一：月度銷售完成情況：
⑴：本月銷售彙總
⑵：銷售明細
a；疏血通注射液
b；其他
⑶：代理商分類銷量彙總
各模式醫院銷量彙總
⑶銷售總結：（分產品、分類進行銷售指標完成情況的分析，）
⑷：市場分析：（對b類醫院的銷售情況逐一進行分析，銷售不達標醫院要分析到科室，代理商的工作情況）
二、市場開發
目標醫院：（列出本月進行開發工作的醫院）
（1）：已開發醫院
（2）：未開發醫院（説明未開發的主要原因）
三、客户拜訪情況：
a：（按照時間順序總結、溝通內容、主要解決的問題、其他信息）：
b：開發醫院客户拜訪（時間，溝通的內容等）
四、市場監督：（銷售不達標醫院的問題解決方案，分類、列出醫院名稱）：
五、市場調整：（是否完成調整、下一步計劃）
七、月重點計劃完成情況：（沒有完成原因為何、解決方案）
大區：辦事處：區域經理：日期：
一、當年市場工作總結
1、情況概述
客觀地表述任務完成情況,取得的成績,要用數據説話。
比如：今年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，達到人均消費者多少，與去年相比增長率是多少，各項經用開支多少，完成利潤多少。市場佔有率多少，與去年相比增長了多少，產品見貨率多少，是提高還是降低了。經銷商網絡情況如何，a類、b類、c類各有幾家，銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要説明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。
2、簡要分析
針對上述的事實（數據），簡要分析其原因，是行業形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別説明
若是成功的經驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經驗,可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網絡構建問題、銷售隊伍問題、新產品開發問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環節段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。
二、明年工作計劃
1、要全面
將總體的目標任務分解成各個階段、各個區域的子目標。將任務落實到人（經銷商和對應的銷售人員），對各種資源進行合理的配置。用表格、數據説明，力求仔細、認真、全面、準確。或者可以用附件的形式詳細説明，但是年終總結一定是少不了明年的打算，如果公司的習慣是單獨行文的，那麼在報告裏只要把簡要的打算、主要的思路表現出來就可以了。
2、要到位
目標需要有措施的支持，通過什麼措施、配置什麼資源，達成什麼目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行説明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊塗，誤將理想當現實。
3、要有突破和亮點
突破，一般可以從今年存在的主要問題着手，今年的主要問題已經在總結中分析清楚了，公司領導也早已看在眼裏，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是隻要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創造出新的銷售增長點和亮點。
市場、銷量、品牌還需要厚積薄發，一年解決一個主要問題，上一個台階，而且是説到做到了，第二年你再寫這樣的報告，領導就相信你，就能得到應有的支持。這樣的市場年終總結報告是領導最願意看到的報告，也是實效性的報告。
時光荏苒，冬去春來，寒冷的冬天已不知不覺的就要過去了。隨着時間的推移，我正式加入美的銷售公司已有3個月了，此刻回憶起當時興奮又緊張的日子，真是思緒萬千，忙碌了整整3個月，雖耗費了許多精力和時間，但卻未近人意；希望在09年能有機會重新開始，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團銷售公司的團隊裏，美的的企業文化渲染着我，領導、同事鼓勵着我，支持着我，讓我很快進入了狀態。從起初的我跟着美的公司總經理理拜訪拜訪客户，走走門店，跟採購溝通促銷方案，到我一個人來完成一些工作，對於近3個月的工作我做了如下總結：
一、工作總結：
1、關於產品知識：
對於產品知識不是非常的熟悉，對於竟品的信息也沒能做到隨時掌握，瞭解同一線品牌在市場上的動態。這點我在今年做的就比較差，對產品的不瞭解，對於價格不熟悉，在銷售過程中會因此而變的很被動，所以在新的一年裏產品知識是我要突破的重點之一。
2、關於終端：
2.1帶着掌控終端的理念去工作，去執行領導交代的任務，但是在實際和經銷商博亦過程中並沒有真正做到掌控，也沒能隨時關注銷售以及竟品的動態，導致和經銷商談判的過程中很多時候被經銷商説服，而不是真正做到去説服經銷商，去讓經銷商跟着公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上説這也嚴重影響了公司的政策的良性發展。
2。2關於代理商的合作，由於九鼎宏業也是今年剛加入美的空調代理商隊伍，對美的的模式和政策不是很理解，同時由於我自己也是剛進入公司的新人，也沒能做做到代理商的真正掌控，而且由於代理商之前做的是奧克斯，日立代理，因為這兩個品牌的渠道操作很弱，所以對代理商的掌控更是無從談起，這也更增長了該代理商的個人感覺良好的心態，由於我又是一個新人，所以和他談判過程中總是處於劣勢，這對我下面分銷商的工作開展也具有很多困難，主要表現在樣機和贈品以及物料的及時配送方面，貨物的配送方面尤為突出，還有政策的及時傳達，執行都做的不到位。
2.3如果在以上的工作做到之後就是掌控市場平衡，最能體現的就是控價，那麼控價的根源有兩個
1是終端客户自身控價，
2.是按公司的政策對每個客户進行強制執行，可以以負激勵的形式來做到，只要能控制根源，就能掌控市場平衡降低負毛利的產生。
3、關於產品的推廣：在公司廣告宣傳的影響下，店面做好佈置原則：如店外做品牌、店內做產品、展區做武器，同時在促銷活動之前做好促銷準備，及時將促銷方案與客户、店面溝通，將信息傳遞給每個客户，贈品物料及時送到位，相信在產品推廣的拉力下，銷售做到更好。
4、關於理貨：在理貨方面，應及時掌握客户的庫存結構，根據客户當前自身的庫存數量、機型，去年同期的銷售，今年的增長比率，做到讓經銷商及時備貨，把口袋裏所有的流動資金壓在美的空調上面，而無餘錢去囤積其他品牌空調，以保證客户盡最大努力的經營我司產品。
5、關於促?
一個好的區域經理，一個優秀的大品牌業務代表，他的促銷一定也是做的最好的，包括户外廣告宣傳，節假日以及專賣店的開業的等活動的宣傳組織，積極的宣傳促銷一定會對產品的銷售形成很大的幫助，在這方面我個人更是需要得到提高。
６、關於渠道的開發
雖然在一開始接手房山的時候，張總和秦姐就告訴我要大力去開發新的客户，但是在實際操作過程中並沒有實際多大的進展，這幾個月中也就是把原來沒有簽約的客户改為簽約經銷商了，真正開發的也就只有宇康興業和風帆順，客户開發和專賣店的開拓應該是來年的重點工作。
以上總結是我在美的3個月對工作的認識，也是我要突破的重點，我非常感謝美的公司的總經理對我工作的指導以及生活上的幫助，我保證我會盡心盡力的跟着領導學習，不辜負領導對我的期望。下面是我新一年的工作規劃，做到積極的配合公司政策和跟着領導的腳步完成新一年裏的銷售任務，不辜負公司對我的信任與培養！
二、20xx年的工作計劃
春節結束我們回到公司上班的時候也是空調銷售旺季來臨的時候，優化庫存以及合理的促銷方案至關重要，對於我來年的工作重點有以下幾點計劃
1、部分客户的調整鄉鎮客户不在多而要精，堅決推行一鎮一點，把最合適公司發展的客户作為最核心的客户加以支持和扶持跟着公司一起成長，把不能適應公司發展的客户慢慢的要請出美的價值連中，爭取把最好的資源給到最好的客户，保證資源投放的回報。
2、新的客户開發保證一鎮一點，做到所有的鄉鎮都有美的空調銷售門店，不留空白，對競品的核心經銷商做到定期拜訪，並宣灌美的政策的優勢，爭取拉攏並瓦解竟品的核心經銷商，讓自身的經銷商數量和質量做到最大的突破。
3、專賣店的開發專賣店是建立渠道壁壘的主要力量，只要做了專賣店的客户就很難在去經營竟品的產品，使其經營最大化，專賣店的開發更是自身產品的品牌形象的最好宣傳，爭取在3月之前完成5家專賣店的開發，6月之前完成10家專賣店的開發。
4、終端布展的調整樣機擺放主次分明、各客户銷售門店掛牌價統一、通過爆炸籤或者其他方式突顯主銷機型，做到有的放矢。
5、梳理客户庫存計劃多次數少批量入庫，將主推機型可大量給客户保證各型號在10套以上；高端機可依號2或3套備貨，庫存掌握在套200套左右，並根據客户庫存做到隨時調整促銷方向。
6、促銷方案合理化可根據去年同期的銷售分析確定主推的產品線、瞭解經銷商及公司的庫存、針對竟品的活動最終確定09年各階段自身區域促銷工作。
以上是我對20xx年3個月工作的總結以及09年工作的計劃，前面所有的準備只為提高銷售、減少負毛利的產生，我對未來有很大的信心，希望公司多支持我的工作，我會盡全力努力做到更好。
回首200x年的銷售歷程，我經歷許多沒有接觸的事物和事情；見識了很多從未見識過新鮮；似乎從一開始，新年帶來的一切都是新發展、新要求，擺在我的眼前，昂首隻能選擇前進。
總體觀察，這一年對我取得長足進步；不論與客户的談判，還是銷售經驗與新客户的接洽工作，都在不斷進步中。
1、非洲片區：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目前銷售區域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿易關係的有3家，200x年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客户因為付款方式無法達成一致而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客户的貿易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客户的貿易額也由去年的六千多增到一萬美金；隨着我司產品在市場的佈局成熟與質量的提高，堅信能在北非市場有更大份額；
2、南非片區：目前南非市場客户共計5家，由代理xxx公司負責管理銷售區域，我司監督；目前主要區域在約翰內斯堡，然後在德班和開普敦各有一客户；現行主導銷售產品是制動分泵；銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬餘美金；初步預計xx年銷售額達到28萬美金，並向30萬發出挑戰；
3、中東市場：xx年有貿易來往的中東客户（阿聯酋、伊朗、以色列）共計11個客户；200x年公司產品銷售額5萬餘美元，外協產品銷售額12萬餘美元，在業績上都高於去年的產值；隨着伊朗市場的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產品進入該市場，同時爭取通過明年的展會或者拜訪，擴充日本車系列產品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額；
4、東歐地區：目前俄羅斯市場仍是空白，由於國家政策以及關税、運費等問題，對於我們來説，如何進一步努力的降低產品成本來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題；出現一點危機的市場是立陶宛，由於價格問題，我們在和一個大客户出貨時候產生了分歧，若能在200x年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客户，但是200x年的銷售額有望達到18萬美元（卡瑪斯外協為主）；東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然200x年跟我司貿易的客户不如以往那麼多，但是市場前景較好，尤其是大客户的鎖定以及小客户的推動，有望我司產品在該地區取得更大發展；
5、西歐地區：意大利和德國市場在xx年發展穩定，希望通過新廠房的規模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客户和更大的市場份額；英國市場目前只有一個客户，但是由於助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經過xx年對西歐市場的瞭解，發現該市場要求質量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發新產品，市場的持續能力也不高；基於此，我個人認為西歐地區市場策略，如何鎖定關鍵大客户成了首要任務，比如説意大利的lpr，如果我們的產品能夠達到他們的性能要求，就應當全力配合客户，從長遠利益角度考慮，率先佔領市場份額，然後推動價格的提升；
6、現行和客户的聯繫過程是：前期談判工作（郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產品標識、付款方式的商定、訂單的生產）下單前的待辦工作（包裝內盒、外箱嘜頭、內盒不乾膠內容） 生產中的聯絡（交貨期的反饋、與生產部的協調工作）發貨前的聯絡（船公司的聯絡與船期的安排、物流的管理） 發貨後的聯絡（貨款的回籠問題、單據的郵寄或者銀行交單） 再次聯絡（新訂單的談判）；
7、對於客户所寄和給的新樣品，我認為我司應該首先對其進行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數量、市場、利潤不是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結果必定是得不償失；
8、200x年的關注使我對公司的品牌推廣提出一些個人見解；
理想中我的品牌戰略：首先，我司是專業生產汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，儘量使用自己的品牌；其次，一些大型經銷商會堅持用他們自己的品牌結合我們的產品打入市場，但是我方仍應想方設法將"xx"品牌進入產品中；再者，品牌的打響是靠穩定的質量在市場的推廣而建立的，就好比國內大多數消費者認識的優質品牌仍以國外品牌為主導，人們知道喝飲料首選什麼、什麼牌子，買運動鞋看的更多是什麼牌子，手機要買那個牌子，電器產品還是這個牌子的質量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作夥伴是日本的還是歐美的，由於那些名牌的質量優越，人們就會潛意識的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協採購外銷的規模在逐漸增大，針對外協產品我們應該杜絕用自己的品牌而影響自己"xx"品牌專業製造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰略眼光；最後，對企業的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益。
隨着公司規模的不斷壯大、市場格局的深化穩定和產品技術含量的節節提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應是我們的首要問題；如今我們在美國設立分公司，緊接着我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當地以及周邊市場的有效管理；我們也不能忘記crm（客户關係管理）的推動，有效地管理好每個區域的客户與我們之間的友好和長期合作的關係炙手可熱，我們要掌握產品優勢的主動權去獲取市場而非等客户來找我們。
本學年是我特教工作的第一個年頭，擔任楊家莊學校國小部教學管理工作，兼任六年級的品德與社會和二年級兩個班美術工作。回顧一年來的工作情況，總結如下：
政治思想方面
能積極參加學校組織例行的政治、業務學習，自己自主每天堅持2小時的自學時間，結合本職工作的需求，堅持至少1小時的網上教學研究活動。工作中，時時處處以黨員身份嚴格要求自己，嚴格遵守各項規章制度。在區“導學案”推進試改中，認真履行職責，力推基地校的實驗研究活動，忠誠教育事業、勇於教育改革、提升教育成果。
績效方面
發揮特級教師作用，做好傳幫帶教學研討活動。一年中我多次放棄休息時間，參加市教育局牽頭組織的名師推進工程——送教下鄉活動，先後分別到平定縣柏井中心國小、盂縣上社中心國小，聽取了該校常規課2——3節，並現場與聽課、授課的教師進行現場交流、現場診斷，收集教師在教學活動中的困惑，針對各校的教學現狀，利用週六進行課堂教學示範活動、並將收集到教師在教學活動中的困惑，結合自己教學成長經歷，有重點的進行教學講座交流活動，並現場解決教師提出的問題。整個活動持續了3個多月，活動效果深受各縣區教育行政部門和教育同行的認同。
一年來，為了發揮特級教師作用，在認真教研的基礎上，總結教學經驗，撰寫了“國小綜合實踐活動的探索”，在國家級書刊發表並獲得優秀教學論文一等獎。利用個人空間，發表“國小數學——分數、百分數應用題的八種訓練”，對有效應用題的教學效率有特殊的作用。
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