關於對高價位捲煙經營和價格管理的監督檢查彙報
一、學習貫徹情況
我局召開了由專賣辦、營銷管理中心、物流配送中心、監察審計科相關人員參加的聯席會議，會議組織學習了《省煙草專賣局轉發國家煙草專賣局關於加強對高價位捲煙生產經營和價格管理意見的通知》並對相關的工作做了全面的佈署和安排。
會上理明確指出各部位要提高認識、高度重視高價位捲煙的監督管理工作，對當前高價位捲煙的銷售情況開展全面自查，對存在的問題要立即彙報，即時整改，並對相關的制度要進行整理，抓緊制定、調整和完善；對工作落實不力的部門的個人將通報批評並追究責任。同時，要求各部門各司其職、各負其責按照省局要求在9月18日前全面梳理、自查，併成立了由專賣辦、營銷管理中心、物流配送中心、監察審計科相關人員組成的專項檢查小組，加強對捲煙生產經營和價格管理的監督檢查，確保“捲煙上水平”戰略任務的順利實施。
二、高價位捲煙經營情況
2010年9月17日，我局高價位捲煙檢查專項檢查小組對高價位捲煙的經營情況進行全面檢查，檢查情況如下：
公司經營批發價超過680元/200支的捲煙共6個品牌規格，分別是黃鶴樓（軟1916）、黃鶴樓（硬1916）、芙蓉王（鑽石）、熊貓（5盒禮盒）、雲煙（軟禮印象）、雙喜（典藏逸品），具體購銷存情況如下表。
二、高價位捲煙經營管理監督情況
（一）內管辦根據高價位捲煙銷售管理辦法的規定，進一步完善高價位捲煙經營管理監管制度，加強日常的監管，並擬在9月中下旬制定對高價位的捲煙監督管理辦法以及相關的配套措施。
內管辦在日常監管過程中，主要採取以下措施對高價位捲煙進行監管，檢查情況如下: 一是系統抽查方面，結合捲煙大集中系統對高價位捲煙銷售情況進行不定期抽查，未發現異常；針對購進高價位捲煙零售户的訂單予以分析並監聽電訪錄音，均能按客户提報需求錄入系統按需求供給。
二是實地核查方面，核查購進高價位捲煙的零售户業態類別、捲煙的上架、購銷存情況、購買對象等，未發現異常。三是同級監管方面，每月與營銷業務部門進行溝通，檢查高價位捲煙貨源投放情況，均正常。四是重點時段檢查方面，每逢節假日等銷售旺季，重點關注高價位捲煙投放量以及分佈客户，查看在該時段訂購量較多的客户，通過電話調查與現場檢查的方式查看落地銷售情況，未發現異常。
綜合以上措施，在公司層面上，未發現集中時間、集中線路投放高價位捲煙等違規經營情況；零售户所購進的高價位捲煙均能做到落地銷售。
（二）9月17日，專賣辦、物價局的相關部門聯合對有購進高價位捲煙的零售户進行市場檢查，共出動檢查人員20人次，對所有在銷高價位捲煙的零售客户共55户進行了檢查，檢查面達到100%，檢查發現存在實際零售價超過1000元/200支的捲煙行為零售户5户，將有關情況記錄在案，並反饋營銷部門進行處理。詳見附件：《高價位捲煙市場客户檢查表》（附件1）
（三）9月17日，由專賣辦、監察審計科以及營銷管理中心聯合組成的高價位捲煙經營管理專項檢查小組對我局（公司）今年的高價位捲煙的經營管理情況開展了全面檢查。
國家煙草專賣局文件
國煙專„2010‟294號
國家煙草專賣局關於加強對高價位 捲煙生產經營和價格管理的意見
行業各直屬單位：
近年來全行業積極推進捲煙銷售網絡建設，努力提升營銷水平，嚴格價格管理，強化內部監管和市場監控，捲煙生產經營秩序有了根本性的好轉。但在高價位捲煙生產經營方面仍還存在違規批條特供、虛擬客户、向無證單位或個人供貨、市場實際零售價偏離指導零售價等問題。為進一步規範高價位捲煙生產經營行為，促進行業持續健康發展，現就加強高價位捲煙生產經營和價格管理提出如下意見：
一、全面實現入網銷售。各單位要認真落實《國家煙草專賣
— 1 — 局關於進一步規範捲煙訂單採集和貨源供應工作的意見》（國煙辦[2008]20號）中“六個不準”的規定。煙草商業企業所有經營的捲煙產品都要進入營銷系統，銷售對象必須是持證零售客户，全面做到入網銷售。嚴禁虛擬客户銷售捲煙，嚴禁向無證客户供貨，嚴禁以任何形式向社會集團、單位及個人批條特供銷售捲煙。全部捲煙實行打碼到條銷售，通過零售客户銷售進入消費市場。
二、嚴格價格審批管理。要認真落實《國家煙草專賣局關於切實加強捲煙價格管理的通知》（國煙計[2008]549號）要求，所有捲煙品牌規格的零售指導價均不得超過1000元/200支。國家局不再審批批發價高於680元/200支的捲煙牌號規格，同時將清理目前在銷的批發價格高於680元/200支的捲煙牌號規格，逐步將其批發價格調整到680元/200支以下。
三、切實加強價格管理。各級煙草商業企業所屬捲煙自營店必須執行明碼標價的有關規定，如有明碼標價或實際零售價格超過1000元/200支的捲煙牌號規格，則取消煙草商業企業對該牌號規格捲煙的經營權。各級煙草專賣局要與當地物價部門密切配合，對捲煙零售明碼標價工作加強監督管理，如發現社會捲煙零售户存在明碼標價或實際零售價格超過1000元/200支的行為，煙草商業企業要立即停止向該零售户有關牌號規格的供貨。煙草商業企業如繼續嚮明碼標價或零售價格超過1000元/200支的社會捲煙零售户供貨，國家局一經發現，將取消該煙草商業企業相關牌號規格的調撥資格並按有關規定追究責任。捲煙工業企業要關注市場變化，及時掌握捲煙產品的市場價格信息，煙草商業企 — — 2 業也要及時向捲煙工業企業反饋市場變化情況，工商協同營銷，通過合理投放調節供求關係，調控零售價格。煙草工商企業不得通過人為炒作等方式提高零售價格，一經查實，國家局將按有關規定追究相關責任。如有高價位捲煙品牌規格零售價格在某省（區、市）區域持續超過1000元/200支，國家局將責令其退出該省（區、市）捲煙批發價格目錄。國家局將加大對高價位捲煙零售價格波動情況的監測，及時向有關單位反饋以作為調控管理依據。
四、規範貨源供應管理。煙草商業企業要制訂高價位捲煙銷售管理辦法，明確貨源供應原則，規範貨源供應流程，實行信息公開、陽光操作。高價位捲煙貨源調入數量、分配辦法、投放對象、供應價格、分配結果必須定期在捲煙商業企業內部公示，接受監督。要從有利於穩定高價位捲煙價格出發，確定合理的投放面，不得將高價位捲煙集中分配給少數零售户。捲煙商業企業業務用煙及其他特殊需要用煙一律以零售價從自營店購進；自營店必須是煙草商業企業全資的，不允許煙草內部職工入股。
五、加強內部管理監督。各級專賣內管部門要進一步完善監管制度，切實加強對高價位捲煙的日常監管和定期檢查，及時發現糾正不規範問題。各級煙草價格管理職能部門將把高價位捲煙列為每年價格管理工作檢查的重點內容，確保高價位捲煙價格管理措施完全落實到位。各級捲煙銷售管理部門要加強對高價位捲煙貨源分配及客户佈局情況的檢查，對貨源分配沒有做到公開公正、客户佈局不合理的，要責令限期整改。各級煙草審計部門要加大對高價位捲煙生產經營的審計監督力度，嚴格內部控制，防
— 3 — 止違法違規經營問題的發生。各煙草工商企業要密切關注市場動態，認真分析檢查高價位捲煙的供求關係，加強溝通協調，及時調控投放數量、投放節奏，穩定市場價格。
行業各單位要認真抓好上述意見貫徹落實，抓緊制訂、調整和完善相關的經營管理制度，採取有效措施，切實解決高價位捲煙生產經營中存在的問題，確保“捲煙上水平”戰略任務的順利實施。
二○一○年八月二十四日
（不公開）
主題詞：捲煙
經營
價格
管理
意見
分送：國家局、總公司領導，辦公室、計劃司、運行司、財務
司，整頓辦，駐國家局監察局，中國捲煙銷售公司，中國煙草實業發展中心。
國家煙草專賣局辦公室 2010年8月24日印發
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淺談捲煙零售終端建設
隨着煙草商業企業建立以市場為導向，以客户為中心，以服務為手段的保障市場營銷體系的逐步完善，在進一步推進捲煙銷售網絡建設、搞好訂單供貨工作的同時，如何在瞬息萬變的市場環境中，確保煙草行業在國家經濟產業的支柱地位和行業各項改革措施順利實施，終端市場的掌控和開拓顯得尤為重要。市場是企業生存的前提，各行各業立足之更本，銷售市場又叫終端銷售，自古以來，得終端者得天下，這是各行各業生存亙古不變的真理。國家煙草專賣局姜成康局長曾強調：“要進一步提高對零售客户服務的質量，任何忽視捲煙市場的行為，都將嚴重削弱行業發展的市場基礎，也將嚴重損害煙草專賣的形象”。因此，規範捲煙銷售市場是建立完善營銷網絡的關鍵，更是煙草商業企業的下一步工作的重點。下面我就捲煙零售終端建設談幾點初淺的認識。
一、加強零售終端建設，要確保以優質的服務回報零售客户
對於任何銷售行業來説，客户就是上帝，為零售客户提供個性化、差異化的優質服務，建設好零售終端是建立穩固的捲煙營銷網絡的關鍵，是關乎煙草行業持續發展的瓶頸。目前如何做好終端市場，確保行業又快又好的發展，首先，客户經理要立足於崗位需求，不斷地增強服務意識，創新服務理念。誰牢牢地掌握了零售客户誰就真正牢牢地掌握了市場。因此，客户經理只有加強服務意識，更新服務方式，才能贏得先機，才能增強凝聚力和向心力，才能建設好穩定、牢靠的零售終端，才能迎來煙草事業蓬勃興旺的生機和活力。
在現階段，擺在客户經理面前的不僅僅是捲煙的銷售，還有捲煙品牌的市場培育，更重要的是捲煙營銷過程中的服務，只有高質量的服務才能體現出網絡質量運行水平，因此，服務是營銷工作的必經之途，包括經營理念、捲煙品牌、服務營銷等方面，樹立以客户為中心的服務理念，要合理利用管理加服務的方法，淨化好市場，服務好客户，擴大網絡建設，提高市場佔有率，與客户共同建立一張堅實的營銷網絡，共同達到雙贏。具體有以下幾點做法：一要與終端建立平等互利、共享共榮的夥伴關係，加強與客户溝通，認真傾聽捲煙零售客户的心聲，切實為他們解決經營中的實際問題。客户經理要針對不同的客户，實施不同的營銷策略。二要加大政策宣傳力度和品牌培育力度，通過宣傳煙草法律法規和捲煙營銷政策，引導客户從長遠利益進行分析，不要為眼前利益所誘惑，從而讓他們自覺地遠離違法經營和假冒偽劣捲煙，從而守法誠信經營，與此同時保障充分發揮重點骨幹企業和重點骨幹品牌的支撐作用也尤為重要，這對實現企業由大變強的目標至關重要；第三，客户經理要當好客户的參謀，做好經營指導工作。指導和協助零售客户解決經營中存在的困難和問題，向他們傳授先進的經營理念和營銷技巧，幫助他們儘可能獲取捲煙經營利潤，發揮好橋樑和紐帶作用，以期實現雙贏。
二、加強零售終端建設，要重視零售終端信息採集和客户細分策略
隨着經濟水平的不斷髮展，目前我們的市場已經發生了很大的變化，捲煙經營網建運營模式也在隨之變化，但營銷人員對終端市場基本還停留在服務階段，如何進一步做好市場掌控工作，優化終端，是我們今後亟待解決和麪臨的問題。加強零售終端建設，首先要在優質服務的基礎上，高度重視捲煙零售終端信息採集工作，逐步實現以服務零售終端為中心，建立零售客户終端信息採集機制。其意義在於通過終端信息的支撐，掌握零售户的進、銷、存業務數據，提高對零售户營銷狀況的分析能力，更加科學地、有的放矢的對零售户開展專業經營指導，通過分析捲煙零售庫存，提高經營主體的市場預測水平，更加科學的制定營銷策略，有利於按訂單組織貨源向按訂單組織生產的延伸；通過終端合理、規範、真實的信息採集，掌控市場需求，總結市場規律，科學制定品牌發展策略，進一步提升商業企業培育品牌的能力。其次，要以零售客户為載體，實施客户細分策略。其意義在於，當前煙草商業企業對零售客户分類主要遵循全國統一的捲煙零售客户分類標準，還沒有形成完善，符合地方發展的客户分類體系，無法有效的滿足客户需求，提高客户滿意度，不能為不同零售户的不同
需求提供個性化和差異化服務，實現對零售客户一對一的營銷服務。
三、加強零售終端建設，要提升營銷人員業務水平和工作能力
由於社會的發展，導致競爭也越發的激烈，尤其是中國加入世貿以來，隨着國外產品的注入，煙草正面臨着機遇，也面對着挑戰，未來煙草要持續良好的發展就必須要不斷自強，增強自身競爭實力。目前，我們煙草商業企業的客户關係管理工作，還處在一個較低的階段還遠遠不能滿足消費市場的變化和企業快速發展的需要。因此我們要順應市場的發展，提高對營銷市場的研究和管理水平，就要通過對捲煙零售客户提供差異化的服務，設立零售終端信息採集機制和實施客户細分策略，來實現全面掌控零售終端的目的。但這之間無論是優質的服務，信息採集及分析處理還是客户細分，都需要客户經理具備豐富的工作經驗、強烈的信息意識和探索精神，敏鋭的邏輯思維和判斷能力，以及廣博的現代科學管理知識。
零售終端的建設是一個長期的過程，面對煙草行業零售終端建設的現狀，很多問題並不是一下子就解決了。那麼針對這些零售終端建設現狀和零售終端建設中必須解決的問題，有沒有一種比較現實的方法來真正做好零售終端建設？個人認為：以捲煙零售户自律組織為突破口，建好零售終端不失為一種比較現實的選擇。零售户自律組織能為以上問題的解決提供平台，通過發揮自律組織自律機制與零售户結成利益同盟；通過發揮自律組織雙向服務機制與增強成員的凝聚力和對煙草網絡的親和力；通過發揮自律組織監管機制與增強成員的凝聚力和對煙草網絡的親和力。而我們的工作任務主要是：及時向成員傳達行業政策，提供市場、產業、經營等方面的信息；定期收集成員營銷信息；鼓勵成員針對捲煙零售業的難點、熱點主動開展調研，為行業發展獻計獻策；引導成員按照市場需求，確定經營策略和經營目標；加強成員之間的交流與合作，營造良好的市場環境，最終實現全面掌控零售終端目的。
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