中國人壽實習週記

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正文

第一篇：中國人壽實習實踐週記

中國人壽實習實踐週記

金融保險系 壽險教研室 李麗

實習地點：中國人壽天心支公司

實習期間：2014-7-20----8-10

實習內容：

1.接受了保險業基本理論和中國人壽熱銷的險種培訓，參加了新業務e保通的培訓。

2.參加了美滿一生產品釋出會和不同形式的客戶聯誼會

3.參與聽講新人培訓會與每週例行的大小型晨會

4.參與保險代理人換籤合同的各項流程處理事宜

5.接待保險業務員及為其製作、列印各種險種利益的演示表格

6.輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等

7.收集整理教學輔助資料。

實習週記：

第一週2014-7-20——2014-7-26

時間過的真快,來中國人壽天心支公司已經一週了,第一次接觸保險公司的企業文化。覺得很新奇。由於中國人壽天心支公司是我校學生的實訓基地，所以我的到來受到了學生和主管經理的歡迎。我校金融保險專業1-6班一共29名同學也剛剛踏入這個新的環境，見到從學校來的老師格外的親切，所以第一週我參與了新人的入司培訓，督促學生們的實訓，同時輔助組訓老師進行新人班的培訓工作。當然在這一過程之中我也學到了許多與教學內容相關的實務內容。

新人班的培訓主要是從公司介紹開始的，組訓老師介紹了中國人壽的整體實力，讓同學們瞭解公司熱愛公司。中國人壽保險股份有限公司是國內最大的壽險公司，總部位於北京。作為《財富》世界500強和世界品牌500強企業——中國人壽保險（集團）公司的核心成員，公司以悠久的歷史、雄厚的實力、專業領先的競爭優勢及世界知名的品牌贏得了社會最廣泛客戶的信賴，始終佔據國內保險市場領導者的地位，被譽為中國保險業的“中流砥柱”。 同時也介紹了公司的用人機制，公司推行“機制引才、制度用才、培訓育才、環境留才”的人才強司戰略，堅持“以人為本”的用人理念，著力培養和造就一支結構合理、素質優良、競爭力強、與國際一流壽險公司需要相匹配的員工隊伍。

當然，最主要的是業餘員基本素質培訓：例如，工作服的打扮得體，言談的要訣，時間管理，而且它是真真正正的理論結合實踐。不但要上課，要在課後不斷的演練，為下週的問卷調查和拜訪做準備。雖然學校的實訓課部分內容有所涉及，但是保險公司的組訓在演練的過程中更貼合實際情況，模擬各種場景，並且根據同學們反映出來的問題做針對性回答。現實指導性很強。

同學們和我在第一週的培訓中體會了公司的文化，慢慢適應了公司的工作氛圍。

第二週2014-7-27——8-2

實習的第二週我開始參加保險公司每天的晨會，並且繼續瞭解中國人壽的主打產品，熱銷產品。這對我今後的教學幫助很大。學生們的培訓實訓到了目前也進入實質性階段：從話 1

術,單證填寫到條款,組訓都介紹的非常詳細，並且必須通關。其餘時間讓學生做實際的調查問卷和拜訪，這一方面鍛鍊他們與陌生人接觸交流的能力，這也是他們積累客戶，積累客戶資源的開始。

中國人壽目前幾款熱銷產品：

1.美滿一生：這是一款理財類保險，讓客戶在擁有保障的同時，分享專家理財的投資收益

投保範圍

凡出生三十日以上、六十週歲以下，身體健康者均可作為被保險人。

繳費方式

保險費的交付方式為年交，交費期間分為三年、五年、八年和十二年四種，由投保人在投保時選擇。

保險期間

本合同的保險期間為本合同生效之日起至被保險人年滿七十五週歲的年生效對應日止。 產品特色：

穩健理財、長久關愛

美滿一生為您提供生存年金、滿期保險金和身故保險金。從投保到75歲每年都有穩定的年金收益，關愛年金如涓涓長流，使您贏得長久關愛。

即投即返、提前獲益

美滿一生最大的特點就是讓您在交納首期保險金、保單生效的同時即可領取首年年金，開創了保險理財規劃全新的“現交現領”模式。保單生效後就開始領取年金，讓您提前收穫利益，即刻享受人生。

靈活理財，繳費輕鬆

保險費的交付方式為年交，交費期間分為三年、五年、八年和十二年四種，由投保人在投保時選擇。在急需時可以憑保單向中國人壽借款，從而實現資金的靈活安排。

滿期返還、豐厚回報

保險金額乘以交費期間的滿期金，保證您高質量晚年生活；每年分享豐厚的分紅回報，可有效抵禦通貨膨脹；同時，身故保障金是基本保額乘以交費年度的1.1倍。

2.康寧終生：這是一款健康保障類保險，對客戶因疾病、住院等健康原因導致的損失提供保障。

投保範圍

凡七十週歲以下、身體健康者均可作為被保險人。

繳費方式

保險費交付方式分為躉交、年交、半年交，分期交付保險費的交費期間又分為十年和二十年，由投保人在投保時選擇。

保險期間

合同的保險期間為合同生效之日起至合同終止日止

產品特色：

重大疾病保險金

如患合同約定的重大疾病，將獲得一筆資金以支付醫療費用。

身故、殘疾保險金

一旦遭遇不幸將獲得一筆資金，以維持家人的正常生活水平。

終身保障

人生無常，擁有一生保障和安全感。

保費豁免

交費期內合同約定的重大疾病，則免交以後各期保費。

保單借款

如果急需資金，可以憑藉保單按條款規定獲取借款。

3.麒麟卡：這是一款卡折式的意外保險，在客戶發生人身意外時給予賠付。

投保範圍

年齡在6週歲至65週歲，身體健康，能正常學習、生活、工作或勞動者，可作為被保險人蔘加本保險。

被保險人本人、對被保險人有保險利益的其他人可作為投保人。

繳費方式

保險費根據具體條款的約定保險費率確定。

保險期間

本合同的保險期間為1年，自本公司同意承保、收取保險費並簽發保險單的次日零時起至約定的終止日24時止。

保險金額

保險金額由投保人和本公司協商確定。保險金額一經確定，在本合同保險期間內不得變更。

產品特色:

身故保險金

一旦遭遇不幸，我們將按照意外傷害保險金額給付身故保險金，保障您家人的正常生活。 殘疾保險金

如果遭受意外，不幸殘疾，我們將按照合同規定給付殘疾保險金，幫助您和家人渡過難關。

醫療保險金

被保險人在中國人壽認可的醫療機構診療所支出的、符合當地社會醫療保險主管部門規定可報銷的醫療費用，我們將在醫療保險金額範圍內，按80%比例給付您醫療保險金。

4.鴻運少兒：少兒類保險，專門為未成年人設計，提供孩子教育、健康和意外等方面的保障。

投保範圍

只要您的孩子出生滿30日以上、14週歲以下，身體健康，均可作為被保險人。 繳費方式

保險費的交付方式分為躉交、年交和月交三種，由投保人在投保時選擇。

分期交付保險費的，保險費的交費期間自本合同生效之日起至被保險人年滿15週歲的年生效對應日零時止。

保險期間

本合同的保險期間為本合同生效之日起至被保險人生存至25週歲的生效對應日止。

產品特色：

成人保險金

您的孩子18歲成人時將獲得等於保險金額的50%的成人保險金。

創業保險金

22歲走向社會將獲得等於保險金額的50%的創業保險金。

婚嫁保險金

25歲將獲得等於保險金額的50%的婚嫁保險金。

保單紅利

我們每年根據上一會計年度分紅保險業務的實際經營狀況確定紅利分配方案，輕鬆享受專業理財。您可以根據個人情況選擇現金領取、累積生息。

保單借款

如果您急需流動資金，還可以憑藉保單來中國人壽獲取借款，解您燃眉之急。

第三週2014-8-3——2014-8-9

這是實習的第三週。我的實習也進入了最實際操作中，對保險公司的基本業務有了基本瞭解之後，我開始為業務員設計保險計劃，也參與了美滿一生產說會現場工作。當然學生的實訓已經開始進入了約訪客戶的階段。當然更多時候，他們都會走到街上去進行拜訪。不管是緣故的拜訪，還是陌生的拜訪。部分同學可以邀請客戶參加客戶答謝會和產說會。我感到非常的高興。我在陪訪的過程中發現同學們這三週的進步很快也成熟了不少。有一位同學成功簽下了十年期交保費一萬的美滿一生，可以說在第一個月破零成功。當然也有部分同學在展業中受傷受挫，我鼓勵他們堅持給予心理上的安撫與治療。

保險公司的工作氛圍很好，每天都有晨會，大家高高興興的一起學習，分享經驗，是快樂的工作。同學們都說：“在這裡，能學到很多的知識。不僅僅是保險的，而且有關理財的知識、人際交往的知識等。退一步說，即使我以後不適合作保險，也鍛鍊了自己，增強了自身的一些素質。”

因為我所處壽險教研室，所以格外關注人身保險的相關業務流程。人身保險的推銷工作具有以下特點。第一：推銷工作具有服務性。這種服務性表現為：⑴、在顧客購買之前，推銷人員應根據客戶的需要，幫助其設計保險方案，選擇適當的險種。⑵、在顧客購買之後，根據客戶保險需求的變化和新險種的出現，幫助顧客調整保險方案，確保其財務穩定；⑶、保險事故發生或期限屆滿時，主動幫助客戶索賠或提供這方面的諮詢服務。第二：保險工作需要豐富的知識。人身保險本身是一種合同，也是一種家庭經濟計劃。它不但牽涉到法律、稅金、醫學、金融投資、社會學方面的知識，還要考慮到客戶家庭情況、收入狀況及未來的經濟計劃和投資方向及客戶的心理狀態和消費習慣；第三：推銷工作意義重大。人身保險是幫助他人追求幸福人生的保證。推銷員在推銷工作中處處為客戶著想，提供給客戶優質的保單，使客戶在遭遇不幸時及時得到經濟幫助，渡過難關，自然會受到人們的尊敬；第四：推銷工作靈活自由。人身保險推銷工作可以由保險員根據自己的情況選擇工作時間、物件及地點，按照個人的計劃自由調整安排。

當然，在公司實習的這段時間我發現商業保險公司非常關注社會保險的發展狀況，因為商業保險作為社會保險的重要補充，在今後的教學中要加強學生對於社會保險專業知識的學習。

總結

中國人壽天心區支公司實習實踐總結

經過暑假為期20天在中國人壽的實習，我受益匪淺。當然也得到了公司經理、組訓、主管們寬容、支援和幫助。在實習期間，讓我接觸到了中國人壽的企業文化和管理理念。各方面都取得了長足的進步。最重要的是讓我瞭解到了保險業務流程，銷售管理的實務操作。這將成為我今後教學的重要積累。在此，我由衷的感謝保險職業學院，給了我這麼好的一次機會。讓年輕教師有機會提升自己的專業知識和提高實際操作能力。

在中國人壽天心支公司，我先後接受了保險業基本理論和中國人壽熱銷的險種培訓，參加了新業務e保通的培訓。參加了美滿一生產品釋出會和不同形式的客戶聯誼會參與聽講新人培訓會與每週例行的大小型晨會，參與保險代理人換籤合同的各項流程處理事宜，接待保險業務員及為其製作、列印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識。 針對這次在公司實習我主要從這幾個方面來說說我的感受：

一、系統培訓使我對保險有了更深刻的的認識和了解

曾經有人說“保險不是人做的”，“一人做保險，全家不要臉”等話。進入公司的那一天，公司進行了一次晨會表演，首先從認識自我到認識一個公司再到認識整個行業，這是我對保險行業一次深刻的認知，我覺得“信心”這是公司給我的最大感覺。無論做任何一個行業，擔任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產品、對行業的自信心這是很重要的。

中國人壽保險股份有限公司是國內最大的壽險公司，總部位於北京。作為《財富》世界500強和世界品牌500強企業——中國人壽保險（集團）公司的核心成員，公司以悠久的歷史、雄厚的實力、專業領先的競爭優勢及世界知名的品牌贏得了社會最廣泛客戶的信賴，始終佔據國內保險市場領導者的地位，被譽為中國保險業的“中流砥柱”。在瞭解了保險行業的現狀後，在瞭解中國人壽的實力與地位之後，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。身處世界雙五百強企業我對自己的工作崗位有了更大的信心。對保院的發展有了更大的信心。

二、產品、業務流程、銷售技能培訓，提升自我素質

單單光看還是不夠的，某些認識都還是膚淺的，還需要我在實踐當中去不斷深入地理解。在參與公司的實際操作，實際銷售之後我感到自己對產品的理解更加深刻。同事之間相互探討，我對資料的反覆琢磨。虛心請教老業務員。當然公共關係和工作能力也不斷提高。 晨會能夠集思廣益，發揮群體作用，經驗分享，能縮短自我摸索的時間，把成功者的經驗記下來，互相交流學習。在今後的工作中也可以借鑑。公司的這種管理模式讓我體會到了員工團隊的專業、高效、凝聚力。

經驗分享，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業的現狀的研究和前景的科學預測，進一步引發了我對職業取向的思慮。電腦辦公的實用知識與軟體應用技巧，以及處理問題的能力和經驗，強化了我對擴充套件知識蒐集整理和提高能力的學習慾望。而在整個實習過程中，我深深的感覺到，我對產品、業務流程、銷售技能有了新的理解，自我的綜合素質得到提升。更重要的是，我能夠在今後的教學中利用在公司的所學所悟。

實習讓我我瞭解保險行業及其營銷運作狀況，在此基礎上把所學的保險理論知識與工作實踐緊密結合起來，培養了實際工作操作能力與分析思考能力，以達到學以致用。

三、交際交往技巧和處世經驗豐富

對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業務員的交往、接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。積累一定的社會處世經驗。

當然，以我個人之見也發現了一些小的問題，如保險代理人考核制度不夠健全，保險業務員職業素質參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。而我自身的實際操作能力還有待進一步加強。勤奮、踏實、認真、負責任做事風格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收穫。

這次實踐教會了我許多，讓我擴充套件了知識，蒐集整理的視野，使我終生受益。如果要培養一支技能型教師隊伍，就必須建立教師到企業實習機制。學校要開展緊密聯絡教育教學實際的教研活動，採取“請進來、走出去”的方式推動校本培訓的持續進行。，確保與社會需求的密切聯絡。讓老師及時把握行業的動態與發展。通過自身實踐的方式與保險公司掛上鉤，進一步讓這些單位成為學院‘教師科研的基地’、‘學生實習的基地’、‘學生就業的潛在單位’，成為學院為社會經濟發展服務的平臺。

感謝在我實習期間所有幫助過我、教導過我的人！感謝保險專業學院、中國人壽保險股份有限公司天心支公司給我這個難得的實習機會！

第二篇：中國人壽實習報告

基本情況：辦公實習

實習目的：通過辦公實習瞭解保險行業及其營銷運作狀況，在此基礎上把所學的商務和營銷理論知識與工作實踐密切聯絡起來，培養實際工作操作能力與分析思考能力，以達到學以致用，並積累一定的社會處世經驗。實習時間：2014.12.10 ---- 2014.1.10

實習地點：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司

總結報告：

我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期一個月的實習，在這一個月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識，受益匪淺。現在我就對這一個月的實習做一個工作小結。

首先介紹一下我的實習單位：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司。中國人壽保險股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險公司，幾經演變後，現公司於2014年6月30日根據《中華人民共和國公司法》註冊成立，並於2014年12月17日、18日及2014年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價值品牌前十名，是我國保險行業第一品牌；市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨一無二的全國性多渠道分銷網路以及遍佈全國的客戶服務支援，是中國壽險市場的領導者；隨著資產的不斷提高，公司已通過其控股的中國最大的保險資產管理者----中國人壽資產管理公司建立了穩健的投資管理風險管控體系；其經驗豐富的管理團隊將中國人壽在世界500強企業中的排名不斷提高，08年躍居159位，堪稱行業老大。中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區擁有客戶最多和最具實力價值的保險公司。

在中國人壽榮昌支公司，我先後接受了保險業基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規定的培訓，參加了了關銷售萬能險的產品釋出會和不同形式的客戶聯誼會參與聽講新人培訓會與每週例行的大小型晨會，參與保險代理人換籤合同的各項流程處理事宜，接待保險業務員及為其製作、列印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。通過這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識，主要是：

（1）保險方面的理論和知識以及保險行業的現狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。

（2）通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業的現狀的研究和前景的科學預測，進一步引發了我對職業取向的思慮，幫助了我在大學期間進行的職業規劃和職業生涯設計。

（3）對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善方向，通過與同事們和眾多的業務員的交往、接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。

（4）電腦辦公的實用知識與軟體應用技巧，以及處理問題的能力和經驗，強化了我對擴充套件知識和提高能力的學習慾望。

（5）勤奮、踏實、認真、負責任做事風格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收穫。

當然，以我個人之見也發現了一些小的問題，如保險代理人考核制度不夠健全，保險業務員職業素質參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實踐教會了我許多，不僅讓我擴充套件了知識的視野，增長了社會見識，而且為我大學畢業後走向社會打下了堅實基礎，是我青春時期的一筆重要財富，使我終生受益。

感謝在我實習期間所有幫助過我、教導過我的人！

感謝中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司給我這個難得的

第三篇：中國人壽暑期實習體會

南京財經大學金融0905錢可嘉1303090113

中國人壽實習體會

莊子雲：人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已。年少時的我們，總是會覺得時光無限，歲月恆久，殊不知還未等我們從上課時間漫長的抱怨中走出，我們已然要肩負責任，走進社會，邁向外來。

不知不覺，在中國人壽的實習已近一月。回頭看那個初進培訓班的自己，對保險和人壽可謂無知而懵懂，自我介紹時內心忐忑，聲音顫抖。然而，在領導的寬容，指導老師的教導和夥伴的支援和陪伴下，內心對未知的不安開始慢慢平靜下來，對保險知識和人壽公司有了一定的瞭解，工作起來，也能淡定從容。中國人壽讓我充分感受到了其“成己為人，成人達己”的理念，也體會到了作為國壽人的專業和辛勤。在對公司人員肅然起敬的同時，也為我有機會進入中國人壽實習趕到慶幸。在實習中，除了收穫專業知識和工作技能外，更讓我贏得開啟通往社會之路大門的三把金鑰匙：

一、執行力

正式實習的第一天是星期一，也是團險部各經營單位報送客戶拜訪量的時間，部分經營單位因為各種原因沒有按時報送而被全轄通報批評。一開始我覺得這樣做會不會太不給面子，太無情，然而，再仔細一想，不管是一個人還是一個部門，執行力都是很重要的。一個人

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無法按時完成任務，會影響整個單位的辦事效率，而一個單位不按時完成任務，會影響整個部門甚至整個公司的工作程序。

執行力指的是貫徹戰略意圖，完成預定目標的操作能力。是把企業戰略、規劃轉化成為效益、成果的關鍵。只有每個人，每個單位，每個部門的人按時按點，保質保量的完成任務，一個公司才能得以高效發展。高效高執行力的人才，是每個企業都需要的，同樣的，我們也只有保證自己執行力的時候，才能高效的完成任務，實現自身價值。

二、主動性

在公司的前幾天，可能一方面自身能力有限，一些專業性較強工作指導老師不放心讓我們做，一方面指導老師很忙，沒時間來安排我的工作，開始幾天的工作任務很少。大多數時間是自己看書或翻看前輩的工作成果。

也許是不甘於這樣清閒的工作狀態，我會主動詢問有沒有需要我幫忙的工作。一開始指導老師和前輩們會將一些簡單但任務交給我，工作雖然簡單，但我也會認真對待，及時完成。也許是出於對我工作的信任，漸漸的，指導老師和前輩們也會將一些相對複雜的工作交給我，我的工作也漸漸忙起來，能完成更多工，積累更多經驗。

剛進入一家公司，自身能力有限，能處理的工作也有限，但我們不能止步不前，將沒有任務做為自己不工作的理由，我們需要主動的

去找一些自己能做的事，一方面積累經驗，一方面也表現自己的工作能力，才能在一家公司迅速成長起來。

三、激情與夢想

剛進公司時的我們都是很有鬥志的，做什麼都很帶勁，但那股新鮮勁過去後，我們會漸漸體會到早上六點起床，比上課都起得早；坐一天了，腰痠背痛；對這電腦時間長了，眼睛痠痛；工作繁瑣，頭腦發脹……當工作的疲憊會向我們襲來，當對工作不適應的狀態漸漸顯露，是激情和夢想讓我們支撐著我們堅持下來。因為熱愛這個公司，熱愛這個行業，熱愛我們的工作，所以我們有激情去抵抗所有的疲憊。因為夢想著通過自己的努力與拼搏，獲得公司的肯定，奉獻自己，實現自我，所以有動力去面對未知的挑戰。

對於“愛一行幹一行”還是“幹一行愛一行”的問題，我覺得，對於我們大學生，就業時應儘量選擇自己喜歡的行業，做工作是自己所愛會更加得心印手。然而，如果無法選擇自己喜歡的行業，那就要努力去培養自己對所從事行業的興趣。只有你真正去愛自己的工作，才能調動你所有的熱情，所有的激情去完成它，去為它付出。

“逝者如斯夫，不捨晝夜”。在中國人壽近一個月的實習，給我的人生增添了不少財富。在公司我不僅學到了理論知識，工作技能，更讓我端正了高效謹慎工作的態度。在此我由衷的感謝中國人壽保險公

司，給了我這麼好的一次機會，而我，也將在未來的一個月裡，帶著我的激情與夢想，主動的，高效的去完成每一個任務，去迎接每一個挑戰，為中國人壽貢獻出自己的一份力量。

第四篇：中國人壽暑假實習總結

實習總結

實習目的：加強理論認識的掌握程度

實習地點：北京

在(敬請期待本站推出更好文章：)中國人壽實習的二個月的時間內，我們做了如下工作：

1、通過公司講解了解了中國人壽公司情況

2、學習了中國人壽的產品及其責任

中國人壽的業務經營範圍包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險、上述保險業務的再保險業務和資金運用業務。險種包括：定期壽險、終身壽險、短期健康保險、長期健康保險、個人和團體意外傷害保險、兩全保險和年金保險。

3、在公司理賠服務部瞭解了理賠的流程

首先，如果發生保險事故，客戶應及時向保險公司報案，並將相關的資料由自己或委託他人送到保險公司。其次，保險公司理賠部接到材料後，會馬上立案，如遇重大事故或有疑問的事故，會派專人進行調查。第三，調查員根據要求，展開調查。第四，理賠員對材料進行稽核，確定事故是否屬於保險責任範圍，計算出賠付金額。如有疑問仍可派人調查。作出核賠結論。第五，理賠員將稽核意見和結論上報，專人籤批，籤批同意後結案。第六，通知客戶領取賠款或其他書面通知。

4、深入市場展開調查，介紹產品併力促成交

首先，我和同學制作了調查問卷，先後深入到了十幾個居民小區進行調查，詢問了他們的需求以及對保險的認識。其次，在調查中有針對性的向居民介紹民生人壽的產品。第三，對有需求且有感興趣的準客戶準備計劃書，進行多次拜訪力推產品併成交。

二、保險實習中遇到的問題分析

通過實習，我瞭解到我國保險業存在著不少問題。既有保險公司和保險代理人的問題，也有居民的經濟購買力和意識的問題。

1、保險市場混亂，監管自律不到位

當前，我國保險市場十分混亂，代理手續費混亂，回扣，商業賄賂等在保險業內出現多，惡性競爭越來越突出，整個保險市場特別是代理人市場很亂，我國保險監管機構本身沒有發揮出重大作用，監管很不到位，一是保監局人手少，管不過來，二來行業協會自律由於諸多原因落實很難，行業自律要發揮作用有待時日。

2、管理人員誠信缺失嚴重

以前一直以為是保險營銷員不誠信，其實這是少數，大多是一些高管不誠信，特別是基層保險公司高管，對保險代理人員的承諾不兌現，對保險公司員工不誠信，高管們今天吃開辦費，明天換單位，有的人三年換四五個單位。對廣大投保人的不誠信，主要表現在有些高管不承諾賠付,人情賠、惜賠很多，有部分公司高管們首先自己沒有法律意識，對保險法尚不熟悉，就能做保險公司高管，真是笑話。

3、條款難懂，障礙多，顯失公平

在理賠崗位遇到的一些問題可以看出我國保險條款十分多且混亂，有的保險條款出現了重大偏差，閉門造出的條款顯示公平，有的條款對消費者十分不利，造成保險合同糾紛不斷，成為消費者控訴的目標。

4、保費較高，險種少

通過拜訪，很多居民表示保費偏高，與收入不對等。廣大人民群眾要保險，沒有能力買，在洛陽很多居民一年收入不到10000元，你要他花3000元多搞個養老保險，他一定不會的，每月基本上開銷很大，不會去保險的。一個老大爺一年才8000，也不會花幾千保險的，所以保險費相對高是一個嚴重問題。同時保險險種有些單調。

5、宣傳不夠，消費誤區多，居民保險意識淡薄

保險業十分不注重宣傳，從而導致保險基礎知識很少人懂，媒體和群眾對保險誤解越來越深，又由於居民的思想觀念問題，對保險的消費誤區很深，這要求我們保險宣傳工作多從解除保險消費誤區、多宣傳保險基礎知識作起，而這個是廣大公司不想作的，廣大保險協會由於缺少錢，沒能力作。

6、對關係營銷在認識和實踐上誤入歧途

在激烈的市場競爭中，為了增加業務量，許多保險業務員採取的最直截了當的方法是“拉關係”。他們千方百計地尋找與客戶有關係的權利機構、親戚好友，通過“關係網”爭得業務。甚至有的保險公司為了爭取大客戶、優質客戶，不惜採取請客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶，更有甚者是所謂解決客戶的“後顧之憂”，如以上言及的安排客戶子女升學就業等。這既靡耗了保險公司過多的人力、物力、財力，又危害了保險公司內部的規範管理，滋生、助長了惡劣的保險營銷模式。

7、輕視服務營銷

保險公司為贏得客戶，擠佔市場，均不遺餘力地開發新產品，意圖通過產品創新擴充套件市場份額，但卻忽視了保險作為一種“產品”的本質——服務，以及內生於此本質的最重要的競爭手段——服務營銷。人們司空見慣的是，在投保前業務員拼命地跑客戶、拉關係，而一旦簽訂保單、收取保費後，很少能夠提供延伸服務，甚至連業務員都杳無蹤影，給客戶造成一種“被騙”的強烈的心理反差，也導致了保險業社會聲譽的不佳。

三、結論

通過兩個月的實習，我受益匪淺。實習為我們提供了一個瞭解和熟悉工作實際的機會，使我學到了很多實踐知識。正所謂實踐是檢驗真理的唯一標準。只有在實際工作中，我們才知道工作到底是怎麼一回事、自己更適合做什麼、哪些知識是有用的、對自己的知識結構做哪些補充和調整、如何處理工作中的人際關係等等，這將有助於他們更全面地認識自己和了解職業，並據此科學地設計自己的職業生涯。實習是我們從課堂走向社會的第一步。藉助實習，我們提高了職業素養、養成了一定的職業習慣，提高了與陌生人打交道能力，同時也培養了我們團隊合作的精神。

在此，我向賀老師和中國人壽北京分公司的全體員工尤其是常雲翔經理和沈鴻老師表示感謝，是賀老師給我們推薦了實習單位，是中國人壽給我們提供了這樣一個很好的實習機會。同時也感謝與我一起實習的夥伴們，是他們的積極合作和敬業精神使得我的實習能夠順利進行

第五篇：中國太平洋實習週記

中國太平洋實習週記

第一週（6.28-7.4）： 實習的第一週，我們首先到太平洋大連分公司總部進行崗前培訓。培訓從 6 月28 日到 7 月1 日，為期四天。我們參加的是太平洋保險大連分公司個險代理第 21 期崗前培訓班。 這期的培訓班共有二十多位學員，分別來自太保大連分公司各區縣的支公司以及區域拓展 部。所有的學員隨機分成了四個小組，各小組選出了小組長，同時還選舉了新人班的班長、 生活委員、紀律委員等。 第一節課，何老師要求我們進行團隊建設，設計組名、組呼。我所在的小組集思廣益， 最後命名為“華寧一號”，名字比較特別，我們把自己的小組想象成一支承載著我們的夢想， 一飛沖天的火箭。我們的組呼則鑲嵌了各組員的名字，彰顯我們的團結一致。培訓期間，各 個小組將進行一系列的評比，選出優秀團隊。 隨後，分公司組訓部的各位講師給我們講解了行業與公司、壽險的意義與功用、保險 合同的構成、專業化銷售流程、主顧開拓、電話約訪話術、商務禮儀等專題，並介紹了公司 的幾款產品，包括新上市的投資分紅險“鴻鑫人生”，即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人 生”，以及最能體現首先意義的人身意外險。 公司培訓與課堂學習有很大的區別。首先，所有給我們培訓的講師都有豐富的保險從 業經驗，因此，講課的同時，他們經常穿插自己平常做業務的經歷，生動鮮明，引人入勝， 讓我們這些初涉社會的新人受益匪淺。其次，培訓十分注重氣氛的營造，上課有召集音樂， 上課前還有特別的問候。第三，由於是小班授課，課堂上的互動特別多，學員可以隨時提問， 氣氛比較活躍。自己還未完全脫離校園，上起課來也是如魚得水。培訓最後一天有一個口試， 要我們短時間內背誦公司簡介，並且上講臺通關。我有幸第一個上臺，小試身手，雖然有所 缺漏，但還是給班上的人留下了深刻的印象。 經過一週新人班培訓的洗禮，我們順利的通過了結業考試，邁出了成為一個保險代理 人的第一步。

第二週（7.5-7.11） 由於所有的保險代理人必需持證上崗，所以，新人都要參加保險代理人資格證考試。 考試內容包括：保險與風險管理，保險概述，保險合同，保險基本原則，保險公司業務經營 環節，財產保險，人身保險，保險代理人，保險代理從業人員職業道德以及《保險法》等相 關法規。 公司為所有的學員安排了代職考培訓，幫助學員備考。不過憑自己的專業基礎和對相 關內容更的瞭解，我覺得自己複習效率更高，所以就留在學校這邊備考。一連三天，看完了 400 多頁的教材，還做了幾套模擬題。週三上午，我們到民主廣場附近的一個培訓中心參加 了代職考的機試。由於準備充分，答題比較順利，最後84 分通過。成績出來，我們幾個當 天中午就回支公司辦理了入職手續。從這天起，我可以以一個保險代理人的身份開展個人保 險業務了。 有點迫不及待，我們當天下午就跟隨先期入職的宮元峰同學到大有恬園展業去了。第 一天展業，主要任務是突破心理障礙，學會如何同陌生人開口，並且積累一些拒絕話術。由 於之前也從事過營銷行業，所以自我感覺良好，有把握快速入門。在大有恬園門前的小廣場 轉了轉，很快就找到目標。不過做起來就和想象的不一樣了，我一開口就自報家門：“我是 太平洋保險公司的……”，但是一路下來，說上話的沒幾個。 週四早會，公司針對新人進行了分組話術演練，在朱經理、莫大姐的指導下，我們編 制了話術模板。第一步問候客戶並讓客戶留步，然後說公司有活動，有禮品贈送，就耽誤您 幾分鐘，並遞上溼巾。然後介紹公司的產說會和所贈送的獎品，接著遞上傳單，直接介紹產 品的重點特徵，最後請客戶留下聯絡方式。 接下來的兩天，我就按著這套模板，摸索自己的話術定式。這兩天主打的產品是“鴻鑫 人生”。經過不斷的鍛鍊，我覺得“市場調查”這種名義便和準客戶接觸。到了週五，我終於 要到第一個客戶的電話。

第三週（7.12-7.18） 這一週，我們正式按照公司要求填寫“計劃100”，規劃每天的活動量，並及時彙報工作 進展。朱經理說我們上週的活動量不足，要求我們加大拜訪量，所以這一週我們的工作計劃 排得滿滿的。 這一週，我們每天基本上11 點結束早會，然後奔赴高新園區海輝大廈，在中午下班的 時間發放傳單。我們經過分析，認為海輝的職員收入較高，有一定的購買力。但是午間休息 的時間很緊，我們沒法長聊，只能見到人就塞傳單。簡單休息之後就去星海公園或者大有恬 園展業，一直忙到晚上七點半。經過摸索，我們一致認為抱小孩的年輕父母是我們的主要客 戶群，所以每天展業，大部分都是圍著這些人轉，尋找接觸的機會。 突破了心理障礙，話術有所長，我出去展業也駕輕就熟了。進這一週一共收集了4 個 客

戶名單，我也開始進入壽險銷售的下一個流程：電話約訪。我一般選擇中午下班前的半小 時，也就是十一點到十一點半這段時間約客戶。第一次約客戶的時候特別謹慎，根據之前展 業瞭解到的資料，把話術在紙上。我第一個約到的客戶是劉姐。劉姐的兒子 8 個月，所以她 向我諮詢了教育金。我最開始給她推薦了鴻鑫人生，她覺得這款產品返本期太長，想找一些 短期的。我當時有點蒙了，因為對公司的其他產品還沒有認真瞭解，第一次約訪沒什麼進展。 回到公司，我諮詢了王總，王總推薦了“狀元紅”，我於是準備好一份計劃書送過去。計劃書 是直觀展現保險收益的，遞交計劃書，就進入了壽險銷售中說明促成的環節。我從壽險的意 義與功用、保險強制儲蓄的特徵等方面做了講解，讓她回去考慮考慮。第二天早會的時候朱 經理總結了一下，覺得我講得過快，操之過急了，建議我不要馬上追蹤這一單。 這周的銜訓，王總主要講了轉介紹和電話回訪。轉介紹是壽險銷售中重要的一環，貫 穿在整個銷售環節中，方便代理人拓寬渠道。轉介紹的核心是尋找準客戶中的影響力中心， 以此開發他們的整個交際圈。總公司的電話回訪是核保的重要環節，回訪成功，產品的銷售 才能的到確認。保險代理人要及時讓客戶瞭解電話回訪的流程，積極配合電話回訪，提高一 次回訪的成功率，採集確保佣金僅是到賬。同時，總公司通過電話回訪，防止代理人在銷售 產品時出現誤導客戶的情況，保障客戶利益。

第四周（7.19-7.25） 週一早會，大家分析了保監會下發的《關於人身保險預定利率有關事項的通知（徵求 意見稿）》，這雖然是政策的重大調整，但是，總經理告訴我們，由於保險公司產品比例中， 傳統壽險所佔比例不高，對我們的業務影響不大。 週二，王總突擊進行話術抽查，讓我們以最大音量最快語速背誦“鴻鑫人生”的五大收 益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、兩大特色。入職這麼久，在展業的時候還不能流利 的介紹產品的主要特徵，很影響溝通的效率。所以這天早會後認真背誦了一遍，還和同組的 同學互相檢查。 這周雨天比較多，影響了展業的時間。所以前兩天主要進行了銜訓。由於“金泰人生” 即將於下個月停售，所以公司要求我們展業時多介紹“金泰人生”，收集名單，從而爭取在停 售之前多收單。同時，銜訓強調了手機客戶名單的重要性。每天展業的時候，通常都是講解 的多，客戶的反饋少，很難要到電話。但是要不到電話，就掌握不了和客戶溝通的主動權。 我們還利用這兩天熟悉了公司的其他產品及相應的價目表。 週三下了一下午雨，不過傍晚時候雨停了，我們正常去百合山莊展業。雨後的百合人 比較少，不過收穫卻不小。這天遇到了一個特別號溝通的準客戶——孫先生。一開始接觸的 時候還比較緊張，不知道說什麼好，後來他主動問我“保險是給孩子買，還是給自己買比較 好”。幸好這個問題培訓的時候講師介紹過，我於是很流利地回答“給孩子買保險，繳費低， 受益年限長，但是您作為家裡的頂樑柱，一定要優先有一份保障型的保險”。孫先生很贊同 我的說法，我們的溝通很順利。我根據孫先生家裡的情況，給他推薦了“金泰人生”，並約定 第二天給他送計劃書。週四給孫先生送了計劃書，進行了說明促成。這次一共和他談了半個 多小時，最後他問我，辦保險的手續不麻煩吧，我沒意識到到這是個促成的好時機，還忘了 保額20 萬以下的是免體檢的，沒講好，錯過了讓孫先生填寫保險單的好時機，讓我後悔不 已。 週五的銜訓，王總給我們總結了和客戶溝通時，需要獲取的客戶資訊，包括確切年齡、 家庭、子女、健康史、興趣愛好等。回想自己之前收集回來的7 個準客戶，瞭解的資訊還很 不完整，還需要進一步的接觸溝通。實習週記（下）

第五週（7.26-8.1） 這周是月末，做了一個月的鋪墊，到了月末衝刺的階段，而且只有28 號前上交的保單 才能在當月計提佣金，所以公司上下幹勁都很足，像莫大姐、孫麗華經理、左言勝經理都在 陸續這個階段交單。這幾天我也抓緊時間聯絡劉姐、孫先生等幾個準客戶，看看能不能促成 其中一單。不過都沒有得到正式的答覆。 我於是總結了一下之前的工作。之前展業主要去的地方有：百合山莊、大有恬園、星 海公園、億達國際新城、一品曼谷、理工大學幼兒園。展業主要針對帶孩子的年輕母親。平 均每天做15 個陌生拜訪，但是回收的名單少，一個月下來只收集到12 個。收回來的名單基 本都做了電話約訪，電話約訪的成功率不高，有些客戶打好幾次都沒人接，最後正式接觸了 5 個，給他們做了詳細的需求分析，並送了計劃書，有三位準客戶進入了促成階段，但是都 沒簽成。王總說，收集到的名單要及時跟進，多爭取溝通的機會。比如，遇到酷暑天、風雨 天發個簡訊提醒一下，逢年過節發個簡訊祝福一下，都是很好的手段。 忙了一個月還沒有正式開單，我有點失落。不過，有莫大姐做榜樣，我有找回了信心。 莫大姐入職三個月，一直專注與陌生拜訪，雖然開單晚，但上個月開了一個五萬的大單子， 所以，貴在堅持，執照找到正確的

努力方向。同時，朱經理也建議我開拓一下展業的渠道， 填寫財富100 名單來分析一下緣故客戶。最後想到之前做家教時候認識的於阿姨，於是以探 望她孩子為由，去她家坐坐，看有沒有機會介紹一下產品。於阿姨很熱情的接待了我，一開 始我們嘮了很多家常，之後聊到了我的近況，我這時候才告訴她我在保險公司實習。於阿姨 之前在平安買了很多份，對保險還是很認同的，不過暫時沒有再買的打算。她還建議去附近 的培訓學校、暑期託管班看看，可能有收穫。 週四的時候聽說有社團的朋友要出國，正好問到我，需不需要買一份保險。我經過了 解，向他們推薦了出國人員意外保險和出國緊急救援醫療保險。她們倆比較認同出國緊急救 援險，決定買，保單也填好了，只是出國人員辦理保險需要提交簽證，而她們的簽證都還沒 下來，所以保單隻好先在我這放著。

第六週（8.2-8.8） 這周我們最後一次參加支公司的銜訓，內容是如何養成良好的工作習慣，培養積極地 工作心態。首先，要有良好的銷售習慣，要學會隨時隨地開放客戶、拜訪客戶，要和客戶向 朋友一樣相處。其次，學會自我管理，包括早會時候認真記錄，認真填寫拜訪計劃，自我督 促。培養積極的銷售心態，首先要換為思考，思考自己面對壽險銷售人員的心態，分析客戶 的拒絕話術。然後，在與客戶溝通時態度真誠、分析客觀。第三全力以赴，認真反思，明確 目標，立即行動，用專業的知識、積極的心態、熟練的技巧、良好的工作習慣應對工作中的 挫折和挑戰。 這個月伊始，我們組迎來了幾位新人，有和我一樣暑期實習的大學生，有剛剛參加工 作的應屆畢業生，還有已經在深圳工作了好幾年的前輩。不過我比他們先入職，也積累了一 些經驗，所以朱經理讓我帶他們出去展業，讓他們儘快熟悉業務流程。 新的血液往往帶來新的思想，我們各抒己見，策劃了很多展業的新思路。我們除了繼 續宣傳“鴻鑫人生”和“金泰人生”兩款產品之外，還介紹人身意外保險產品“家庭如意卡”“太 平吉祥卡”和“世紀行”卡。這三款產品費率低，手續簡單，保障功能突出，最能體現保險的 意義，適合作為與客戶溝通的敲門磚，有助於我們擴充套件目標客戶的範圍。之前只要針對生兒 育女期的年輕夫婦，現在，我們也可以多接觸剛剛出來社會的單身貴族，向他們介紹意外險， 為進一步的銷售打下伏筆。 這周我們業務室聯合馬欄蘭豐社群，計劃在週末舉辦“明日之星”智利拼圖大賽，通過 這樣的活動收集客戶資訊。大家共同策劃了活動的流程。我們還在週三奔赴馬欄廣場踩點。 這次活動主要針對蘭豐社群內部的幼兒園、託兒所進行宣傳，但我們也可以在平時的展業中 尋找潛在的參賽物件。不過後來因為天氣原因，計劃推遲兩週。 由於支公司上月沒有全額完成任務，所以這個月一開張，公司就宣佈了新的獎勵政策， 10 號之前開單的獎勵世博會紀念銀鑰匙一把，既可以自己收藏，也可以轉增客戶，從而更 好地維護老客戶。我也藉此機會再一次約訪我的準客戶，不過沒去取得什麼突破，也沒有如 願交單。

第七週（8.9-8.15） 這一週，分公司的邱總過來給我們介紹了壽險產品交叉銷售的專題，鼓勵我們通過家 庭財產險、車輛險的銷售來開拓壽險市場，同時還介紹了“小康之家”家財無憂卡。我們也開 始嘗試針對百合山莊這類開發時間相對比較早的小區介紹家財險，開拓銷售渠道。 雖然公司為我們提供了很多擴充套件業務的途徑和方法，但一個半月過去，我還沒有正式 開單，連每天收集回來的客戶名單也減少，甚至沒有。我很著急，情緒也有些波動，以至於 去上班前還要糾結一番。涉足保險這一行業一個多月，新鮮感沒有了，甚至還有限厭倦。這 個時候朱經理過來開到我。他說雖然很多人都不可能把壽險銷售作為終身的事業，連他自己 也不可能做一輩子。但是既然進來了，就要做出樣子。這樣，在我離開的時候，我可以贏得 同行的讚許，而不是像個逃兵。我聽了深有感觸，所以決定最後的兩個星期衝刺一下。保險 的銷售講究時間的積累，厚積薄發，貴在堅持。 我也藉此機會認真地總結了一下。我覺得主要問題還是出在話術上，自己足足走了兩 個星期的彎路。一開始出去展業，也還順風順水。不過自從話術通關考核之後哦，我就改變 了套路。讓我們記一些講解產品的話術，避免專業上的錯誤，我自那之後我就把介紹產品作 為切入點。展業的時候簡單寒暄之後就直奔主題，介紹產品了。我嘰裡咕嚕說一大推，他們 沒什麼反應，我又接不上話，對話就此卡殼。朱經理告訴我，保險的銷售，與其說是推銷產 品，不如說是推銷業務員自己。只有客戶認同自己，才有可能進一步接觸。以後溝通的時候， 要積極尋找溝通的切入點，聊一些客戶關心的話題，同時主題溝通保險的理念。對產品的講 解要看好時機，點到即止。只有這樣，才有機會得到客戶發自內心的認可。理念通了，銷售 才能水到渠成。 週三的早會，王總就同業公司的理財保險產品進行了綜合對比，幫助我們在展業的時 候突出自己產品的優勢。

第八週（8.16-8.22） 這是我實習的最後一週，我開了自己的第一單。之前同學填好了保單，只差提交簽證 影印件就可以投保了。等了兩個多星期，簽證下發，我也可以正式幫她們辦理投保的手續。 出國緊急醫療保險與分紅型壽險不同，合同是由大連分公司列印，不需要總公司核保和電話 回訪，手續較為快捷。分公司的核保只花了一天，週二下午提交的投保單，週四上午我就拿 到和保險合同，並且把保險合同送到了同學手裡，讓同學幾時擁有一份保障。我也第一次體 會到“保險代理人銷售的不只是保險產品，還是一份愛心”。我給同學詳細地講解了保險合同 的條款，特別是保險責任和責任免除這兩章，同時告知了出險的報告、受理、理賠的相關信 息。 週一的時候分公司舉行了“金秋百日會戰”的動員會。大連分公司十四個業務部都派出 了大部分員工參會，總數超過800 人，佔了太保大連分公司總員工以一半多。會場在大連市 青少年宮，場內戰旗飄揚，鑼鼓喧天，各個支公司使出渾身解數，唱戰歌，喊口號，接受分 公司領導的檢閱。隨後，分公司以話劇的形式，生動向我們宣導了“金秋白日會戰”的相關激 勵政策。獎勵有四個層次，分別是：近郊溫泉之旅、京津文化之旅、桂林山水之旅、迪拜奢 華之旅四個層級。每個業務員簽下目標書，互相督促。 週六，我們業務室籌備數週的，聯合蘭豐社群共同舉辦的“明日之星”智利拼圖大賽正 式舉行。我們七點半就到達了會場進行準備。活動九點開始，共有20 多名小朋友參賽。小 朋友按年級分為幼兒組和國小組兩組，根據完成智力拼圖的時間和完成情況評出各獎項。比 賽之前，社群少兒武術學校的小朋友還上調展示了精湛的武藝。比賽期間，王總還與到會的 家長溝通了首先得意義與功用，同事介紹了公司“保險進社群”的計劃。會後，我們將利用給 參賽的小朋友送獎品和獎狀的機會，與孩子的家長就保險座進一步的溝通。，朱經理說，這 次比賽之後，我們業務室還將聯絡其他社群舉辦類似的活動，讓更多的家庭瞭解保險。 為期八週的實習終於結束了，我也準備在開學後踏上就業之路。不過，我還打算繼續 保留和太保的這份代理合同，作為大五這一年的一份兼職，直到我正式就業。 這段時間裡，我完成了從優秀的學生大稱職的員工之間的轉變，也深入地接觸了保險 代理人這個行業。雖然沒有獲得多少經濟上的收益，但是這份經歷，以及各種的酸甜苦辣永 遠值得我回味。，實習期間，我還得到了我們公司的前輩和總經理的幫助，是他們毫不保留 的向我提供了他們的銷售技巧，幫我解決平常所遇到的問題，並給我提供鍛鍊的機會。無論 我在保險公司能夠走多遠，他們今天的幫助都是我以後無盡的財富。

綜合實習報告 1 業務部門簡介 我在太平洋保險大連高新園區支公司從事的是保險代理人的工作。我所在的 業務室總經理是朱巖。由於支公司剛剛成立不久，剛剛進入公司時，我們業務室 只有6 人。實習的過程中，我們業務室還在不斷地增員。 2 保險代理人 2.1 綜述 保險代理人是指根據保險人的委託,在保險人授權的範圍內代為辦理保險業 務,並依法向保險人收取代理手續費的單位或者個人。截止到2014 年11 月,我國 保險業代理人總數為256 萬人。 保險代理人與保險公司是委託代理關係，保險代理人在保險公司授權範圍內 代理保險業務的行為所產生的法律責任，由保險公司承擔。 2.1.1 分類 保險代理人分為專業代理人、兼業代理人和個人代理人三種。其中,專業保 險代理人是指專門從事保險代理業務的保險代理公司；兼業保險代理人是指受保 險人委託,在從事自身業務的同時,指定專用裝置專人為保險人代辦保險業務的 單位,主要有行業兼業代理、企業兼業代理和金融機構兼業代理、群眾團體兼業 代理等形式。保險代理人個人代理人是指根據保險人的委託,在保險人授權的範 圍內代辦保險業務並向保險人收取代理手續費的個人。 2.1.2 保險代理人在保險行業中的作用 保險代理制的實施，保險代理人的出現，為完善保險市場，溝通保險供求， 促進保險業發展發揮了重要作用。具體說： 第一， 直接為各保險公司收取了大量的保險費，並取得了可觀的經濟效益。 第二，各種保險代理人的展業活動滲透到各行各業，覆蓋了城市鄉村的各個角落， 為社會各層次的保險需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保險服務，發揮了 巨大的社會效益。 第三，直接、有效地宣傳和普及了保險知識，對提高和增強整個社會的保險意識 起到了不可替代的作用，進一步促進了我國保險事業的發展。第四，保險代理作 為一個新興的行業，它的發展能容納大批人員就業。隨著我國保險事業的不斷興 旺發達，保險代理人的隊伍將日益擴大，從而在安置就業方面，將發揮一定的積 極作用。 2.2 業務範圍和工作內容 保險代理人因型別不同業務範圍也有所不同。保險代理公司的業務範圍是: 代保險代理人理推銷保險產品,代理收取保費,協助保險公司進行損失的勘查和 理賠等。兼業保險代理人的業務範圍是:代理推銷保險產品,代理收取保費。個人 代理人的業務範圍是:財產保險

公司的個人代理人只能代理家庭財產保險和個人 所有的經營用運輸工具保險及第三者責任保險等。人壽保險公司的個人代理能代 理個人人身保險,個人人壽保險,個人人身意外傷害保險和個人健康保險等業務。 保險代理人一般有如下工作內容： 1、負責代理推銷保險產品，協助保險公司進行損失的勘察和理賠；保險代 理人 2、向消費者宣傳保險知識，解釋保險條款，點評產品，分析個人財務需要； 3、為消費者設計保險方案，制定保險計劃； 4、協助客戶挑選保險公司的優勢產品； 5、協助客戶辦理相關投保手續（簽訂保單、送達保單、保單維護、保費收 取）； 6、根據客戶的需要，為其提供優質的售後服務； 7、定期回訪老客戶，維護潛在客戶； 8、投保人出險後，協助其向保險公司進行理賠等 保險代理人一天的工作安排如下：上午八點半前到崗，參加公司的早會，內 容包括最新的保險資訊、分公司獎勵政策宣導、業務人員上單情況、經驗交流等。 早會約一小時。隨後各業務室開二次早會，在這段時間裡我們主要向我們的部門 經理朱巖報告我們前一天的展業時間，地點，和收穫，然後向他說明今天的工作 計劃，以及這個月的工作目標，以便於能夠及時地對我們進行追蹤和監督。早會 過後，新人有時會參加銜訓，增強業務能力，之後就是自主展業了。一天的時間 安排沒有人會強制說你今天去這兒，明天去那兒，或者說命令你今天必須去見哪 個客戶，需要怎麼度過這一天，全根據你想從你的工作中獲得多少，用我們業務 室莫大姐的話說：這是一個特別“自律”的行業。 2.3 拓展業務的流程和途徑 專業化的壽險銷售流程包括：主顧開拓；電話約訪；初次接觸；需求分析； 說明促成；售後服務；轉介紹。雖然說銷售無定勢，但是，對於一個初涉保險業 的代理人而言，按章辦事，便於自己儘早熟悉工作，實現收入。 主顧開拓一般有以下幾種途徑： （1）緣故介紹法，也就是將人壽保險直接推薦給親戚朋友。保險代理人經 常接觸的人活著早已熟識的人都在緣故的範圍內，比如鄰居、同事、老師、同學 等。緣故介紹法便於簡歷信任，但過多開發緣故市場，除了可能因為使對方過多 感到人情壓力，甚至得罪親友外，還可能影響銷售技巧的培養。許多信任緣故做 盡，而有沒有熟悉其他技巧，就無法就像開展業務了。 （2）轉介紹法，即請求緣故關係或現有客戶為自己作介紹。這是主顧開拓 中最有效的方法，便於收集資料，獲得與準主顧的介紹機會，並在面談中減少拒 絕。與轉介紹客戶交流的關鍵在於需找影響力中心，並注意在交流時提及介紹人 的名字。轉介紹貫穿於整個銷售環節中。 （3）陌生拜訪法，直接尋找素不相識的人做面談。陌生拜訪有助於快速提 升業務技巧，有效磨練自己的銷售心態，但是成交率低，容易使業務員產生挫折 感。我實習期間主要就採用陌生拜訪法。 （4）目標市場法，找某個特定行業、特定單位，或者某片社群、街市，以 及有共同屬性的特定人群中展業。目標市場的優點是數量大、集中且有共性，節 省時間，便於互相介紹，單在開創初期不可能太顯著。我們業務室聯合蘭豐社群 舉辦“明日之星”智力拼圖比賽，獲取客戶資訊就屬於這一類。 （5）職團開拓，即選擇特定的展業基地。定人定時定點進行服務和銷售行 為。職團開拓容易產生良好的連鎖反應，但是耗費時間多，需專人長期駐守。同 業公司中，平安保險擅長職團開拓，一般一個新小區開盤，平安就會安排人員建 立服務站，長期開展業務。我們展業常去的大有恬園就有平安的服務站。 2.4 薪酬機制 保險代理人們收入叫“佣金”而非“工資”。基本沒有底薪，收入幾乎完全 依靠業務提成。太平洋保險旗下的保險代理人收入構成如下：首先，作為新人， 入職前三個月，打卡22 次，可以得到300 元的交通補助；然後根據所銷售的產 品金額，提取最高不超過25%的佣金；當月累積佣金達到560 元，就到達公司“健 康人力”標準，才能拿到一定數額的底薪；除此之外，根據業務量多少，有不同 層次的績效工資，當月累積的績效一般在隨後的三個月發放。 3 問題分析 保險代理人這個行業是一個規模迅速膨脹、人員大進大出的行業。 中國現有的190 萬人壽保險營銷員。進入此行業的門檻很低，只需國中文化； 而整個行業的人事制度又是“代理制”——營銷員不是公司職員，屬於中介範疇， 毫無歸屬感可言。 我們只是保險公司產品的代理銷售人員，不屬於保險公司的正式員工，我們 是為自己幹活。保險公司給我們提供一個很好的創業平臺，在這裡會有人為我們 的付出買單，我們的努力會有可觀的回報。付出多收穫就多，根據自己的目標來 確定自己付出的多少，當然這不失為一種很好的激勵。就好比一個麥當勞連鎖店， 如果你的服務好，經營理念好，環境好，員工負責，當然你的顧客會多，你的收 入也會更高。 但是，光鮮收入的背後，是道不出的艱辛。保險業務員開銷不小：交通費、 手機費、餐費；每拓展一個新客戶自己掏錢給他們買禮物；客戶生日、逢年過節 要拜訪或者請吃飯。而公司並不把保險代理人完全當作“自己人”。雖然在公司 免費提供傳單，列印也完全免費，但是投保單、保單袋等等開銷是要自掏腰包的。 同時，保險代理人既然不是公司員工，就

不要設想公司會給你上什麼社會保險， 養老、大病、失業只能自己應付。除此之外，還要面對高額的稅收。除了個人所 得稅，保險代理人還要支付教育費附加、城建稅附加和營業稅等等。以一個月收 入6700 元的代理人為例，稅收一共佔到5.5%強。 這樣的制度安排造成了一個尷尬的現實：保險代理人收入差距大，不穩定。 為了獲得收入，有些保險代理人奉行不管黑貓白貓，能拿到保費就是好貓。這些 人為公司創造了鉅額財富，自己卻過著朝不保夕的生活。為了生存，某些人不得 不誇大宣傳，甚至騙保。壽險行業的形象也因此一落千丈。如果不做一個徹底的 改變，保險行業的生態環境將破壞殆盡。 保險代理人人員流動性大，我入職的兩個月，也認識了不少承受不了工作壓 力半途而廢的同事。而大浪淘沙留下來的，在這個行業裡也沒有多大的發展空間。 保險代理制規定：代理人有兩種途徑可以得到晉升，一種方式是通過做業務升 級――李平就是在中國人壽從業務員到業務主任、業務經理，做到了高階業務經 理；另一種則是既做業務又要帶團隊即增員，通過不斷擴大營銷隊伍來升級。幾 時達到這一層次，他們在保險業內也沒有顯著地影響力，也很難進入公司高層。 中國保險業的發展趨勢可能是代理人從保險公司剝離出來，像歐美等國家一 樣組成專業的代理公司。代理公司這樣的中介機構很發達，將承擔保險產品的銷 售。但是這不是一蹴而就的事情——保險公司不會輕易放棄代理人隊伍，畢竟他 們還在為企業創造鉅額利潤。另一方面，讓企業將代理人全部轉為正式員工也不 可能，因為保險公司的經營管理成本會劇增。如果不做一個徹底的改變，保險行 業的生態環境將破壞殆盡。保留少量的流動性個人保險營銷人員會活躍市場，但 是近五倍於保險行業正式員工的保險營銷人員規模則會產生負面作用。因此，政 府應當推廣或鼓勵團隊式營銷，營銷員也要得到基本的社會保障。但是，中國保 監會在這方面還沒有任何作為和政策性引導。 4.解決之道 一方面，保險公司對於保險營銷員的聘用應該採用“嚴准入”的標準，對從 業人員適當提高准入門檻，細化學歷、履歷等方面的要求，建立從業人員履歷的 核查制度，避免信用狀況不佳、綜合素質較低的人員進入行業。同時，以提升保 險專業素質為核心，實行從業資格證書制度和崗位執業資格證書制度，保證隊伍 的基本素質和專業技能。 另一方面，保險公司之間的競爭應該從“人海戰”轉向“精英戰”。保險業 應該從建設自己的高階人才入手，來破解人才短缺難題。隨著國內保險市場的迅 速發展，外資保險公司的不斷滲透，市場競爭加劇，規模與效益、代理人的數量 與素質、產品營銷模式等矛盾和問題日益突出，保險公司應該開始檢討並尋找其 中的平衡點，以達到對專業化、職業化的高階人才隊伍的建設和集聚的效果。漸 趨成熟的保險市場必然對保險代理人提出更高的要求，“人海”戰術應該開始向 “精英”戰術轉變。 中國的保險業將會是一個朝陽行業，然而如何才能更好的引導這個行業的發 展方向，是國家保監會和各大保險機構的責任。對於保險業存在的問題，我們應 該循序漸進的解決，改變保險公司在中國公民心目中的形象，以使這個天使般的 行業真正深入人心，做到高普及。

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