隨着生活節奏的加快，改革開放的深入與市場經濟的迅猛發展，人民羣眾對信息化要求也越來越高。手機作為人們日常生活中必需的信息傳播工具所扮演的角色也越來越重要。手機市場的競爭日益加劇，中國作為世界上最大的手機市場，可謂挑戰與機遇並存。成立於20xx年的xxx公司先後在中國成功推出xxx後，擁有了大批熱衷於音樂影視的青年追隨者。
從宏觀上看，根據自身的技術優勢有針對的設計適合特定人羣的手機是xxx勢在必行的經營模式。目前許多手機生產廠家面臨泛而不專的局面，很難在國外多家知名廠商如……等早已衝擊中國手機市場的前提下，迅速佔領市場，樹立品牌，贏得忠實客户。其次，山寨手機以較高的性價比同樣也佔有相當一部分的市場。在如此激烈的競爭形勢下，加快發展步伐，如何有針對性的研發質量優越、品牌特色鮮明的手機，迅速樹立品牌形象是xxx手機面臨的最大挑戰。
一、企業理念
1讓更多的消費者尤其是青少年消費者建立不是每款手機都適合自己，國際品牌不一定滿足自己的實際需求，真正的好手機就是適合自己的消費理念。
2要突出品質卓越，外觀時尚，性價比高，實用又好用，質量可靠。
3體現xxx的品牌形象，產品定位。
4統一配貸，防止假冒偽劣產品流入市場，損壞品牌形象。
5完善物流，使供貨渠道流暢，防止斷貸。
6嚴格要求服務質量，始終堅持顧客服務至上，以顧客的需求為發展導向，讓顧客對產品產生親近感。
7全國服務聯網，完善而高效率、高質量的售後服務，讓顧客無論在何地都能得到及時而高質量的服務。
8擴大xxx手機的影響力，樹立xxx手機的品牌形象，贏得市場。
二、市場定位
xxx的首款手機為xxx手機，是基於xxxMP3，MP4產品在中國市場的成功反響，而青少年對音樂，影視的需求是極其強烈的，恰好xxx完美的音質，卓越的影視效果，時尚前衞的設計征服了大量影音愛好者，尤其是青少年羣體，在一份對青少年的問卷調查中，85%的人認為xxxMP3MP4是他們喜愛的影音產品，而中國的青少年羣體尤其是學生羣體，學生更新手機頻率快。所以已在青少年心中有一定品牌影響力的條件下，進而嵌入xxx手機並加入適當的營銷策略是xxx手機樹立品牌效應，贏得市場的關鍵。
三、市場分析
1、市場性
①手機作為日常生活必需品，在信息化時代的今天，每個人都必不可少，年www本站uawen.本站cn齡段也不斷擴大，甚至老人和幼兒園的小朋友都擁有1~2部手機。
②由於不同年齡段不同人羣的生活方式不同，決定了對手機的功能要求。例如，兒童喜歡以卡通外形，有音樂和定位功能的手機，老年人則喜歡按鍵大，鈴聲大，屏幕顯示字體大、清晰、有一鍵求助功能的手機；而商務人士則需雙卡雙待，待機時間長，外觀有氣質的手機。
③收入差別決定了消費層次的差別，高中低檔市場被收入分割。
④手機市場品牌繁多，尤其是現在山寨手機的興起，各種假冒的品牌手機，市場缺乏規範的管理，消費者對品牌可靠質量優質的手機渴求十分強烈。
⑤許多山寨手機及部分新興品牌手機的售後服務還跟不上，但售後服務卻是消費者最重視的因素之一，可以預測，誰擁有完善的售服體系，誰就有可能贏得市場。
2、市場機會
①近幾年，手機市場異常火爆，手機已不侷限於打電話、發短信等基本通訊功能，人們對手機的功能要求也越來越高，絕大多數手機企業由於跟不上技術進步，滿足不了消費者的品質需求，售服體系不到位而被迫轉型或倒閉。
②消費者之前憑外觀和價格等因素來挑選手機而忽略手機質量與功能的觀念已經開始改變，消費者選擇手機的觀念趨於理性。
③當前大部分手機的售服體系還不盡完善，缺乏規範的管理。
④當前手機市場比較混亂，要想在消費者心中樹立良好的品牌形象，除了加大科研投入和營銷投入外，還要針對消費者的心理和競爭對手的弱點進行廣告投入，但估計至少一年之後才能樹立清晰的品牌形象。
3、市場成長
xxx手機推出兩年後，據市場數據顯示，按照適用人羣來劃分市場，在學生一族市場上xxx毫不意外的發揮出色，市場成績超過13%，在女性手機市場佔到了7%，對xxx的產品定位是個不錯的肯定，説明其發展的大體方向是正確的。
①xxx手機的定位一開始就是高端定位，很容易與那些中低檔手機區分，樹立良好的品牌認同感，而中國人對手機的消費心理中，面子是其中重要的一環，為高端產品的推廣奠定了良好的基礎。
③手機是生活必需品，中國龐大的人口數量，其中年輕人佔了較大的比例，手機市場尤其是年輕人的手機市場即將壯大。
④隨着人們生活水平的提高，收入逐漸增加，且更加註重生活的品質，手機已不僅僅是通訊工具，更是身份及個人品味的體現，xxx手機高端定位必然會吸引更多時尚，年輕，追求生活品質的消費者。
四、市場研究
1、設定對象
調查顯示xxx手機用户中八成為學生一族，而學生用户中絕大多數為大學生，其次是高中生，再者才是國中生，其餘二成為喜歡音樂的時尚青年。
2、對象分析
高中生和國中生的市場很大，但在學生用户中所佔的比重不是很大，調查採訪學生髮現，他們只聽説過xxx手機的音樂功能較好，但xxx其他特色功能卻很少聽説，而只是音樂好很難打動他們購買。即便想夠買但他們的經濟來源主要來自父母，而從部分家長中瞭解到他們不願意給孩子買手機，主要是擔心孩子玩手機耽誤學習，而買的話，也希望買到能促進孩子學習的手機。相對於此，大學生選手機則更看重其質量和價格，大部分大學生對xxx的定價表示可以接受，但他們很少聽到過xxx除了音樂功能的廣告宣傳，甚至推出了新機型也不知道。原來xxx的廣告主要在電視上播放，而大學生很少看電視，媒體信息主要來源於互聯網，而xxx在網絡方面的營銷投入過少。中國的年輕網民數量龐大，網絡營銷必然會成為一種趨勢，也易取得較好的效果。
3、市場預估
中國的學生數量龐大，隨着高校擴招大學生羣體的數量必然會繼續擴大。通過數據顯示，xxx在初高中學生市場還有很大的市場空間，這是一個機遇同樣也是一個挑戰，限制xxx在初高中的市場主要因素是廣告投放不到位以及和學生家長的選擇手機觀念不符。這就需要xxx的營銷理念儘可能滿足學生和家長的需求。與此同時，大學生市場也存在許多xxx潛在的用户，加以開發市場，前景仍然非常可觀。青年大都愛好音樂，熱衷於追求時尚，其次作為消費者慣有的從眾，攀比心理，加以恰當的分析並結合xxx時尚前衞的設計、功能，採用適當的營銷策略深度挖掘時尚青年市場，前景可觀。
五、SWOT分析
優勢
·MP3、MP4產品的優異表現贏得了眾多消費者的好感。
·時尚前衞的外觀，專為年輕人設計的貼心娛樂，學習、生活功能。
·在影音方面多年研發的經驗，強大的技術優勢。
機會
·人們生活水平的提高，對高端產品的需求日益旺盛。
·中國高校的進一步擴招，學生消費羣體的擴大。
·隨着生活節奏和壓力的加大，人們對音樂等其他娛樂功能的需求加大。
3G智能機市場的興起帶來空前的機遇。
劣勢
xxx手機電池續航能力較差，不能滿足消費者需求。
外觀不能突出自己的個性，很難第一次看到就吸引顧客。
起步較晚，規模有限，產品種類少。
無自己的核心技術。
威脅
國內外知名廠商多，競爭大。
價格競爭激烈，仿造的山寨手機多。
同xxx手機類似手機品牌多且起步早。
六、企業戰略
xxx手機着重開發年輕市場尤其是學生市場，但並不意味着以後就不向大眾市場進軍。如果對學生機型色彩太重的話，以中國式消費心理分析極有可能失去其它人羣市場。那麼即使中年甚至老年人羣體對xxx產品喜歡的人很有可能不好意思去買，其企業戰略可以向黃金搭檔的成功借鑑。xxx只是想打開青少年這個最具消費活力的市場，再挖掘其它潛在消費羣。畢竟這羣年輕人將來會成為中年人，老年人，一旦他們對xxx這個品牌產生信賴後，以後中年市場，老年市場就更容易打開。xxx的產品以後就更容易朝多元化發展，而不侷限於青年市場，其產品也不僅僅限於MP3，MP4，手機產品，也可以向學習機，電子詞典，電腦，家電等多元化產品發展。當公司的品牌形成後以及具備一定科研實力後，可以根據不同國家的消費習慣開發向全球推廣的產品。為xxx走向世界成為國際知名品牌奠定基礎。
七、營銷計劃
營銷導入
導入原則：從市場，電視，網絡。雜誌等媒體進行立體式廣告投放的同時，進行xxx品牌的推廣。針對不同的人羣進行其功能特色的宣傳。以下是幾種營銷策略。
策略1：以“xxx，你的貼心朋友”為主題進入校園，設立免費體驗中心並以其特色功能舉辦相應活動。例如xxx音樂功能強大，可以舉辦“xxx杯，唱出我的心聲”校園歌手大賽，歌曲創作大賽，紅歌合喝大賽等多校聯合並以晉級賽方式的比賽提高影響力。
可行性分析：處於青春期的學生喜歡音樂，渴望獨立，心裏有很多想法渴望得到別人認可。以“xxx唱出我的心聲”為主題，很讓他們有親切和認同感，加上免費體驗很容易讓他們接受xxx。xxx目前的廣告主要以電視方式宣傳，而學生的大部分時間都在校園，很難接觸電視廣告。這種走進校園，親身體驗卓越功能宣傳效果更強，更具有針對性，廣告支出更低，更能達到良好的宣傳效果。
策略2：xxx手機有一項特色功能“我的學習”其主要為英語學習功能，可以利用此功能舉辦“校園詞霸大賽”“英語口語大賽”並在教育電視台播出，邀請媒體記者參加。通過媒體的宣傳提高其知名度，尤其是向家長老師宣傳，xxx手機不僅僅是娛樂化的手機而且還帶有學習功能的手機。向他們傳達一個理念，正確的學習方法是勞逸結合。從而讓老師和學生家長對xxx手機認可！
可行性分析：老師和家長最重視的是學習，舉辦關於學習的比賽必定能得到老師和學校的大力支持，而政府也越來越注重學生的綜合發展，必然能引起教育媒體的關注和支持，而這些媒體廣而有力的宣傳必然能快速提升xxx的知名度。而xxx之前的廣告很少涉及學習這方面的宣傳，該活動必然能引起強烈反響。
策略3：在學校舉行以xxx為贊助的相關活動時，對參賽人員和觀眾進行以“我最喜歡的手機”問卷調查，從外觀及功能等方面進行調查，然後進行統計並反饋到市場分析部，以為公司的下一步發展計劃作為重要參考依據。每位參與問卷調查的同學都會贈與印有xxx商標和特色的學習用品，如筆、記事本等。
可行性分析；學生都願意參加這種有趣的調查，因為在他們心中都有一個完美手機的構想。希望可以表達出來，並且還可以獲贈精美的小禮品。此項調查應該可以取得成功。而且印有xxx的小禮品也是一種較為持久的廣告品牌宣傳。
2廣告創意
①廣告原則：突顯xxx的特色功能，主題鮮明，畫面清新唯美，富有青春活力。能夠產生強烈的吸引力和認同感。
②廣告戰略：·為了提高該廣告在青少年中的注目率，用清新的畫面吸引他們的眼球。
·青春故事性的廣告與其它類型廣告產生強烈視覺反差在，增強記憶。
·始終堅持一句廣告詞並用特定的音效突出表現xxx手機特色，增強記憶。
③廣告傳播
·電視
選擇青少年比較喜歡的電視台如xx衞視，各地科教台進行定時的投放，不但可以節省成本而且針對性較強並能達到較好的宣傳效果。例如在學生寒暑假及週末期間可以加大投放頻率，而工作日則主要在晚間投放，因為學生白天上課，白天投放廣告根本就沒有效果。
針對青少年喜歡青春偶像劇一類的電視，以及強烈的模仿偶像的心理，可以在一些青少年比較喜歡的電視劇中穿插xxx產品，當看到自己的偶像用xxx手機，當然他們也會嘗試使用xxx產品。
·網絡
絕大多數青少年喜歡網絡遊戲，電影，音樂。在一些主流遊戲網站穿插滾動的廣告，在節目緩衝的時候進行播放，提高關注率。
·雜誌
幾乎所有的青少年都喜歡讀雜誌，目前青少年比較喜歡的雜誌有……等。在這些雜誌上投放廣告更具有針對性並且作用持續效果更為長久。
·户外
在主要的街道和廣場懸掛巨幅xxx宣傳海報，在人流量比較大的地方如學校公交車站樹立大型xxx手機模型，每個按鍵印上所經過的公交車號，手機屏幕則印上xxx特色功能的圖片。
九財務預算
由於不同地區不同媒體的收費不同，故公司根據各地區的營銷戰略計劃進行預算，該工作交予公司財務部和市場部合作完成，所以此暫不予進行策劃。
空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨着城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。空調自控產品特別是高檔空調自控產品在xx的發展潛力很大。現制定營銷計劃如下。
一、營銷狀況
從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來説，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速打開市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入xx市場的自控產品在xx都有庫存。xx空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好。
因此對還未進入xx市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進xx市場。目前上海正一在xx空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致；並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客户交流的每個環節中，注重售前、售中、售後、回訪等各項服務。
二、營銷目標
空調自控產品應以長遠發展為目的，力求紮根xx。以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為xxx萬元；擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。致力於發展分銷市場，到年底發展到xx家分銷業務合作伙伴；無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展。
三、營銷策略
如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨着xx經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來説是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。
1、目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。
2、產品策略：用整體的解決計劃帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決計劃並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。
3、價格策略：高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用户之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、人員策略：業務團隊的垂直聯繫，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。內部人員的報告制度和銷售獎勵制度以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決計劃。編制銷售手冊；其中包括代理的遊戲規則，技術支持，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等説明。
四、營銷計劃
公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網絡；培養一批好客户，建立良好的社會關係網；建設一支好的營銷團隊；選擇一套適合公司的市場運作模式；抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。公司在xx宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程並帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量並作為公司利潤增長點；直銷採用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以採用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程説服法。
一、概述
公司已經正在實行全國連鎖銷售。現在準備在xx一城市建立手機連鎖店。我在該市做了全面的調查，對該市人文情況有一定的瞭解。公司派我到該市調研和開發當地市場。
通過這10天裏對該市市場的調查和研究，瞭解了該市的手機市場，並於x月xx日完成了本公司在該市連鎖經營的營銷方案。
該方案可以幫助公司瞭解該市的手機市場，也可以指導我們開發該市市場的實際營銷工作。
二、市場現狀分析
（一）用户分析
1、目標市場
通過市場調查問卷，隨機抽查結果顯示，我們的產品消費人羣大多是追求時尚、處在時尚前沿的人羣，主要以工廠職工，學生、剛畢業的大學生和接受時尚前沿的青年。另外一些老年人和聽力差的人羣也會成為我們的客户。
工廠職工和青年購買我們的手機，是為追逐時尚，消費水平能力較低，一般在1000元左右。老年人和聽力差的人羣，主要是看重音量大、音質好字體清晰的效果，老年人雖有購買能力，可是卻不會輕易購買，但可從親情上，以禮品的方式打入市場。聽力差的人羣也是該手機的主要消費人羣。但青年人前提是以男性為主，老年人則無須考慮性別。
2、消費偏好
在市場調查中發現：消費者普遍容易接受中低檔產品；喜歡進口的品牌機和質量好的國產手機；消費者希望手機個性化，希望有專門量身定做的手機；消費者購買手機的主要用途是與人聯絡，工作需要和順應流行趨勢；手機最多是打電話和發短信。
3、購買模式
在市場調查中發現：普通大眾更換手機的時間是2年左右；價位在1000—20xx元；通常在專賣店或大賣場購買手機；最注重的是手機的功能、品牌和款式，提供客户所需要的產品這成了我們連鎖企業的優勢。
4、信息渠道
在市場調查中發現：消費者瞭解一款新上市的手機主要是電視、網絡、宣傳單和同學朋友之間的相互交流，宣傳單的效果較差，消費者普遍喜歡同學朋友之間相互交流。電視與網絡能夠加大我們手機在消費者之間的知名度。消費者接觸最多的媒體是……和本地電視台以及報紙雜誌等，他們最信任的媒體是xx電視台。
（二）競爭情況分析
目前在市場國外的品牌有：……；國內的品牌有：……等。
這些手機中市場上比較受歡迎的國外品牌有：……，比較受歡迎的國內品牌有：……等。這些比較受歡迎的國內品牌只是和國內其他品牌相比要受歡迎一點。實際上這些受歡迎的國內品牌遠比不上國外那些品牌。市場上的主流品牌基本上是國外的品牌，分別是……。尤其是xxx，它的價格也是比較低的，且耐摔，很受大眾喜愛。而且，這些品牌的手機在大多數連鎖店都有。
三、市場機會與問題分析
SWOT分析：
優勢（Strength）：特色服務。
我們的手機附加有娛樂，學習，理財等應用軟件的功能且價格底，這很符合消費羣體的要求。並且在我們這裏購買的手機還有齊全的功能，如照相機、MP3/MP4，遊戲、手寫/按鍵兩用看電視，上網等全部具備，並且還有一些特別的手機保養，如：手機貼膜，手機美容。
缺點（Weakness）：
知名度底，擔心售後問題的處理。
機會（Opportunity）：
手機市場日益飽和，但客户的需求呈現多樣，消費者以手機購買的體驗，功能方面的需求為主。手機的用途改變了通信市場的產品結構、人們的生活方式，給人們的生活溝通帶來了極大的方便。中國人口基數大，人們的收入水平再不斷提高，另一方面，技術的成熟，使得手機的價格不再是天價。人們有時往往喜歡懷舊，復古的款式可以成為時尚的潮流。
但是，各大連鎖企業根據市場競爭情況分析，都是轉向手機的服務，這是最基本的，但是在手機增值方面的服務尚未涉足。競爭企業把手機品牌（包括國外知名品牌、國內手機品牌）低價、功能多，待機時間長，集中於一身。卻沒有了解客户真正所需要的，這樣不能讓客户在所要功能上有所選擇，這樣浪費客户大量的價值，就是説在功能不能靈活的選擇，這為那些享有增值業務的連鎖企業帶來競爭的機會。
威脅（Threats）：就目前市場情況而言，大品牌的手機連鎖企業佔有相當大的市場，所以我們面對的壓力還是相當大的。根據市場潛力，xx的市場消費水平分析，我們的消費羣體畢竟是有限的，所以我們必須以一定的獨特的服務方式來打動更多的潛在客户。
四、營銷目標
根據市場調查的結果，我們的連鎖店在打入市場前三個月，應達到的銷售額多由潛在客户的羣體決定的。市場佔有率應達3、3%—5%，提高企業的知名度。
調查分析如下：
根據市場調查，對一個大賣場（如xx等）而言，其員工人數一般為30個左右，他們每人一個月的銷售目標一般為100個。所以一個大賣場一個月大約可以賣掉3000部手機。而市場上的手機種數大約為20種，所以平均每種手機的月平均銷售量為100—200個。但每種手機的類型又有多種，對於一種新款手機其月銷售量大約為80—160個。且對市場分析，……等知名品牌銷售量偏高。
如xx一城市的大賣場大約有30個，所以一個月的銷售總量M=100x30=3000個，三個月的銷售額Y元=3000x900x3=810萬元，市場佔有率Q=100/3000=3、3%。在三個月內根據市場上手機總數和我們入市以後所要進行的促銷和宣傳，我們的市場佔有率在這三個月內將會達到3、3%—5%。隨着品牌的推廣和大眾的認可，我相信市場佔有率將會達到一個新的高度。
五、營銷戰略
（一）銷售渠道
1、根據對xx一城市市場的調查，研究瞭解後，發現手機專營店和家電連鎖（如xx、xx等）這兩種銷售模式在消費者中佔大多數，所以我們可以以上述兩種渠道為主要模式。
2、渠道開發
1在手機專營店設立我們的展櫃，有專人銷售，穿我們提供的統一制服，負責專業培訓，實行提成制（銷售一台提2個點）。鋪貨：因為像此類賣場多集中在市中心地帶，所以可以以相同數量進行鋪貨，每個連鎖系統100台，我們的店面可根據情況增減鋪貨。根據資料顯示：賣場大約有40家，所以我們大約需要公司提供4000部手機。
2連鎖企業的建立和鋪貨方式：和手機大賣場一樣建立自己的專人專櫃，由我們的銷售代表銷售，促銷人員的提成如上。鋪貨：在市中心繁華大街進駐門店。
（二）促銷策略
在導入期，可以根據消費者喜好，用以下方法來宣傳：
1、路牌廣告，傳單的發送。
2、在電視廣告。
廣告策劃文案如下：1、廣告目標：提高連鎖店的知名度。2、廣告主題：時尚、具有朝氣，激情，充滿生命力。
3、報紙：運用漫話形式介紹我們的手機。
4、網絡：與商業網站如……達成商業聯盟關係。
5、大小型的活動宣傳和銷售。
在活動中可採用多種方法來宣傳和銷售。
1）贈品。分為實物和非實物。A。實物：如電腦包、酷夏太陽眼鏡、T恤、手錶、枱曆、剃鬚刀等。B。非實物：如：手機話費、上網費、增值服務等。
2）抽獎。
3）展示。
（三）產品策略（售後服務）
產品品牌要形成一定的知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須建立優質的售後服務。（附：《售後服務指南》。供渠道成員培訓和內部員工使用。）
（四）價格策略
統一市場零售價格為938元。
1、對消費者價格為938元，配合促銷活動隨贈禮品。
2、對渠道成員：讓利8%，價格為863元。如果各渠道成員達成銷售目標，返2個點以鼓勵。
六、策劃方案各項費用預算：略
七、方案調整
1、若時機成熟可建立自己的專賣店，並進行相關的促銷方式。
2、根據市場動態與實際碰到的因素隨機應變。
3、根據市場反映的信息做出相應的改變。
企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套營銷計劃。
一、市場分析
營銷計劃，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現為多方面：企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不瞭解企業產品。服務質量太差，令消費者不滿。售後保證缺乏，消費者購後顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。
從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費羣特點進行市場細分，對不同的消費需求儘量予以滿足，抓住主要消費羣作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
二、營銷戰略
1、營銷宗旨：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。以產品主要消費羣體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
2、產品策略：產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。要構成必須知名度，美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略：拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道：產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，採取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售用心性或制定適當的獎勵政策。
5、促銷策略
原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。
實施步驟：策劃期內前期推出產品形象廣告。銷後適時推出誠徵代理商廣告。節假日、重大活動前推出促銷廣告。把握時機進行公關活動，接觸消費者。用心利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
6、具體行動計劃：根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動計劃。行動計劃要細緻、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，儘量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
三、策劃計劃各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷計劃推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。企業可憑藉經驗，具體分析制定。
自從做業務以來負責xx銷售區域工作以來，在這過程中我學會了很多很多。包括和顧客之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛鍊，自己的膽量得到了很大的提升。20xx年，新的一年，新的開端，為更好的完成公司所安排的銷售任務，現制定20xx年個人銷售工作計劃如下：
一、工作的想法：
1、對於老顧客，和固定顧客，要經常保持聯繫，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請顧客，好穩定與顧客關係。
2、在擁有老顧客的同時還要不斷從各種媒體獲得更多顧客信息，包括貨站的基本信息。
3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
二、主要工作：
1、每月要增加至少15個以上的新顧客，還要有5到10個潛在顧客。
2、每月一個總結，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。並及時和內勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支持。
3、見顧客之前要多瞭解顧客的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個顧客。
4、對所有顧客的都要有一個很好的工作態度，但是對有一些顧客提出的無理要求上，決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業形象。
5、顧客遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓顧客相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
6、要對公司和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度，這樣才能更好的完成全年任務。
7、與其他地區業務和內勤進行交流，有團隊意識，這樣才能更好的瞭解最新的產品情況和他們方式方法。才能不斷增長業務技能。
以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向其他的業務員探討，和xx研究顧客心裏，共同努力克服，為自己開創一片新的天空，為公司做出自己最大的貢獻。
一、計劃概要
1、年度銷售目標xx元人民幣
2、經銷商網點20個
3、公司在辣椒製品市場有較好知名度
二、目前營銷狀況
1、公司簡介
河北華源辣業有限公司，始建於xx年，坐落於有辣都之稱的河北望都，毗鄰107國道，佔地40000平米，是保定市農業產業化經營重點龍頭企業，中華人民共和國出口企業。擁有辣椒行業內先進的生產及檢測設備。公司主要產品：賀老漢牌辣椒系列產品，包括獨具特色的辣椒醬、黃豆辣醬、香辣酥、乾製辣椒等民用快速消費品；及辣椒幹、辣椒粉、辣椒碎、辣椒片、辣椒圈、辣椒絲和脱水蔬菜等辣椒成品及調味品。
望都辣椒形似羊角，色澤深紅，皮肉厚，油性大，辣度適中，香味濃郁。清代，望都憑藉優良的品質和較大的種植規模，贏得辣都的美譽，與山東益都（今青州）、四川成都並稱中國辣椒三都，又因望都毗鄰京城，望都椒自然也就成為辣椒貢品的首選，現如今更是香飄國內，蜚聲海外。賀老漢，本名賀振安，保定望都人士，因推廣望都辣椒於海內外，並挖掘古老民間工藝而聞名遐邇，著稱業內。
2、當前營銷狀況
近年來，在辣椒生產和消費需求的帶動下，我國辣椒加工企業不斷湧現，規模較大的企業有200多家，並開發出油辣椒、剁辣椒、辣椒醬、辣椒油等200多個品種。辣椒系列加工製品表現出強勁的發展勢頭，成為食品行業中增幅最快的門類之一。我國的辣椒加工企業以小企業為主，企業小而多，牌子雜而亂，且加工設施簡陋，技術落後，加工工藝原始，加工能力不足。與發達國家相比，我國不少辣椒加工企業缺乏現代管理制度，產品缺乏國家標準，標準化程度低；在管理上往往是散兵遊勇，各自為政，企業之間互不往來；在市場上，產品互相模仿、重複，包裝雷同，價格相互打壓，往往出現無序的惡性競爭。這種狀況直接導致我國辣椒加工企業標準化和品牌化水平低，難以形成具有較大影響力和較高知名度的辣椒加工產品品牌，缺乏市場競爭力。
現代社會人們更加註重菜餚的味道，對辣椒製品的要求也呈現多樣性，人們要求辣椒製品要有各種風味。少數現代辣椒製品企業融入現代新工藝使辣椒製品的種類擴展到了上百種。銷售渠道方面絕大多數企業採用超市和調味品批發市場銷售的方式優秀營銷計劃書例文優秀營銷計劃書例文。河北華源辣業有限公司的產品也採用了這種形式。儘管該公司的產品品質很好，但因公司前期在廣告宣傳上的投入不足，銷售渠道不完善，導致消費者對該公司的產品品牌認知度不高，年銷售額不理想。
三、營銷目標
1、增大銷售量年度銷售目標一億元人民幣。
2、完善銷售渠道經銷商網點20個。
3、提高品牌認知度公司在辣椒製品市場有較高知名度。
四、市場營銷策略與行動方案
1、目標市場：
穩住保定本地市場的同時主攻京津，大力發展重點區域和重點專賣代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。
2、產品策略：
（1）聯合當地其他辣椒製品企業制度當地辣椒製品質量標準，形成望都辣椒製品的統一規範。
（2）在市場調查的基礎上開發產品，滿足不同消費者的需求，實現市場的細分。
（3）保證產品質量，嚴把質量關。
（4）提高產品檔次，生產一批質量好、包裝精美的高檔產品使之成為饋贈佳品。
3、宣傳策略
（1）望都辣椒文化節
聯合當地政府和當地其他辣椒製品企業每年舉辦望都辣椒文化節（並冠名），整理望都種植和加工辣椒的歷史文獻和文物資料。在文化節期間舉辦辣椒展銷會，提高望都辣椒在市場上的知名度。
（2）贊助建設望都辣椒主題公園
聯繫當地市政部門和當地其他辣椒製品企業，共同出資建設望都辣椒主題公園，打造望都著名景觀，在豐富人們精神文化生活的同時起到較好的宣傳作用。
（3）製作轟動新聞
在公司內建造巨型辣椒模型，申報吉尼斯世界紀錄。
（4）聯合本地其他辣椒製品企業成立辣椒製品聯合會，化解內部矛盾，並制定本地辣椒製品的質量規範，以望都辣椒這個整體去廣告宣傳和與外界競爭。
（5）完善和宣傳賀老漢的品牌故事。
（6）公司導入現代完整的CI系統。
（7）支持公益事業，樹立良好企業形象。
4、價格策略：
高品質，高價格，高利潤空間為原則；在消費者心理上拉高產品檔次。
5、渠道策略：
（1）銷售渠道
①完善原有銷售渠道，降低代理商的進貨成本。
②公司出資在大城市設立20家產品專營店，具體為保定10家，北京5家，天津5家。專賣店名稱為賀老漢。
（2）原料供應渠道
搭建1條企業+農户的農業產業鏈，與農户簽署種植協議，規定好種植品種和成品質量。保證有充足且質優的原料供應。
五、預計盈虧報表
1、贊助辣椒文化節和辣椒主題公園建設支出xx萬元人民幣。
2、20家專營店的開業支出約xx萬人民幣。
3、建造巨型辣椒和申報吉尼斯世界記錄開支xx萬人民幣。
4、支持公益活動開支xx萬人民幣優秀營銷計劃書。
5、導入現代企業CI開支xx萬人民幣。
6、開發新產品支出xx萬人民幣。
六、控制
為保證本次營銷活動順利進行，設立以下組織和管理機構：
1、廣告宣傳委員會職責：負責市場調查和宣傳環節（宣傳策略中提到的工作）。
2、營銷效果審定委員會職責：對營銷效果進行實時審定和修改。
七、説明：
1、辣椒主題公園、辣椒文化節和賀老漢的品牌故事的想法是文化創意產業在商業營銷上的應用。
2、提高產品檔次，使之向禮品靠攏的想法是借鑑了腦白金的產品定位。
3、公司在大城市開設產品專營店的想法是借鑑了槐茂醬菜和戴爾電腦的銷售模式。
九月份我們將迎來一個新的促銷高點，上次由於先期楊雨老師鋪墊的好以及及我們的努力超額完成了任務，這次期望再上一個新的台階，所以我們每個人也都在努力做好準備。
對於這月我期望自己工作中需要提高的主要有以下幾點：
1、先做好9月4號邊老師來滄州進行儀器檢測和砭石使用的講解的宣傳工作和統計預期的訂購數額，這樣能夠有利於更好的準備砭石，期望不要像上次那樣斷貨好幾次。
2、加強對於砭石的瞭解以便在有客户諮詢的時候能夠做到遊刃有餘。同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能
3、老客户有的家裏別家產品也很多，他們對於健康的需求迫切，但是有些盲目，我們能夠很好的利用這點，做好我們的口碑宣傳和產品推介。
4、做好新客户的開發吸引工作，雖然不必須就每一個都抓住銷售，起碼就應慢慢培養，成為我們的鐵桿，至少在別人問到的時候不會説出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5、做好大客户的維持工作，上學的時候在客户關係裏有個二八法則，對於我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客户，我們80%的銷售來自20%的產品，就像是先天精氣寶，上次活動主要就是靠寶，雖然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我們要想辦法做好大客户的維持同時不斷開發新客户，在做好現有客户的產品維持同時擴大其他產品銷售。
6、做好店長安排的工作，盡我們的最大努力期望能夠再接再厲發揚我們滄州的武術精神，百折不撓，勇往直前。上次做的是門迎，店長説我適合做門迎，其實我還是很期望嘗試其他工作的，而且同樣期望都能夠幹好，所以幾次講師不在的時候常常代講，雖然不期望永遠做別人的替補，但是起碼這是一種鍛鍊，因為起碼有需要的時候你替補的上，而不是需要你的時候，你什麼也幹不了。
總而言之，我們希冀這次又更好的結果。並且能夠得到更多客户的認可。
一、溝通技能不具有。
天天接觸不同客户而我跟他們溝通的時候説話不夠簡潔，説話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。
二、針對已合作的客户的後續服務不到位。
看着自己成功客户量漸漸多起來，固然大的客户少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每位意向比較好的客户，並且到達從意向客户到真正客户為目的。客户固然已簽下來了，之前感覺萬事大吉了，實在這類想法是非常的不成熟，後來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客户的維護好與壞的題目。確切感覺到一個新客户開闢比較難，但是對已成功合作的客户實際上是比較簡單的，比如我有XX個老客户，只要很好的維護好了的話，在以後的翻單進程當中肯定會想到xx防偽的小周。那末這樣不但繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把眼光放長遠。
三、客户報表沒有做很好的彙編。
對我們這個行業來講有旺季和淡季，對淡季或鄰近放假的時候問候客户這些應當做一個很好的報表回納，而我這方面做的不夠好。確切報表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經營，否則怎樣結出成功的果實呢。領導只有通過明瞭的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收穫如何，然後有針對性的加以指正和引導。而我自己也天天做好完全而又具體的報表也能夠天天給自己訂一個清楚而又有指導性的工作總結和來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那末也更加如魚得水。
四、開闢新客户量少。
今年我合作成功的客户主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，這點值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯過任何一個主動聯繫我司的意向強烈客户，因此大部份的時間花在了聯繫電話銷售客户上，而疏忽了自己聯繫上的意向客户。而自己今年開闢的新客户量未幾，這點在明年要很好的改進，並且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的公道。到達兩不誤的效果。
五、當碰到不懂的專業或業務知識時候，不善於主動請教領導，並且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。
綜合以上幾點是我在今年的工作中不足的地方表現，我會在今後的工作當中加以改進，有句話説的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。固然誰都願意做一個聰明的人，所以一樣的錯誤我不會再犯，並且爭取做到更好。看公司領導和同事共同監視我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，並且從中把缺點變成自己的優點。
蒙田範文網