有內容的人
內容就是知識的專業性。是你與眾不同的地方。讓你有獨特品牌的地方。所以要有自己獨特的見解。
76、毫無保留的不斷學習、不斷分享你的內容
要與其它人不同，你就要毫不留情的學習、分享、兜售你的內容。
77、得到別人的內容
有時你可以得容易的將別人的創意變為自己的內容。然後領先的分享、應用這些創意。
78、提供你自己的內容
其它時間，你得花腦筋自己提供內容。你需要了解各種信息，然後與眾不同的把他們串起來。
79、引起注意
一但有了共鳴，就會引起注意。你要提供的很簡單：生動的故事。
80、成為專家
要成為創造內容的人，最常見方法就是做一個專家。做專家做的事：把你的專業知識教給別人、寫給別人、説給別人。
81、教你想學的東西
教別人，這是你學習、理解的最佳方式。
82、用故事表達你的內容
有力的內容用故事的形式來表達，可以幫助完成目標。在你説故事時，用你的感情來讓那些懷疑者相信
83、建立個人品牌
強大的品牌非常有競爭力，但它永遠是基於提供產品的價值而不是描述的方式。好的個人品牌能可做3件事：讓別人覺得真實可信、與眾不同、可以被信賴。
（一）努力學習，全面提高自身綜合素質
在工作中我也非常重視學習作為一名業務員的業務知識（專業技術知識、心理學），堅持一邊工作一邊學習。用正確的世界觀、人生觀、價值觀指導自己的工作和學習，結合自己在工作實踐中學習到的如何處理和解決事物的能力，不斷提高自己。首先是向領導學。半年來，雖與我領導辦事的時間不多，但我親身感受到了領導風範，使我受益匪淺，收穫甚豐。其次是向師父學，作為一名業務人員，師父走過了太多太多的路，崎嶇蜿蜒地走過來的，他們會利用自己所積攢下來的豐富經驗傳授於我，讓我在今後的路途中少走彎路。再次是向同事學習成功的業務員，他不僅有着跟人很好的溝通能力，同時他必須要學習產品技術知識，如不虛心學習，積極求教，實踐經驗的缺乏必將成為制約個人工作能力發展的瓶頸，因此，單位裏的每位同事都是我的老師， 堅持向領導、師父和同事學習，取人之長，補己之短，努力豐富自己、充實自己、提高自己，基本適應了本職工作的需要。只有不斷地虛心學習求教，自身的素質和能力才能得以不斷提高。
（二）紮實工作，全力培養敬業愛崗精神
在實際工作的半個月時間裏，我個人無論是在思想境界、工作能力上都有了長足的進步。我不但學到了以前沒有學到的東西，而且沒有理由不珍視這份工作，沒有理由不幹好本職工作。在努力鑽研本職工作的同時，加強對其它工作的瞭解和掌握，儘快適應本職工作的需要。 “幹一行，愛一行，專一行，精一行”在努力向合格靠近的同時，把珍惜自己的崗位，珍惜每一次工作學習的機會，作為提高自己的熱愛本職工作崗位的關鍵環節，無論負責什麼工作都能夠竭盡全力的完成每一項具體工作，從而在實際工作中體現熱愛本職、珍惜崗位的工作心態。在今後的工作中我會盡最大努力，以飽滿的熱情和良好的狀態，積極投入到銷售工作中，同時以最大努力完成好領導交給的工作任務。
（三）嚴謹細緻，全心做好服務保障工作
作為業務員，我們走在第一線上，我們有責任維護咱們企業的良好形象，講團結講協調，我們在外不是孤立的，從海南電網公司的投標情況讓我深知團結的力量，我因到這個集體而感到自豪，因此我非常珍視在這個崗位上工作。在工作中用認真，積極主動的態度融入到這個集體當中。
（四）存在問題
一個人有缺點並不可怕，但是如果不能發現自己的缺點就可怕了。因此，發現自己的問題，正視自己的問題，敢於糾正自己的問題，才能在不斷的總結中成長進步。
在工作中，我也看到自己還存在許多不足之處。主要表現：主觀性不夠強，技術知識瞭解甚少，我一定在今後的工作中努力學習加以提高。
銷售部：xxx
XX年7月6日
在外貿公司工作，聽起來是一份很好的工作，我剛開始的也是這麼認為的，可是在自己走上工作崗位後才感覺不是那麼回事，因為外貿公司面臨着很多的困難，我也是在工作後感覺到了公司生存的壓力。雖然我工作的時間並不是太長，但是我知道了其中有很多的問題需要我們來解決，其中的苦楚也只有自己清楚了。
工作幾周後，針對公司老闆提出的報價就是見光死，不能報價；我們有進出口權，什麼都可以賣等問題，我們作出如下工作總結。以下是總結出利用互聯網開拓業務幾個關鍵問題：因互聯網是在虛擬的空間上交談與結識，關鍵問題是做到與客户互信互利，才會有生意做。必須留意以下幾個方面：
一、公司經營產品及價格定位：
a.公司的主營產品，如果公司以小規模發展速度，公司的人力、物力、財力實務不雄厚情況下，公司必須經營銷售專一產品，方會盡快見到效果。面向更多的產品經營，戰線拉得太長，從前線業務到工廠搜索與售後跟進需一個完整體系與多位專業人士及專業知識來操控。
買家總會貨比三家，買家遠是專業的。作為貿易公司最主要的優勢是提供優質的服務，如這點做不到，是無法贏得客户信賴的。
報價並不是一個很簡單的活動，它是企業與新客户溝通的切入口。要懂得本行業出口量和前景。本行業內各個企業報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產品質量和在國內同類產品屬於哪個水平面（高中低），自己的產品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客户查到公司知道公司的主要經營產品及及產品優勢與核心競爭力。
b.報價表
公司以一定的數量為基礎，提供一份產品價格表。此報價表上的數據是企業發展策略的一部分。因為它決定了公司業務開拓的切入口。價格的定位也就將客户進行了定位。不同的價格就會培養不同素質的客户羣，也就決定了公司的發展方向，產品/服務策略，發展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實則要經過仔細和認真的推敲。
報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產品不要報高。因為客户往往會從你的報價來判斷你的誠實性，並同時判斷你對產品的熟悉程度；如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這説明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。
摸清客户動機及誠意再報價，以免成為報價工具，浪費時間。外貿競爭異常急烈，以目前中國市場所見是供大於求，要想異軍突起，特別注意服務和經常學習，避免出錯。
二。公司（包括業務員）給客户的信心及信譽度如何？
這是網絡開展客户最首要的因素，即你的公司實力如何，產品況爭力怎樣，公司服務怎樣？信心和信譽是雙向的。解決方法：第三方認證（如付費會員）；網站及產品的豐富程度；業務員準確快捷的服務。（良好的與客溝通技巧）
客户最想了解的是什麼：
1)你是不是做這個產品多時了。
2)你對產品瞭解多少。
3)你這個人的人品如何。
4)當然價格是否有競爭力是不可少的必要條件。
要做到以上4點你就必須做大量的資料搜索，收集，比較工作，在這個過程中要抓緊學習這類產品的專業知識。否則客户會對你不放心。只有你能把該類產品講的很清楚，技術關鍵在那裏，質量如何控制，價格的定位為什麼是這樣，原材料又是如何如何。.。.。客户才會對你放心和信任。取得客户的信任--很重要啊！
客户關注的幾個問題如溝通不好，決無下文。如產品的規格、技術參數、所達標準，價位，打算訂購的數量，做什麼品牌，該品牌在當地是否有影響力，和哪些企業有過生意往來，及做外貿時間長久等。
你的商貿語言及技巧如何（是否會產生誤解或含糊不清，業務人員的素質如何）？
進入xx已經將近一年的時間，經過這一段時間的鍛鍊學習，讓我對船運這個行業有了更深的瞭解，不管是在技術上還是在人際交流溝通上都有了相應的提高、在xx領導強有力的領導以及關心支持下，個人在這一年的時間裏取得了不小的進步。本人在工作過程中，積極地完成了各位領導師傅分配給我的各項工作。現將有關本年度個人工作情況作如下總結：
一、年度工作情況
1、熟悉瞭解單位各項規章制度。為了更快更好地融入xx這個團隊，為以後的工作打好鋪墊，我加緊對單位的各項規章制度進行全面瞭解，熟悉了單位的企業文化。通過了解和熟悉，我為能進入xx這個團隊感到自豪，同時也感到自身的壓力。在以後的工作中，我將以單位的各項規章制度為準則，嚴格要求自己，在堅持原則的情況下敢於嘗試，更快更好地完成工作任務。
2、熟悉項目流程。作為項目經理助理，熟悉和了解項目流程及狀況對開展工作是相當有利的。為了能更好地進行工作，我多次深入各相關職能部門和現場，對船運項目的進展做更深層次的瞭解。在掌握第一手資料之後，查閲相關技術文件，對項目情況進行探究，對以後項目的重難點進行分析，對項目的基礎形式進行分析，通過研究和分析，我對船運項目的實際情況進行了解，為下一步項目的進展完成提供了可靠的依據。
3、與各相關職能部門的溝通和協調xx項目的進展和完成，離不開單位各相關職能部門的參與和努力，在xx的各位領導各位師傅的大力支持和關心下，多次參與各相關職能部門的項目協調，使項目能按照客户要求順利進行。
二、存在的不足
1、缺乏溝通，不能充分利用資源，在xx的過程中，由於對專業技術比較陌生，又礙於面子，不積極向其他同事求教，造成工作效率降低甚至出現錯誤，不能達到優勢資源充分利用。俗話説的好“三人行必有我師”，在以後的工作中，我要主動加強和其他部門同事的溝通，通過單位這個平台達到資源共享，從而提高自己的業務水平。
2、缺乏計劃性，在工作過程中，特別是xx項目的初期階段，由於缺乏計劃性，工作目的不夠明確，主次矛盾不清，常常達到事倍功半的效果，客户不滿意不説，自己還一肚子委屈。在以後的工作過程中，我要認真制訂工作計劃，做事加強目的認識，分清主次矛盾，爭取能達到事半功倍的效果。
3、自己的專業面狹窄，對xx以及其它相關專業知識比較缺乏，認識不夠，語言上也不是特別有優勢，在和船員溝通上也限制了自身的發展和工作的展開。在以後的工作過程中，我將加強專業的學習，充分利用單位資源，提高主觀能動性，爭取把本職工作做的更加完美和成功。
三、改進措施
1、派工單項目管理，派工單項目管理中的地位非同小可，離開他，項目管理就無從談起，派工單是項目開展的依據。熟悉派工單。並對其進行深入細緻的研究，對派工單的關鍵項目、存在的漏洞及可能產生變化並引起糾紛的地方做到心中有數。樹立強烈的危險意識。在派工單面前，雙方的地位是平等的。當客户提出各種各樣的異議和建議時，首先想到要遵守派工單，對採納建議可能帶來的經濟問題要有充分估計。當然對於追加的工程要有船東的確認，才能進行下一步。
2、客户信息的及時轉化，項目實施階段，各相關職能部門的多方面工作，對項目質量進行的控制和監督，是項目順利進展的必要前提條件。客户的要求是我們工作的目標和準則，在以後的工程裏，要及時準確的把客户的要求傳遞給各相關職能部門，使信息轉化為生產力、使信息轉化為質量的完美。
3、進度控制是項目成功與否的關鍵因素之一，工程部做的就是編制項目管理規劃，研究項目的總進度、分解佈劃、技術難題，對項目實施過程中可能出現的問題做好預案，然後制定一整套制度來計劃，以提高工作效率，加快工程進度，更好更快的完成每項工程。
總結過去，展望未來，這一年工作多，任務重，對於我來説也是一種挑戰。新環境，新機遇，新挑戰，如何優質、高效、按期地完成項目，是作為主管人員應該思考的課題。在以後的工作中，我將認真執行單位的相關規定，充分發揮個人主觀能動性，高標準要求自己，不斷學習新技術新經驗，善於總結，也希望單位領導能給我更多的理解和更大的支持，爭取為項目的開展貢獻自己的力量。
轉眼間，20xx年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自己半年多所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業績，多了一份鎮定，從容的心態。
在這10個月多的時間裏有失敗，也有成功，遺憾的是；欣慰的是；自身業務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我提供了那麼好的工作條件和生活環境，有那麼好的，有經驗的老闆給我指導，帶着我前進；他們的實戰經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前 從2月開始進入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間裏，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的業務員，完成了職業的角色轉換，並且適應了這份工作。業績沒什麼突出，以下是一年的工作業務明細： 進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客户關係羣。在市場開發和實際工作中，如何定位市場方向和產品方向，抓重點客户和跟蹤客户，如何在淡旺季裏的時間安排以及產品有那些，當然這點是遠遠不夠的，應該不斷的學習，積累，與時俱進。
在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話説：只有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環節都自己去跑，、我要改正這種心態，再發揮自身的優勢：貿易知識，學習接受。不斷總結和改進，提高素質。
自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業務員，或者只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質不過關，這根本不象是我自己，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我一直相信自己能成為一個優秀的業務員，
這股動力；這份信念一直儲藏在胸中，隨時準備着爆發，內心一直渴望成功。“我要像個真正的男人一樣去戰鬥，超越自己。。。。。。“我對自己説。
進公司已經近一個月，對公司的業務流程已經有初步的瞭解和認識，20xx年即將過去，現總結一下幾點：
一、業務能力
1、對公司的產品一定要熟悉，只有對產品熟悉，才能根據產品的情況定位市場，當客户提
到專業的問題的時候，才能多給客人提建議並且推薦相匹配的產品。
2、對市場的瞭解，包括客人目標市場的瞭解以及同行業其他公司的相關信息的諮詢，並能
推陳出新，給客人提供最新款的產品。
3、業務技巧，客人都喜歡和專業的業務員溝通，因為在和客人溝通的過程中也是一個互相
學習的過程，在電話電郵的過程中，我們通過和客人的交談來了解客人的需求。
二、個人素質能力
1．誠實守信
客人比較注重業務的誠信以及事情處理的時效性。
2．熱情
業務員需要對本職工作需要有熱情，才能開展好工作，特別是做外貿是一個很漫長的一個過程，需要對客人熱情。
3．耐心
在外貿開發客人的過程中，週期比較長，客人需要持續的跟下去，一定需要耐心，定好工作計劃，有條不紊的開展。
4、自信心
詢盤的客人當中是海量的信息，真正有意向性的客人需要逐步的篩選，真正下訂單的也就那麼幾個，但是需要有信息一直跟下去，因為從客人從不熟悉到熟悉到信任你需要一定時間的接觸。
三、公司平台
公司在環球的後台持續運行，要持續更新產品並且儘快維護和更新。
四、公司網站
公司的網站目前尚還需要更新速度以及健全產品信息。
五、業務還需要加強相關專業知識，比如對市場訊息的把握。
六、公司各部門之間需緊密協調。
針對目前的情況對20xx年的建議
1．公司目前的規模正在上升期，客户羣的建立和維護都需要一個過程，在現有條件上還需要多開發新的資源，可多尋找多方途徑以及渠道增加客户羣體。
2．充分利用好目前現有的網絡平台，和客人保持跟進，針對客人不同的羣體給客人建議向匹配的產品。可多在網絡平台上尋找客人信息。
3．展會，可多參加一些展會提升產品的影響力。
4．利用有效資源，儘量低成本開發以及接觸合作客户。
5．針對客人的特徵花不同的心思，重點客人重點開發，其他尚無具體意向性的客人可不必花費太多的比例時間。
6．多向客人推薦我們公司有競爭優勢的產品
7．和客户關係維持融洽。
8．多和客人溝通，對我們的服務提出意見以便後續的改進。
9．報價單儘量做到新穎並吸引客人要求。產品圖片儘量做到精美及完善。
10．多學習一些商貿郵件以及和客人溝通的技巧。
11．瞭解本行業的發展狀況，如有些產品會有一定的淡旺季，要根據不同時期制定不同的推行計劃。
轉眼間，xx年就要揮手向我們告別了，在這寒冷的冬天，回想自己接近一年來所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態，以及應對能力。
在這段的時間裏有失敗，也有成功，遺憾的是：穩定的客户還不多，穩定的客户也不多；欣慰的是：客户資源開始積累，處理訂單的效率得到了提高，自身業務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我們提供了那麼好的工作條件和生活環境，有經驗的上級給我們指導，帶着我們前進；他們的實戰經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎。在工作上，同事之間互相交流，匯聚每個人的智慧，把事情做到極致，把客户訂單處理到位。
去年年底進入公司，從產品知識熟悉，到開發新客户，再到跟客户談判達成訂單，經理了兩到三個月個月。公司分配賬號後，客户資源開始量的積累，不知不覺中，半年多的時間一晃就過了，在這段時間裏，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的職業業務員，完成了職業的角色轉換，並且適應了這份工作。業績沒什麼突出，以下是一年來的工作心得體會：
一。業務能力
1。對公司和產品一定要很熟悉。
進入一個行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客户關係羣。在市場開發和實際工作中，我學到了如何定位市場方向和產品方向，抓重點客户和跟蹤客户，懂得不同市場的不同需求，這樣才知道主要產品主攻哪些國家，同事遇到不同地區和國家的客户，也知道推薦其所需，更好的把自己和產品推銷出去。當然這點是遠遠不夠的，應該不短的學習，積累，與時俱進，瞭解行業動態，價格浮動。關鍵之處是對公司和產品熟悉，就自然知道目標市場在那，也可以很專業地回答客户的問題。
2。對市場的瞭解。
不僅是要對目標市場的瞭解，也對競爭對手的瞭解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。知道競爭對手的產品以及價格信息，才能知道自己產品的優勢。除了自己多觀察瞭解意外，還需要和客户建立好良好的關係。因為同一個客户，可能會接到很多公司的報價，如果關係不錯，客人會主動將競爭對手的報價信息，以及產品特點主動告訴。在這個過程中，要充分利用自己的產品優勢，材料特點，分析對方報價，並強調我們產品的優勢，更有利喜迎客户。
3。業務技巧
談到業務技巧，首先想到的是如何取得訂單。很多客户都喜歡跟專業的業務人員談生意，因為業務人員專業，所以談判中可以解決很多問題，客户也願意把訂單交給專業的業務員來負責。當然，業務技巧也是通過長時間的實踐培養出來的，而在我自己這一年裏的外貿經驗中，我所學會的是做客户的顧問，站在客户的角度，設身處地為客户着想，一切從客户的需求出發，在電話，在電郵，或客人來訪中，我們要不斷提問，從客户的回答中瞭解到客户的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客户是想買高質量的產品，你便可以挑一種好質量的產品給他，價格貴一點也沒關係，相反，如果客户只想買便宜的產品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客户。做業務，我們要學會“瞭解或激發需求，然後去滿足要求”。
其次是，處理訂單，處理訂單的過程，説簡單也簡單，説難也難。簡單就是，按照客户要求的產品，寫到生產單上，下到生產部就完工。而難的地方在於，作為客户的顧問，我們有必要時時刻刻關心，產品的進展，生產過程中產品是否有問題。貨物生產好，要檢查各個部分，是否存在外觀上明顯缺陷，或者一些影響到功能的產品問題。如果有問題，要及時更正。要記住：產品在工廠，我們可以挽救一切；產品一出去，一起都來不及了。到時候，只能聽候客户發落。到交貨期之前，要不斷的提醒，不斷催促生產部，確保能按時交貨。
最後，要長期維護客户，我們要做好的是售後服務。經過幾單處理之後，我明白：出現問題是很正常的事情，對於這方面一定要擺放好心態。由於產品本身的特點，很可能貨到之後出現破損現象，安裝或者實際操作，可能會出現一些問題，需要我們去解決。我經常倍感頭痛，常常不知道怎麼辦，甚至抱怨。但是，問題出現了，總有解決的方案方法，各領導幫助，各部門配合，問題總會得到解決。
二。個人素質能力
1。誠實
做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜歡跟誠實的人做朋朋友，做生意。在與人交流的過程中，要體現自己己的誠意。在客户交流的過程中，只有誠實，才能取得信任。
2。熱情
只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿更加是如此，因為外貿是一個很長的過程。
3。耐心
外貿行業中，開發一個新客户的週期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，暴風雨後便是彩虹。從我自身經歷來説，接到第一單，只是一個幾百美金的樣品，確實6個日日夜夜，當然不排除其中的運氣成分。我現在和這個客人聊天的時候還説sampleordergavemeself—confidence，andperseveranceinmyinternationaltrade。
4。自信心
這一點最重要，在工作中，不管是自己在網上搜索開發的客户，還是從公司平台上接到的詢盤客户，算起來估計有幾百個，但真正下訂單的，可能就那麼幾個。所以，業務員可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客户，都是要在很長的時間裏才轉變為真正的客户，所以必須持有堅定的自信，才會把業務做得更出色。只要有音訊的客户，就要厚着臉皮把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收穫。對於下過單的客户，不用説肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，到了一定的時候要主動詢問nextorder的時間。
在工作中，我可以説，我沒有虛度，浪費上班時間，對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我們會更好，俗話説：只有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環節都自己去跑，卻忽視了團隊的作用，所以要改正這種心態，相信別人，相信團隊的力量，再發揮自身的優勢：貿易知識，學習接受能力較好。不斷總和改進，提高素質。
自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個業務員，或者只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質不過關，這根本不象是我自己，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我一直相信自己能成為一個優秀的業務員，這股動力；這份信念一直儲藏在胸中，隨時準備着爆發，內心一直渴望成功。
揮別舊歲，迎接新春，我們信心百倍，滿懷希望！
在老師的引薦下，我來到了xx公司實習。這是一家專門出口針織品的外貿公司，成立於20xx年，由最初簡單的針織服裝發展到現在的浴巾、毛巾、嬰兒爬服、內衣等多種產品為一體的產品模式，客户也由最初的單一客户發展成現在遍佈……等歐、亞國家的客户規模。公司成立時間雖然很短，但不論是從產品生產的規模還是從客户數量上來看，公司都有着突飛猛進的進步。我雖然來公司的時間不長，但是在公司領導的領導下和同事的感染下，自己對工作都始終抱着極大的熱情，深深的體會到自己責任的重大。在自己積極投入工作的過程中，不管是為人處事方面，還是工作方面，自己都是受益匪淺！
我所實習的這家公司是一家分公司，員工不超過20個人。麻雀雖小，可是五臟俱全。公司員工各司其職，竭盡全力為公司效力。現在回想一下，我還是很慶幸自己在一家小公司實習的。因為在小公司我才能做更多的工作，承擔更多的責任，才能更好的鍛鍊自己的能力，學到更多的東西。我和師傅主要負責xx客户，這個xx公司比較大，經營產品的種類很多，包括針織服裝、梭織服裝、珠寶。xx代表處主要負責服裝的採購，我們和客人主要在針織服裝這方面有合作。在我們正式合作以前，會就付款方式、貿易術語、違約等各個方面的條款先簽訂一份協議。
在以後的合作中，我們只需對產品報價，只要我們的價格與客人的目標價相近，就可以接到客人的訂單，所以對於這個客人來説，對於客人每一季產品的報價是至關重要的。客人會在新一季開始的時候陸續通過郵件發來幾十個款的報價，同時會通知我們到客人的辦公室去拿用在這幾款衣服上特殊面料。這就意味着我們的報價不僅要低，還要找到這種面料，才可以拿到這份訂單。由於今年匯率變化很多，而且匯率不斷的降低，同時國內也存在通貨膨脹。用句通俗的話來形容現在的形式，就是人民幣在國內不值錢，在國外很值錢。這就給我們報價加大了難度，如果匯率估算錯誤，就會帶來損失訂單確定以後，我們就會與工廠聯繫，給工廠下訂單、簽訂國內的購貨合同。接下來就會提供色樣、布樣、產前樣、確認樣等樣品。很多樣品都要經過一次次的修改才能滿足客人的要求。每一次提供樣品以前都要認真體會客人關於樣品的要求，這樣才能保證樣品。收到樣品意見以後要準確無誤的翻譯並且傳達給工廠。有時會因為錯誤理解客人的意見，錯誤的傳達給工廠，都會給工廠和自己造成很大的損失。
這個客户的交貨時間很分散，幾乎每個周都會出貨。我每週四都會為了報關輾轉於工廠，貨代，場站之間，也是我最忙的時候，恰恰也是我學到東西最多的時候。記得有一個周我們出了兩個大櫃的貨，這些衣服並不是一個款式，有嬰兒的，有大童的，還有女大人的。海關對於不同的服裝種類有不同的監管要求，所以這些衣服一共要申請7個出口許可證。每週四上午是報關時間，為了保證貨物順利，我週三就早早的把報關所需的箱單、發票、合同都做好了，也通知報關行過來取單據。本來以為這次可以很順利的報關，沒有辦法我又急急忙忙把單據一式七份。我當時一聽就有點慌，貨代要求我們必須週四報上關，否則就給我們甩貨。沒辦法我又急匆匆的該好價格，還好這次沒有什麼問題順利了。這個週四過的是我實習生活中最最緊張的一個了。但是我也從中吸取了很多教訓，也學到了很多知識。
首先，一個報關單隻能包含一個出口許可證。其次，出口許可證的價格是最低限價，發票和合同的價格不能低於出口許可證的價格。因為我們和客人簽訂合同的價格包含客人的佣金，所以我們在保管的時候就會把這部分佣金扣除。但是我們在申請出口許可證的時候是用含傭價申請的。既然出口許可證是最低限價，以後自己再申請出口許可證的時候就應該注意這個問題，給自己減少不必要的麻煩。俗話説吃一塹長一智，經過這次，自己以後要學的更加仔細更加認真。如果遇到不確定的問題，一定要提前諮詢有關部門，給公司減少不必要的花費，給自己減少不必要的麻煩。再次，粗心和浮躁在工作中都是要不得的，自己一個小小的失誤有時會造成客户的索賠，有時造成單證不符，導致已經報上關的貨物刪單。看似不經意的馬虎，造成的後果都是嚴重的。雖然在學校裏已經學了很多關於報關和制單的知識，但是真正應用起來發現自己學到的知識和實際應用有很大的差別。在公司裏雖然有的人學歷沒有自己高，但是也不應該輕視他們，他們的經驗是我們多少年的學校生活所學不到的。時時刻刻都應該保持謙虛謹慎的態度。
作為公司的新人，出差是讓我最興奮的事情。在我看來，出差是一件很好的差事，既可以到外面欣賞風景，見到很多平時都不曾見過的新鮮事物，又可以不用整天悶在辦公室裏。所以一有出差的機會，我就會特別高興。出了幾次差以後發現事實並非如此。我們出差主要是帶着客人的驗貨員到工廠驗貨，驗貨的結果如何直接關係到我們能不能按時出貨。碰到沒有問題的貨還好説，可是有時候工廠的貨做的很急，就會出現油污、斷線、忘記縫洗標的問題，這些問題都還是小問題，讓工廠的師傅修補一下就可以出貨了。可是有的工廠大貨生產時擅自更改扣子的顏色或者領子的顏色，即使他們這樣做是為了衣服的美觀，是出於好意，可是並沒有經過客人的確認也是不允許的，是要遭到客人索賠的。出現這種嚴重的情況，讓工廠重新修改是不可能的。這就要靠我們對衣服的生產和質量了如指掌，能夠當場作出判斷這樣的貨出口以後不會遭到索賠。
在以後的出差中我也不敢再抱着出去玩玩的心態了，在客人驗貨的時候我也會在旁邊認真的看着。看客人是怎樣驗貨，主要檢查衣服的哪些方面，認真的記在心裏，在檢查工廠送來的樣品時也注重看這些方面，確保每一次出貨都萬無一失。師傅帶我驗過幾次貨，我瞭解了大體流程以後，現在就是我自己帶着客人驗貨了。得到了師傅的認可，肩負起這麼重要的責任讓我十分興奮。有一次我自己帶着客人驗貨就出現過一次狀況。那次我帶客人去驗一批小童的t恤，衣服後面的領開口處釦子的定位需要用消失筆，這個消失筆的筆跡在7天以後就會消失。可是由於這批貨趕得太急，我們驗貨的時候才過了一天，消失筆的筆跡自然不會消失。當時驗貨員就問我怎麼這裏還有消失筆的筆跡呢？我從來都沒有聽説過消失筆，對於這個問題我也無從下手去回答。只好把那幾件帶着消失筆筆跡的衣服甩掉了。我回公司問了師傅才知道消失筆筆跡會在7天之後就自動消失。如果我早知道這個問題的話，就不會出現這種問題了。為了防止以後在出現這種問題，自己也在不斷的積累關於服裝的知識。
五個月的實習生活，看似很長，可是一眨眼的功夫就過去了。從剛開始的不諳世事，到現在的得心應手。剛入公司，一切都顯得那麼陌生，做什麼事情心裏都沒有底氣，不能放開去做。有很多新的東西需要自己去學習和適應。現在想想人在社會上就是需要適應不斷的變化，適者生存，自己只有去適應社會，社會卻不會去適應你。只有適應了這種高節奏的生活才能做出效率，作出成績。作為公司肯定不會需要一個不會創造效益的人。經過幾個月的磨練和適應，現在的我對工作已經得心應手。每天都會實現安排好當天的工作，把工作按照輕重緩急分配好，能把一天的工作完美的結束就是我這一天的成功了。完美的結束一天的工作只是我現在的目標，以後我會給自己樹立更高的目標，只有在不斷追求完美的過程中，自己才能變得更加完美在今後的工作中，我會謹記老實的教誨，不斷的的完善自己，用一顆感恩的心去回報每一個幫助過我的人。
時間飛逝，不知不覺來到公司已經半年了，就快到過年的時候了。記得剛來的時候，由於經驗的缺乏，是即興奮又擔心。最初是抱着學習和鍛鍊的態度來到這裏的。半年下來，覺得自己學到了很多，也進步了很多，在生活和工作上都有了一個全新的體驗。雖然沒有什麼大的貢獻，但也算經歷了一段不平凡的考驗。
在此，當然首先非常感謝公司給我這個機會，讓我在工作中不斷地學習，不斷地進步，慢慢提升自身的素質，同時也非常感謝大家在這段時間對我的幫助。
走出學校，步入社會工作後，發現一切都比在學校的時候正規化，每天要準時上下班，每天要對着電腦坐一整天，現在的業務員離不開電腦，起先有點不適應，但慢慢地狀態也就調整過來了。首先，先總結一下我半年來的工作情況。這半年來我主要是做以下這些事，最主要的當然還是負責網絡發佈這一塊。記得剛來時不懂得如何發佈，經過這段時間的發佈，慢慢地有了新的體會，知道如何提升自己公司產品的曝光率。當然也會每天及時地更新我們公司的產品信息，並不定期地將一些新的產品發佈到網站上去，充實我們的產品信息。
半年下來，雖然並沒有什麼實質性的客户，但也會在一些免費網站上收到一些詢盤，可見功夫並沒有白費。因此以後還是會繼續努力維護這些網站。其次是對產品的瞭解。記得剛來時經常會下到生產車間瞭解設備，為此主管也為了讓我們儘快對產品有一個大致的瞭解，讓我們每週瞭解一台設備，彼此之間互相交流。現在我對公司的主營產品已經有了一個比較全面的瞭解。當然我們知道這還遠遠不夠，我今後一定要努力去了解更多的產品，特別是其他廠家的。除此之外，平常我也會處理一些詢盤。主管會將一些在xx網站收到的詢盤分配給我處理。
當然我也會及時處理，對信件及時作出回覆，但大部份都杳無音信，可能大部分人都經歷過相同的事情。很多發出去的信件都得不到回覆，即使部分報了價，但最終成交的可能性也微乎及微。即使是這樣，也要對每份詢盤做出及時回覆以給客户留一個好印象。都説做業務員要有耐心，要有恆心，大概就是體現在這裏吧。半年下來，雖然還未接到單子，但總體而言對外（內）貿流程也有了一定的瞭解。客户詢盤——報價——得到訂單，簽訂合同——公司內部下單投料——生產部生產設備——發貨——調試——售後服務，每一個環節都至關重要。
當然半年下來也有令人擔心的地方，就是公司整體制度比較混亂。我基本瞭解了公司的工作流程，也明白了公司的發展方向，這讓我瞭解到工作並不是一個人的事，團結的力量是很大的。公司最主要的部門是銷售部和生產部。這兩個部門的協作是非常重要的，倘若這兩個部門脱節了，就什麼事也辦不成了。我們知道只有銷售部接到單子了，生產部才會有活做。
而與此同時也只有生產部按時交出設備，才有可能帶來下一次的合作。其實作為一家公司，首先經營的是人才，其次是誠信，然後就是產品。來到豪特的時間説長不長，説短也不短。但在這半年裏，還是發生了很多事，樓下的鉗工換了一批又一批，包括倉管、技術人員都換過，人員流動頻繁，可能是員工們都缺乏一種歸屬感。
還有就拿新產品鞋套機來説，自從上了這個產品後波折不斷，如不能按時交貨，客户來了多次卻看不到能正常運行的設備。都説成交併非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。但我們的現狀卻是接一個單子就失去一個客户。説到底原因在於誠信，我們知道誠信是公司經營的理念，與其説經營產品，倒不如説是經營誠信，每個公司都是靠着誠信保持着自己已有的客户羣並擴大自身的影響力。還有就是產品質量也至關重要。出去的設備只有具備高質量，客户才會信賴我們，所以今後在產品質量方面一定要把好關。
在公司的這段時間我也特別感謝大家對我的照顧及幫助，當然要特別感謝的是主管。記得剛來時真的是很多東西都不懂。都説新人是需要人帶的，我可能算是幸運的一個，因為有經驗豐富的主管帶着。記得剛開始什麼都不懂，不懂得如何收發傳真，不懂得如何在B2B上發佈信息，不懂得如何對一些詢盤函做出正確的回覆。這段時間在主管的悉心指導下真的學會了很多，除此之外平常大家也會教我一些做人做事的道理，這些是在學校裏是學不到。當然以後的路還很長，要學的還很多，我會繼續向大家好好地學習。
1、努力學習，提高業務水品
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
**市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，並慢慢向其他企事業單位滲透。
3、做好市場調研工作
對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。瞭解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，並及時調整營銷策略。
4、與經銷商密切配合，做好銷售工作
協助經銷商在穩住現有網絡和消費者羣體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者羣體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心裏感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。
最後希望公司領導在本人以後的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。
一是要進一步擴大生產規模，重點是擴大白酒生產規模；
二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好白酒的銷售工作；
三是要提高公司員工的綜合素質，特別是業務技能方面的素質必須較快提高，以適應企業發展需要；
四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英；
五是要搞好安全生產，確保員工和企業的合法權益；
六是要以“以人為本、服務企業”為核心，加強企業文化建設，樹立企業良好形象，增強企業內在活力，
一、工作要求
1、市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額xxx萬元。
2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3、注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4、目標市場定位，區分大客户與一般客户，分別對待，加強對大客户的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
5、不斷學習行業新知識，新產品，為客户帶來實用的資訊，更好為客户服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，並可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。
二、銷售工作具體量化任務
1、制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每週至少拜訪20位客户，促使潛在客户從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客户，下午時間長可安排拜訪客户。考慮北京市地廣人多，交通湧堵，預約時選擇客户在相同或接近的地點。
2、見客户之前要多瞭解客户的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，併為客户提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多蒐集些項目信息供工程商投標參考，併為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，並標註重要未辦理事項。
5、填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，並完成各階段工作。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
定期組織同行舉辦xx會，增進彼此友誼，更好的交流。客户、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客户，都很願意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓xx成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。
一、制定每月、每季度的工作計劃。
充分利用現有資源，盡努力、限度的開拓廣告市場。鑑於目前我們的終端數量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客户參與進來。根據終端數量的增長情況，有針對性地調整工作策略、開發新的領域。
1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大***公司的知名度及推進速度告知，因為處於雙節的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節後還會處於一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關知識，加緊聯絡客户感情，以期組成一個強大的客户羣體。適當的尋找小一些的投放客户將廣告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。
2、在第二季度的時候，因為有“五一節勞動節”的關係，廣告市場會迎來一個小小的高峯期，並且隨着天氣的逐漸轉熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，廣告市場會給後半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列。並且，隨着我公司終端鋪設數量的增加，一些投放量大的、長期的客户就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰做好充分的準備。
4、年底的廣告工作是一年當中的頂峯時期，加之我們一年的終端鋪設、客户推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨着冬季結婚人羣的增加，一些婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節的廣告氣氛也會在這種環境下隨之而來。
我會充分的根據實際情況、時間特點去做好客户開發工作，並根據市場變化及時調節我的工作思路。爭取把廣告額度做到化！
二、制訂學習計劃。
做市場開拓是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對於業務人員來説至關重要，因為它直接關係到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。產品知識、營銷知識、投放策略、數據、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆（在這方面還希望公司給與我們業務人員支持）。
另外，在20xx年年末的時候，我報考了***大學的****專業，因為我瞭解到其中有很多的做影視前期、後期及管理的課程，廣告部的管理、編播也會有很多這方面的工作，我將系統地、全面的進行學習，以便理論結合實際。好讓自己在廣告部能夠發揮更大的作用。
三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強團隊意識。
積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。
以上，是我對20xx年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。20xx，我將以嶄新的精神狀態投入到工作當中，努力學習，提高工作、業務能力。
轉眼20xx年即將過去，回顧這一年，感慨頗多，總體來講在過去一年裏，本人因個人原因導致了工作業績和積極性有所下降，在這裏我特別要感謝各位同事對我這一年來工作上的包容和支持，20xx年的話我一定會更加努力地工作。現將我這一年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：
一、20xx年工作完成情況
1、20xx年年度銷售任務為109萬，實際銷售為（截止15月6日），完成年初制定的銷售任務。
2、我的負責區域為千島湖鎮主城區新安大街，新安東路至陽光路段，線路上總共一般銷售終端家，大中型超市家，五星級酒店家，（對比三者的銷售額）如下：
序號終端類型終端數量年度銷售額佔比
1、一般終端
2、大中型超市
3、星級級酒店
二、存在的主要問題
1、經銷商、業務員無法進行全品項銷售
每個產品都有其生命週期與一定的市場容量，走到最高峯時肯定價格低了，廠商盈利水平亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產品更新，推出新產品來彌補。公司這幾年來的品種發展雖有所改進，但是與別的公司相比產品還是相對單一。在實際的銷售工作中，因多種原因，市場對部分產品認知度不高，銷售工作中進行全品項銷售時壓力較大，特別是去武漢參觀後深有感觸。
2、供貨、訂貨組織不嚴，影響銷售
今年多次出現斷貨現象，對於產品的銷售影響較大，這裏有多方面的原因：一是經銷商也知道公司每年在7-8月份後的促銷力度大，因此前期備貨、訂貨數量不足，銷售旺季後再下訂單，造成訂貨集中，生產拼命，提貨排隊現象。第二公司的銷售應急預案缺失。今年建德發生笨水體污染事件，造成桐廬、富陽、杭州、嘉興等地搶購我公司產品，造成我公司產品在這些地區一度缺失。
3、其他產品廣告宣傳不到位，促銷無力
當前銷售的其他產品沒有規劃，缺乏像水宣傳一樣強有力的產品和賣點宣傳，沒有全年整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，使得經銷商及終端客户總覺得我現在多訂貨是否會進價偏高，下月是否還有更有力地促銷力度等等，間接影響經銷商、終端客户的庫存數量。
4、銷售政策存在弊端，缺乏調動銷售人員的積極性雖然今年公司普遍都給員工漲了幾本工資，對我們員工的相關福利政策也有所調整，但是在銷售任務、業績考核中的獎勵政策卻依然存在弊端，設置的獎勵政策與銷售任務、銷售業績不成階梯型增長的正比，反而是階梯型下降的正比，並且有些還設置了最高獎勵限值，這樣當銷售人員達到限值時就會缺乏積極性，存在干與不幹一個樣的囧況。在我看來，獎金就是公司對業務員的銷售政策，公司只有積極地把這個政策灌輸到業務員心中，業務員才會積極地更努力地推廣公司產品。
5、內外勤分工不明確，管理制度不完善
崗位職責是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責要求自己。然而在實際中，經常發現作為業務員需要填寫好多報表，統計相關的銷售數據等等，經常是半天跑業務、半天在整理報表、照片等資料數據，甚至有些時候臨時説要上交報表，晚上還得加班加點做資料彙總。在我看來，業務員需要掌握這些數據，以便及時調整銷售策略；辦事處管理人員同樣要了解這些數據，以便監督業務員數據的真實性及工作的積極性。
三、總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待於向其他業務員和同行學習。因此，計劃20xx年重點做好以下幾方面的工作：
1、努力工作，積極拓展和維繫好客情關係，確保完成20xx年銷售任務。
2、努力好做銷售工作，從產品的價格、數量、質量以及自身的服務態度方面，細心地與客户溝通。
3、積極維護好客户關係，並不斷開發新的客户。
4、千島湖是一個國家級旅遊度假區，千島湖的會務經濟已經逐顯重要地位，因此，線路上的多家星級酒店我將作為重點開發和維護單位，積極拓展產品使用量和使用區域。
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