公寓銷售運營建議

中國鐵建金色藍庭3號棟公寓銷售運營建議

一、銷售運營背景

金色蘭庭位於長沙市雨花區南二環二段，總建築面積約8.3萬方，由3棟住宅、1棟公寓式辦公樓及地上商業裙樓組合而成，東鄰韶山中路，西接芙蓉中路，近地鐵一、四號線（實際距離一號線塗家衝站1.3公里），地鐵交通欠佳。

本專案主打四梯十五戶，約39-49㎡輕奢平層公寓產品，毛坯均價在13500元/㎡，但市場上同類型公寓產品，價格在8500-10000元/㎡之間，從價格方面看，專案在市場上的價格競爭力較弱，將導致客戶不能形成有效的關注及認可。

從距離方面比對長沙真正的地鐵上蓋物業，專案離地鐵站1.3公里，距離上並不佔優勢。市場上公寓產品主要以投資性質為主，客戶考慮交通、價格、投資回報及周邊人群消費力等因素。因專案距地鐵口較遠，不能便捷的將地鐵、城軌等現代便捷的交通連線於一體，客戶從投資、居住或辦公方面考慮，市場將對專案存在較強的抗性。

2020年，全球因冠狀病毒的影響，大量投資客戶現處於觀望市場行情狀態，且專案售價處於市場的頂端，距地鐵較遠，交通便捷性稍差，如現將專案公寓大量投放市場銷售，客戶對專案抗性較大，同時將對專案的品牌形象存有較大的衝擊風險，不利於後期宣傳推廣。建議根據現在的市場氛圍，為能回籠部分資金，減輕開發商資金壓力的情況下，專案公寓可拿出部分低樓層單位及酒店運營單位進行銷售，大部分用於自持運營，待運營優良後，公寓能夠持續的、穩定的保持高收益時，屆時根據市場行情再將公寓推向市場，保障開發商得到更高的資產收益。

專案公寓抗性總結：

(1) 專案距離地鐵口較遠，市場上購買公寓客戶群體存在較大抗性；

(2) 專案公寓在市場上單價較高，與同片區公寓專案競爭力偏弱；

專案公寓建議：

專案公寓推出低樓層及酒店運營單位，以小面積，低總價，稍低單價推出市場銷售；

二、銷售方案

專案公寓產品整體均價在13500元/㎡，從現在的公寓市場看，專案售價較高，當前市場對此價格接受度較低。在確保開發商回籠資金最大化及保證專案未來整體銷售價格不低於開發商制定的均價的情況下，專案以均價13500元/㎡為基準，來制定整棟公寓價格的方式。現專案公寓已與rudy酒店簽訂相關協議，建議現在向市場上推售6-7層低樓層及20-28層酒店運營的公寓，將專案公寓價格儘可能與市場同類型物業保持一致，減少專案的去化困難，加速開發商資金回籠速度。

公寓銷售政策：針對公寓售價在同片區型別物業中，價格相對偏高的問題，對購買公寓業主送商鋪免租權，即專案公寓底商五年內免租三年使用政策，進行以“購買公寓可免租使用3年商鋪使用權”“國際酒店入住，投資有保障”的形式進行噱頭宣傳，，增加專案曝光度，吸引客戶關注並蒞臨專案瞭解。

商鋪招商運營過程中，如有客戶需租賃專案商鋪進行商業活動，可向客戶介紹專案正在進行“購買公寓五年內免租三年的政策”，建議向客戶計算專案商鋪租金的形式，建議在專案上購買公寓，對客戶講述三年內商鋪租金可購公寓多少面積及未來公寓的升值潛力；

同時商鋪業態可限制規劃為醫療美容機構、家庭廚房、口袋商業等形象展示較好的商業業態，以更好的形象展示專案商業氛圍，促進公寓去化及客戶租賃。

商鋪免租期限政策：

從簽訂租賃合同後次月1號開始計算租期，簽約5年免租3年的免租月份如下：

備註：簽約五年，免租時間為36個月，具體哪個月份免租以上表為準。

銷售建議總結：

(1) 專案推售6-7層低樓層及20-28層酒店運營的公寓，儘可能與市場同類型物業保持一致；；

(2) 購買專案公寓客戶進行免租送三年商鋪使用權的形式，降低購買公寓產品的成本，降低客戶內心對價格的抗性，即促進銷售，又促進了專案商業運營；

(3) 商鋪業態限制規劃為醫療美容機構、家庭廚房、口袋商業等形象展示較好的商業業態；

三、運營方案

專案8-19層暫時做為開發商自持物業，委託專業的運營公司進行託管服務，保證開發商對於自持物業能夠在持有的年限內，持續為開發商提供穩定的收益。

對於運營公司託管服務，考慮到運營公司的人工、財務、宣傳、渠道等費用支出，結合市場上各型別託管公司的服務財務支出，專案公寓8-19層由運營期間物業產生的所有收入，開發商與運營公司收益進行三七分層，開發商公司佔七層收益，運營公司佔三層收益的方式，儘可能確保開發商利潤最大化。

3.1運營測算

商鋪銷售及十年運營測算

(1) 商鋪託管運營十年，實際商鋪前五年有三年是免租給業主使用，實際收益為2883762元；

(2) 後五年運營過程中，因考慮到每年租戶退租存在的空檔期有2個月時間，收益為6007838元，十年共收益為8891600元

(3) 在商鋪十年的運營過程中，甲方實收運營收益為6224119元，運營商實收收益為2667479元；

公寓銷售及十年運營測算

(1) 公寓運營託管樓層為8-19層，每層面積697.81㎡，共計8373.72㎡；

(2) 對外銷售樓層為6-7層、20-28層，總共面積為7675.91㎡，銷售總額為86214426元；

(3) 公寓交付運營託管時，前期存在6個月的空檔期，同時在每年的運營過程中每年因租戶退租等因素，經資料統計計算，每套物業都存有兩個月的租賃空檔期，需在測算表中除去租賃回報測算；

(4) 經測算，公寓精裝交付運營，甲方每年託管運營公寓實收利潤為3424642元，毛坯交付運營，甲方每年託管運營公寓實收利潤為3044126元（除去第一年物業運營半年空檔期測算）；

(5) 經測算，十年運營期間加已售公寓銷售額，精裝運營甲方將實收118748526元，毛坯運營甲方實收115133626元。

經過詳細的測算方案，十年內公寓及商鋪委託運營期間，精裝運營甲方總共實收32534100元，毛坯運營甲方總共實收28919200元，精裝運營比毛坯運營將多收3614900元，資料顯示，公寓精裝的方式託管運營，十年運營期間，將比毛坯運營收益更多。

3.2運營工作保障

亮點匯根據實際運營情況，提供圈層、招商引資、直播、線下贈送等運營服務方式，對市場上有需要的客戶進行篩選招商，提升專案入住率，確保專案高收益。

(1) 圈層運營服務：

針對專案產品，不定期舉行醫療美容、私人定製服務、精英酒會、名人晚宴、金融峰會、美容講座等圈層活動，打破各企業間的經營壁壘，活動中可進行相關資源互換，提升企業市場競爭力

(2) 招商引資運營服務：

專案入駐企業，可加入亮點匯運營平臺，成為平臺會員，會員可在亮點匯直播運營平臺，通過轉發、轉介專案等方式賺取平臺招商引資收益；

(3) 物業管理服務：

物業收房時的驗房，流程辦理服務；

物業費代辦服務；

(4) 其他運營服務：

根據運營需求，不定期提供餐廳優惠券、活動福利等；

（注：運營方可根據實際情況予以調整，具體以運營方通知為準）

3.3合作方式

(1) 金色蘭庭3號棟公寓代理銷售合作，公寓銷售樓層為6-7層、20-28層，面積7675.91㎡，銷售總額為86214426元，在代理公寓銷售期間，甲方需向我方支付相關代理佣金作為服務費，具體佣金點數為專案銷售額的4%；

(2) 專案需託管運營樓層為8-19層，面積共計8373.72㎡，專案託管運營年限為10年，時間週期較長，市場存在較高運營風險，甲方前期需向運營公司支付相關的運營費，其中精裝交付運營管理運營費為300元/㎡，精裝交付運營費合計為2512116元，毛坯交付運營管理運營費為500元/㎡，毛坯交付運營費合計為4186860元；

(3) 對於即將出售部分公寓產品，運營費將由客戶支付給運營公司相關費用，運營公司確保在此費用的基礎上，運用合理的營運方式，規避未來潛在風險，向甲方及客戶提供更多更好的優質服務；

(4) 委託運營期間，運營方根據前期支付的運營費及對市場未來運營風險評估，運營方力保專案整體回報率在4%左右，租金回報率不低於國際回報標準的300倍，即含運營費的總投資額÷租金≤300倍；

(5) 甲方委託運營收益進行分層，收益分成模式為三七比例的利潤分層方式，即甲方收該物業租金7成，運營公司收該物業租金3層的方式，做為整體費用分成收取方式；

(6) 運營託管期間，物業運營空檔期期間，運營公司所產生的人員、物料、宣傳、財務等費用，在後期物業產生收益時，將部分收益對前期費用支出進行抵扣；

(7) 甲方將公寓委託期間，如市場行情利於專案公寓產品銷售條件時，並有計劃推出向市場進行銷售，根據協議，甲方應將運營的公寓產品，委託運營公司對外銷售、包裝、策劃；

(8) 甲方與巴塞羅姊妹酒店rudy已簽訂相關合作，委託rudy運營部分公寓產品。建議rudy酒店運營公寓樓層——層，共計——套公寓，可將該樓層公寓產品進行包裝並對外銷售，已穩定的投資回報為宣傳，降低客戶對投資公寓收益低的顧慮，加快公寓產品去化，增加專案回款資金。

十年託管運營時間裡，精裝交付託管運營收益比毛坯託管運營收益測算多******元，同時甲方毛坯交付運營費比精裝交付運營費高*******元。經資料測算精裝交付運營，甲方將多收益*******元，建議甲方將公寓精裝後，交付運營公司，增加專案更多的收益。

2020年6月16日